Acteur majeur de la mémoire, qu’elle soit RAM, Flash ou SSD, Kingston Technology s’appuie sur l’indirect pour assurer son succès en Europe et en France, en dépit de la crise économique qui sévit. Nous avons rencontré Laurent Sirgy qui nous en dit plus sur sa stratégie et sur l’évolution de son marché.
ChannelBiz.fr – Bonjour Laurent Sirgy, rappelez-nous d’abord en quelques mots qui est Kingston Technology…
Laurent Sirgy – Kingston Technology est le premier constructeur indépendant de mémoires (Ram, Flash et SSD de type MLC). C’est une entreprise privée et profitable qui appartient aux deux fondateurs, toujours dans la société. Nous sommes implantés aux USA (la maison mère est installée en Californie), en Europe et en Asie-Pacifique, et avons quelques employés qui travaillent au Middle-East et en Afrique.
Dans ce contexte, quel est votre rôle, votre mission ?
Mon rôle est de diriger la région SEMEA (Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique). Au début, il y avait dans cette région une forte prédominance des marchés européens et notamment francais, mais Kingston – au même titre que de nombreuses autres entreprises IT – connait désormais des croissances très importantes en Afrique et au Moyen-Orient.
En filigrane, cela signifie que la crise économique permanente ou presque depuis 2008 a réduit votre activité dans nos contrées ?
Non, je ne dirais pas ça. Avec la crise économique en Europe et en France, on constate paradoxalement un effet positif pour notre activité. Cela vient du fait que les possesseurs de postes de travail ont tendance à conserver plus longtemps leur matériel et à l’upgrader en mémoire et en SSD, car cela coûte moins cher que de changer carrément l’existant. D’autant que, par exemple, pour les SSD l’opération de « montage » est devenue simple, ne demande qu’un minimum de manipulations et s’accompagne d’un logiciel ad hoc que nous fournissons gratuitement. Un logiciel qui permet le transfert intégral et transparent des données d’un disque dur vers une SSD ou d’une SSD vers une autre. Nous avons du reste conçu de petites vidéos, disponibles sur notre site (www.kingston.fr), afin d’expliquer le modus operandi. Idem pour la RAM, où nous avons là aussi réalisé de petites vidéos d’explication en français pour rendre l’opération plus accessible.
La conjoncture économique générale, morose en Europe (je vous confirme que ce n’est pas le cas en Afrique et au Moyen-Orient), n’a donc pas un impact majeur sur notre croissance dans la mesure où les éventuelles pertes liées au manque d’investissement des entreprises et des particuliers sont compensées globalement par les achats liés à la conservation et à l’upgrade des parcs existants.
Et cela concerne principalement les SSD ou c’est aussi le cas de la RAM et d’autres produits encore ?
A l’upgrade des mémoires qu’on a toujours peu ou prou connu, s’est en effet ajouté celui des SSD. En outre, du fait des contraintes liées à la complexité des BUS, le prix moyen des composants a augmenté, ce qui donne aux grossistes et aux revendeurs des marges plus importantes. Il y a un autre axe important de croissance pour Kingston : celui des mémoires dédiées aux serveurs, vendues via le Channel. Ce, du fait du développement rapide des datacenters et du Cloud qui nécessitent beaucoup de mémoire, pour que les serveurs soient plus rapides ou plus économiques, ou encore pour qu’ils disposent de plus de capacité.
Je citerais un troisième axe, majeur pour nous cette année : les mémoires hautes performances et haute vitesse, qui s’appellent HyperX. On a constaté qu’il y a des adeptes du jeu vidéo pros, mais aussi de nombreux joueurs en ligne qui ont besoin d’une mémoire offrant de hautes performances. Notre stratégie pour cette HyperX est dès lors de cibler, avec quatre références pour l’heure au catalogue, deux segments de clientèle: les joueurs amateurs exigeants et les joueurs professionnels.
Enfin, dernier axe de croissance pour Kingston : la sécurité informatique, via des SSD sécurisées et cryptée ou des clés USB (depuis l’entrée de gamme avec un simple mot de passe jusqu’au haut de gamme avec encryption et autodestruction après un nombre limité de tentatives d’accès aux données.).
Avec toute cette gamme, notre ambition est d’apporter aux grossistes et aux revendeurs des produits à valeur ajoutée et forte marge.
Justement, comment est organisée votre distribution à l’heure où l’on se rencontre ?
Nous avons une organisation à deux niveaux (‘two tier’). En France, nous avons réduit l’an passé le nombre de nos grossistes pour le porter à trois généralistes : Tech Data, Ingram et Also (ex-Actebis). A ceux-ci on ajoute trois « spécialistes » que sont AVnet, Arrow et EET. L’ensemble de ces grossistes adresse notre base de pas moins de 3 000 revendeurs.
Quid de votre programme partenaires ?
Pour soutenir notre distribution, pour les datacenters et serveurs nous avons mis en place un programme baptisé « Kingston Consult » qui permet aux grands comptes et aux revendeurs de nous solliciter pour qu’on puisse faire des préconisations fines de mémoires adaptées à leurs exigences et à leur besoin (capacité, réduction d’énergie ou performances). C’est une exclusivité Kingston, et ça présente une énorme valeur ajoutée. Notre savoir-faire impressionne y compris des très grandes structures disposant d’experts en interne.
Pour les autres domaines, les revendeurs peuvent entrer dans un programme partenaires « Partner Program » sous la forme d’un compte sur notre Intranet qui leur donne accès à des moyens marketing (emailing, brochures, bannières, …) et à de nombreux documents techniques ainsi qu’à des personnels dédiés chez Kingston pour leur venir en aide très rapidement quelles que soient les problématiques rencontrées.
Le e-commerce est-il un canal de distribution majeur pour Kingston et l’adressez-vous séparément des autres canaux que vous abordez ?
S’agissant du e-commerce, nous avons d’abord entrepris de mettre notre configurateur mémoire en ligne, disponible depuis notre site Web, comme un outil de génération de business pour nos partenaires qui vendent en ligne. Le client final, une fois qu’il a été conseillé sur la référence qui va bien, se voit proposé les noms de tous les e-commerçants qui sont en compte chez nous et qui proposent ladite référence, libre à lui ensuite de cliquer sur l’un des noms puis de commander sur le site partenaire. On exige uniquement de tous les sites partenaires d’avoir 80% de nos références en disponibilité immédiates.
Nous sommes par ailleurs présents sur Google Adwords afin de générer en permanence de l’activité pour les e-commerçants. Nous avons constaté que de plus en plus de particuliers achètent leurs mémoires en ligne et plus en magasins. Les entreprises en revanche continuent massivement à commander auprès de revendeurs traditionnels, même si quelques acteurs hybrides revendeur + web tirent leur épingle du jeu.
En conclusion, que souhaitez-vous réaliser d’ici fin 2013 ?
D’ici fin 2013, notre ambition est de croitre dans le monde des datacenters et du Cloud avec nos mémoires serveurs et nos SSD. C’est aussi d’accélérer les ventes nos mémoires haute vitesse pour les joueurs. C’est enfin d’assurer le succès de nos solutions de sécurité (clés USB, SSD).
Laurent Sirgy, je vous remercie…
C’est moi, Gérard.
