Concurrent de Jabra et Plantronics sur les marchés européens, avec une vraie accélération en France depuis quelques mois, la division télécoms de Sennheiser se porte bien en dépit d’un marché atone. Deux de ses responsables ont évoqué avec nous leur stratégie sur le marché français.
En marge du salon de la Stratégie Clients à Paris Porte de Versailles, sur lequel elle est exposante, la division télécoms de Sennheiser (qui commercialise essentiellement des micro-casques professionnels) est venue à notre rencontre en la personne de Gabrielle Marcone, Responsable produits et marketing Opérationnel depuis janvier 2013 et d’Axel Perret-Gentil, Directeur des Ventes.
Cette discussion leur a permis d’évoquer les succès commerciaux engrangés au cours des derniers mois par Sennheiser, dans nos contrées avec l’appui du channel, ainsi que la stratégie adoptée pour les prochaines semaines.
Une discussion qui suit de quelques jours le lancement par le concurrent de Jabra et Plantronics de nouveaux micro-casques au sein de la gamme DW. De nouvelles références, avec connectivité unique, conçus pour répondre aux besoins des personnes n’ayant recours qu’à la téléphonie fixe ou qu’au « softphone » pour passer leurs appels.
Interrogé sur la situation économique de sa firme en France, Axel Perret-Gentil répond : « Si on se fie aux chiffres, on se porte plutôt bien. Nous sommes sur une croissance à 2 chiffres d’une année sur l’autre, grâce surtout à des prises de parts de marché sur nos concurrents. Cela nous permet d’être, au sein du groupe Sennheiser, la première filiale européenne dans le domaine des télécoms. »
Un résultat d’autant plus encourageant pour lui, qu’il s’est réalisé en dépit d’un contexte difficile en matière d’investissements des entreprises. Qu’est-ce qui, du coup, a tiré vers le haut la croissance du marché et celle de Sennheiser ? Il répond « le sans fil, qui drive toujours le marché, et l’ouverture de notre activité au Maroc, premier marché des centres de contacts, avec un partenaire installé sur place ce qui a grandement facilité les choses. »
Reste que le marché a été globalement atone en 2012. Ce que confirme Axel Perret-Gentil : « Le marché était flat en 2012, affirme-t-il, notamment pour ce qui concerne les budgets publics en période d’incertitude liée aux élections ». Il ajoute cependant : « Le business a réellement repris dans ce secteur à partir de septembre 2012. Les gros investissements et l’accélération de la croissance de la Communication Unifiée ont cependant été repoussés à 2013, et je ressens que ça devrait mieux se passer pour nous et pour l’ensemble du secteur maintenant. »
Au-delà de la croissance de l’UC, l’enrichissement de la gamme par des solutions plus accessibles financièrement doit concourir à la croissance de Sennheiser. Gabrielle Marcone explique : « En début d’année, nous avons sorti des déclinaisons mono-connexion (soit PC pour softone, soit téléphone fixe) de nos solutions sans fil. Celles-ci conservent la qualité, le design, l’ergonomie et les caractéristiques techniques des gammes précédentes, mais avec un tarif inférieur. Cela va nous aider à toucher une cible qu’on ne touchait pas jusqu’ici (gamme intermédiaire et mono-connexion) en répondant mieux à certains besoins auxquels nous ne répondions pas. »
Et le sans-fil n’est pas le seul vecteur du progrès attendu. M.Perret-Gentil indique ainsi : « Nous avions lancé l’an dernier une gamme filaire baptisée « Circle » qui désormais est bien implantée sur le marché. On constate aujourd’hui pleinement les fruits de ce lancement, avec des volumes importants réalisés en France et en Afrique du Nord (pour les centres d’appel) ».
Autre vecteur de croissance en France, parallèlement à l’enrichissement de la gamme : les hommes. « Il était nécessaire, par rapport à nos ambitions de développement, de recruter. C’est ce que nous avons fait, précise le Directeur des Ventes de Sennheiser. Trois personnes nous ont rejointes, dont Gabrielle, en l’espace de 4 mois (deux au commercial : un profil chargé des partenariats avec nos partenaires intégrateurs systèmes et un autre sur un profil grands comptes avec un rôle d’évangélisation de la marque et de détection de projets) et un au marketing, qui est donc Gabrielle ».
