Dell mise sur un cru Stockage 2012 exceptionnel

Stratégies Channel

De multiples rachats et une volonté de combiner toutes ces technologies… Entretien sur la stratégie de Dell avec Carter George, responsable de la stratégie stockage du constructeur/éditeur.

Complément:

3 questions à Thierry Petit, DG de Dell France

Où en êtes-vous des réseaux de partenaires français sur Equallogic et Compellent ?

EqualLogic ayant développé la vente indirecte au niveau international sur le mid-market, nous avons continué depuis le rachat il y a quatre ans. Ce réseau est donc bien développé. Plus jeune, Compellent s’adresse aux grandes entreprises et dispose donc de moins de partenaires. Cependant, les partenaires Dell ont vocation à proposer toutes nos solutions. Les produits Compellent séduisent aussi les PME/PMI, car ils répondent bien à leurs besoins et sont évolutifs. De même, les solutions Equallogic sont présentes dans les grandes entreprises lorsque cela a du sens. En fait, il s’agit pour le partenaire de déterminer correctement le besoin pour proposer la meilleure réponse, avec le produit le plus adapté à ce besoin. Nous investissons fortement sur la formation de nos partenaires, car cela nous semble primordial.

Que représente le channel et quand intervenez-vous en direct ?

Le réseau représente 22 à 23 % du chiffre d’affaires sur toutes nos activités. À moins de 20 % il y a un an, il devrait bientôt atteindre 25 %. Sur le stockage, ce taux est plus important, autour de 30 %, comme pour les serveurs ou le réseau. Nous devrions continuer à enregistrer d’une forte croissance sur ces créneaux, et les partenaires peuvent bénéficier pleinement des apports indispensables d’une forte valeur ajoutée au client. Nous intervenons en direct selon le contexte commercial et les choix de l’entreprise cliente. Ce qui nous importe est la capacité à apporter la réponse, le support, le suivi et la proximité. Or, pour couvrir tout le territoire, les partenaires sont indispensables. Si le partenaire arrive premier sur une affaire, nous travaillons avec lui et il reste premier.

Bientôt du stockage cloud en France ?

Le stockage sur le cloud par Dell existe déjà à grande échelle aux États-Unis. Nous le déployons actuellement au Royaume-Uni et bientôt en Allemagne. En France, Dell travaille depuis quelque temps à la conception d’un futur datacenter. Quoi qu’il en soit, nos technologies sont déjà prêtes pour cela.

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