Riverbed : « Positionner le channel en conseiller IT de confiance »

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Spécialiste de la performance applicative et SD-WAN, Riverbed veut mieux récompenser ses partenaires, dont les fournisseurs de services managés. Entretien.

Giovanni Di Filippo, vice-président Channel Sales EMEA de Riverbed Technology, réaffirme dans cet entretien l’engagement de la firme à l’égard de ses partenaires dans le monde.

Le fournisseur américain de solutions d’optimisation de la performance applicative et des réseaux étendus SD-WAN veut mieux récompenser les succès de tous ses revendeurs, dont les fournisseurs de services managés. Quel que soit le choix d’usage des clients finaux.

ChannelBiz.fr : La fourniture de services managés est-elle l’avenir du revendeur informatique ?

Giovanni Di Filippo : Commençons à répondre à cette question en pensant au client. L’agilité, la flexibilité, le temps de mise sur le marché et de réalisation du chiffre d’affaires sont de plus en plus importants pour les entreprises. Elles peuvent ainsi se distinguer avec succès auprès des clients. Et ce, dans un monde globalisé, exigeant et changeant.

Par ailleurs, les organisations ont besoin de solutions déployées en quelques semaines ou mois, et non plus en trimestres ou en années. Elles recherchent aussi une alternative à l’achat, au développement et à la possession de solutions. Elles souhaitent s’appuyer sur ce modèle (en tant que service) pour des questions de coût et de fiabilité.

De leur côté, les revendeurs et les fournisseurs de services managés peuvent concentrer leurs efforts et leurs compétences sur la compréhension de l’infrastructure existante des clients : réseau, centre de données, sécurité informatique et applications.

Ils peuvent proposer un accord de niveau de service (Service Level Agreement, SLA) pour remplacer, héberger et gérer ces instrastructures et applications en tant que service. Le Cloud devenant la norme pour différentes technologies et le provisioning d’entreprise.

Par conséquent oui, la fourniture de services managés est plus pertinente pour l’avenir du revendeur. Il peut ainsi développer ces services pour tous les types de solutions d’infrastructure informatique. Et se positionner en conseiller IT de confiance.

Quelle est votre définition du Stack as a Service ?

Giovanni Di Filippo

Une solution Stack as a Service est un ensemble organisé de matériels et de logiciels en mode Cloud. Cet ensemble permet d’effectuer des tâches informatiques et business particulières de manière sécurisée, fiable et rapide, en tant que service.

De nos jours, il n’y a pas de solution universelle qui répondrait aux attentes des clients. Ils veulent les meilleures solutions. Elles ne sont pas conçues par un unique fournisseur.

C’est là qu’interviennent les partenaires. Il leur revient de proposer des offres Stack as a Service basées sur les meilleures solutions du marché.

Comment le programme partenaires Riverbed Rise fait-il la différence ?

Lancé mi-janvier 2018, le progamme Riverbed Rise sera totalement déployé en août prochain. Il est axé sur la réussite, la performance et la récompense des partenaires. Plutôt que sur des règles auxquelles se conformer pour accéder à des formations et ressources.

Les partenaires ont ainsi l’opportunité de mieux planifier leurs investissements pour stimuler la croissance. À savoir où, quand et comment investir pour transformer leurs activités autour du portefeuille de solutions Riverbed.

Il s’agit d’un changement important pour tirer parti de la nouvelle dynamique de la chaîne d’approvisionnement du marché informatique. L’initiative “Partner first” de Riverbed crée un cadre de relations avec les partenaires adapté à l’ère du Cloud. Riverbed reconnaît pleinement leur contribution et renforce son engagement envers eux.

Le programme Riverbed Rise, en bref :

– Pas d’exigences à l’entrée. Les partenaires décident où concentrer leurs ressources.
– Clarification des règles pour être récompensé.
– Niveau des partenaires (et remises) sont directement liés aux dividendes.
– Choix de la manière dont les partenaires gagnent et dépensent leurs dividendes.
– Récompense pour de multiples façons de vendre : licences logicielles, revente, services managés ou services Cloud récurrents basés sur les revenus.
– Riverbed récompense à la fois l’acquisition de nouveaux comptes et l’expansion de comptes existants à de nouvelles technologies Riverbed, ainsi que le développement XaaS.
– Utilisation des dividendes pour créer de la valeur via des remises en espèces (niveau Premier et Elite uniquement) ou du développement commercial.

J’ajoute, enfin, que nous traitons le Channel comme une entreprise à valeur ajoutée.

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(crédit photode une : Interop Events on VisualHunt.com / CC BY-NC-ND)

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Auteur : Ariane Beky
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