Un écosystème aux petits oignons
Dans l’écosystème partenaires, le Directeur des ventes évoque la conservation et l’enrichissement des partenariats de développement avec des grands noms, d’Aastra à Cisco, en passant par Alcatel, Avaya et Microsoft pour les communications unifiées autour de Lync. Axel Perret-Gentil ajoute : « Nous souhaitons démarrer de nouveaux partenariats avec d’autres marques connues ou qui montent en puissance. A nous de prendre l’initiative ici en France pour coller aux réalités du marché français car toutes les zones n’ont pas les mêmes infrastructures telecoms ou n’évoluent pas à la même vitesse. »
Gabrielle Marcone ajoute : « Nous sommes en mesure de nous adapter techniquement à tous les types de solutions et de fabricants. Nous sommes au même niveau technique que nos concurrents en dépit de notre jeune âge sur le marché des micro-casques sans fil. »
« Il y a une réelle volonté de Sennheiser de pousser la division télécoms qui est celle où sont réalisés les plus gros investissements en matière de R&D au sein du groupe. » conclut sur ce thème M.Perret-Gentil.
Sélective
Le directeur des ventes évoque ensuite la stratégie de distribution de sa firme : « Sennheiser a lancé début avril une politique globale et mondiale de distribution dite ‘Sélective’, avec deux objectifs forts à la clé : protéger son réseau de distribution, qui a vocation à être qualitatif d’une part, protéger les marges des partenaires distributeurs pour leur permettre justement d’avoir ce niveau d’exigence et de qualité en matière de services et d’accompagnement client d’autre part ».
Gabrielle Marcone (ex-LG) ajoute : « le fait d’avoir fait appel à moi est aussi symbolique de la volonté de Sennheiser de développer une stratégie marketing et une animation réseau dynamique, qualitative et personnalisée. »
Comment Sennheiser prêche la bonne parole sur le terrain du Channel ? Axel Perret-Gentil répond : « Pour aller à la rencontre de nos partenaires, nous avons des rencontres personnalisées d’une part, et nous participons par ailleurs à des évènements organisés par nos partenaires technologiques : roadshow, JPO, forums, petits déjeuners, … On peut profiter au passage de ces évènements pour rencontrer et recruter de nouveaux revendeurs afin d’alimenter notre réseau de distribution, améliorer la visibilité de notre marque et éviter des « zones blanches » sur le plan géographique. »
A quoi faut-il s’attendre dans les prochaines semaines, au-delà des partenaires ? Gabrielle Marcone répond : « Nous allons continuer notre politique de différenciation par rapport à la concurrence et privilégier une approche d’usage orientée bénéfice utilisateur. » et le Directeur des ventes ajoute : « Sur un plan purement commercial, nous mettons pour les prochains mois le focus sur les intégrateurs systèmes (téléphonie traditionnelle et/ou UC) et souhaitons toujours aller au-devant des besoins des clients finaux, avec un accent mis sur les TPE/PME (ce qui correspond bien aux réalités du tissu économique français). »
A plus long terme, il indique que Sennheiser est consciente qu’il y a une vraie complémentarité qui se fait jour entre son activité télécoms et sa partie Pro audio et Install Sound, notamment sur la partie visioconférence. Il indique : « Désormais on voit arriver de plus en plus de demandes d’équipements en infrastructure micro de haute qualité, de type système de conférence présents ou souhaités dans les grandes salles de visioconférence. Il suffit pour se convaincre de cette complémentarité de voir que ce sont les mêmes acteurs d’intégration qui s’occupent des deux activités (grands intégrateurs systèmes nationaux ou internationaux). » Et il conclut : « avec des gammes enrichies, un écosystème fort, un channel en ordre de bataille et une vraie complémentarité entre nos divisions, Sennheiser a toutes les cartes en mains pour poursuivre et même amplifier son succès sur le territoire français. »
#ADV#
