Le marché de l’audiovisuel professionnel se structure et se spécialise. Depuis l’intégration de la vidéo dans son offre, Jabra a logiquement fait évoluer sa stratégie et son réseau de partenaires.
Anthony Gruin, nommé récemment responsable distribution et channel France, revient sur les choix opérés par le constructeur, et les leviers de croissance qui en découlent, pour ses partenaires.
Vos débuts chez Jabra ne datent pas d’hier…
Anthony Gruin : J’ai commencé chez Jabra il y a 18 ans. J’ai eu la chance d’occuper plusieurs postes, d’abord sédentaires, puis terrains, en passant par le régional, les grands comptes, les revendeurs et enfin la distribution. J’ai passé 9 ans sur la partie revendeur grands comptes, puis 6 ans en distribution. Le poste que j’occupe aujourd’hui est une forme de continuité logique : je supervise désormais l’ensemble des activités que j’ai moi-même exercées. Cela me donne une vision très transversale du channel.
Comment ces différentes expériences influencent-elles votre vision actuelle du métier ?
Mon parcours m’a permis de comprendre les attentes spécifiques de chaque acteur du channel. Quand on a passé autant d’années à travailler en direct avec des revendeurs, des distributeurs ou des clients finaux, on comprend vite que les besoins et les temporalités sont parfois très différents. Savoir gérer un portefeuille régional, répondre à des appels d’offres grands comptes, animer un partenariat en distribution… Cette diversité m’aide à avoir une approche très concrète, très opérationnelle. Je suis attentif à ce que les messages soient clairs, que les actions terrain soient réalisables, et que chacun voie l’intérêt de ce que nous mettons en place.
Quelle est la logique derrière la réorganisation du channel chez Jabra ?
Historiquement, la distribution et le channel étaient gérés de manière distincte. Nous avons fait le choix en 2025 de rassembler ces deux approches pour créer davantage de fluidité et de cohérence. Il s’agit pour nous de mieux faire collaborer distributeurs et revendeurs, en considérant l’ensemble comme une chaîne commerciale unifiée.
Dans cette nouvelle organisation, Maud Brissaud, directrice commerciale France, joue un rôle structurant. Elle apporte une vision d’ensemble qui couvre à la fois les grands comptes et le channel, et permet de consolider les priorités commerciales. Cela me donne un cadre clair dans lequel je peux faire évoluer le réseau de distribution, en cohérence avec les ambitions B2B de l’entreprise.
Comment le channel Jabra a-t-il évolué depuis votre arrivée ?
Il a énormément changé. Il y a 18 ans, nous travaillions majoritairement avec des intégrateurs télécoms. Aujourd’hui, nous collaborons également avec des intégrateurs IT et des revendeurs spécialisés. Cette évolution s’est accélérée avec l’arrivée de la vidéo dans notre catalogue, il y a environ six ans. Cela a entraîné un changement profond de nos circuits de distribution, avec l’intégration de nouveaux acteurs. Aujourd’hui, nous pouvons nous appuyer sur des partenariats forts avec des distributeurs comme Ingram Micro, TD SYNNEX (Maverick), BeCom Direct et Itancia. Travailler avec des distributeurs orientés IT n’allait pas de soi à l’époque. C’est une transition progressive, qui s’est faite en adaptant nos compétences, nos méthodes et notre approche commerciale.
L’audio, qui reste notre socle historique, est aujourd’hui sur un plateau après une forte croissance post-Covid. La vidéo, à l’inverse, demande plus d’accompagnement, plus de technicité. C’est un channel différent, avec des partenaires très spécialisés et des compétences nouvelles. Nous avons dû faire évoluer nos équipes, redéfinir des missions transverses et les former à ces nouvelles attentes. Cette bascule vers l’AV a structuré une grande partie des transformations que nous avons menées.
Quel est aujourd’hui le poids de la vidéo dans votre activité ?
Nos modèles vidéo, comme notre série PanaCast, sont désormais connus et reconnus par les professionnels de l’audiovisuel. Cela nous donne une vraie légitimité sur ce segment. La vidéo représente un peu plus de 5 % de notre chiffre d’affaires. C’est encore modeste, mais c’est là que se situe notre potentiel de croissance, et celui de nos partenaires. Le marché est tendu, nous ne sommes pas les seuls à le dire. Nous cherchons en permanence à créer des opportunités concrètes pour que nos partenaires puissent développer leur activité avec Jabra.
Aujourd’hui, une partie de notre réseau est composée de partenaires qui commandent de manière ponctuelle, alors même qu’ils disposent d’un potentiel plus large. Nous avons près de 1800 partenaires enregistrés sur notre portail « Yellow ». Notre objectif est de les accompagner pour qu’ils puissent capitaliser sur l’ensemble de notre portefeuille, en particulier les solutions vidéo qui restent encore sous-exploitées.
Comment cela se concrétise-t-il ?
Nous avons dédié une ressource sédentaire à l’animation de ces comptes : relances ciblées, qualification des besoins, valorisation des offres et des outils disponibles via YellowHub. Le programme YellowHub centralise énormément de formations, de supports marketing personnalisables, des campagnes pré-établies. Nous complétons cela par des offres commerciales régulières.
Notre objectif n’est pas d’empiler les promotions : mais de faire de chacune d’entre elle un levier opérationnel, pour nos partenaires. Je suis convaincu que c’est la proactivité qui donne tout son sens cette mécanique : Une offre commerciale bien pensée, relayée au bon moment et avec les bons outils, devient alors un accélérateur pour nos partenaires. Nous menons actuellement une opération baptisée « Ma première salle de réunion ». L’idée est de proposer au client final une remise allant jusqu’à 50 % sur un premier achat d’équipement vidéo Jabra, via le portail YellowHub.
Qu’est-ce qui fait, selon vous, l’identité de Jabra auprès des partenaires ?
Nos produits sont particulièrement fiables. Mais nous sommes aussi très fiers de nos équipes, qui font l’ADN de Jabra. Nous avons la chance d’avoir dans nos rangs des profils très proches de nos partenaires, accessibles, impliqués, et capables de s’adapter. Je reste convaincu que ce sont les relations humaines qui font la différence. Nous cherchons toujours à trouver des solutions, à aménager nos process si besoin. Cette souplesse est essentielle dans notre façon de travailler, et nous en sommes fiers.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
Salles de réunion : Seule 1 salle sur 3 est équipée pour la visioconférence
À propos de ChannelBiz :
ChannelBiz.fr est le média des partenaires de distribution IT & Tech en France : Intégrateurs, revendeurs, et MSP/MSSP. Chaque semaine, nous proposons à nos 9000 abonnés 2 newsletters autour des actualités et des enjeux majeurs du Channel : infra & Cloud, Cybersécurité ; Workspace & AV ; Telecom; et Business Apps. Nous éditons également chaque trimestre « ChannelBiz : Le Mag » : un magazine de 60 pages, pour prendre du recul sur les tendances fortes du marché. Et pour ne rien rater de l’actualité du Channel au quotidien, rejoignez notre page Linkedin ChannelBiz.
