VMware a profité de son évènement mondial Partner Exchange 2012 (PEX) il y a quelques semaines (celle du 16 février) pour faire des annonces importantes à l’ensemble de son écosystème présent à l’Hôtel Venetian de Las Vegas. Des annonces et une cible privilégiée en 2012 : celle des PME. Présent sur place, nous avons pu rencontrer les deux français Jean-Pierre Brulard, VP SEMEA chez VMware, et Jean-Philippe Barleaza, le directeur partenaires sur la même région, qui nous ont détaillé les annonces et les ont commentées.
Par notre envoyé spécial à Las Vegas, Gérard CLECH
Avant d’entrer dans le vif du sujet, et les priorités de la firme pour les prochaines semaines, Jean-Pierre Brulard a d’abord tenu à se féliciter de l’importance et de la qualité de l’évènement Partner Exchange organisé par VMware dans l’étonnant et kitchissime grand hôtel de Las Vegas, le Venetian…
Indiquant que le sujet majeur de l’évènement était de guider les partenaires sur le chemin du Cloud (« Journey to the Cloud ») et évoquant le nombre de participants en hausse de 20% par rapport à 2011, soit 4.300, il a aussi insisté sur la qualité des sponsors (plus de 90 dont Arrow ECS, Avnet, Carahsoft, Cisco, Dell, EMC, HP, IBM, Ingram Micro, Kapersky Lab, Mozy, NetApp, Quest Software, PeakColo, Symantec, Tech Data Corp., Trend Micro, Veeam Software et Wyse Technology) ainsi que sur la présence plus massive des Services Providers venus renforcer la communauté des partenaires de la firme (en France, ils sont plus d’une centaine, Orange Business Services étant le plus « grand »). Une communauté qui compte à ce jour pas moins de 55 000 acteurs (pour 350 000 clients environ), ce nombre très important se justifiant pleinement, selon JP Brulard, par la volonté de VMware de s’étendre géographiquement de façon massive et de cibler les SMB.
Notre interlocuteur affirme à ce sujet : « Alors qu’aujourd’hui 50 % des ressources informatiques sont virtualisées dans les grandes entreprises, seuls 20 % le sont dans les structures comptant moins de 1 000 personnes. En 2012, nous avons la volonté de partir à la conquête de ce marché où presque tout reste à faire ». A l’appui de cette volonté, des initiatives avaient déjà été prises et des modes de tarification et de souscription souples (consommation à la VRam). Mais cela n’était pas encore suffisant…
Notamment du côté des partenaires intégrateurs qui avaient besoin d’être formés aux projets globaux : « au contraire des grandes structures migrant application par application, les PME veulent en règle générale virtualiser d’un seul coup l’ensemble de leur informatique », indique Jean-Pierre Brulard. On verra plus loin en détail (1) que le salon fut aussi l’occasion de dévoiler toute une politique, qui concerne notamment les marges (10% de plus sur les nouveaux comptes, 20% puis 10% pour les solutions reward des partenaires vendant en dehors de VSphere), ainsi que trois nouvelles compétences pour le programme partenaires VMware : VBCA (Virtual Business Critical Applications), IAAS (Infrastructure as a Service) et Management (sur VCenter Management Application Suite).
Suite intégrée…
VMware a aussi révélé de nouvelles solutions prometteuses sur Partner Exchange 2012. On pense en particulier au lancement ce semestre de Cloud Infrastructure Suite (C.I.S), une suite intégrée qui va compiler avec intelligence un panel riche de logiciels de déploiement, de sécurité, ou d’administration, spécialement conçus pour VSphere. Susceptibles d’être acquis séparément sur le marché, ces logiciels avaient jusqu’alors des fonctions qui se recoupaient, avec perte de cohérence et de lisibilité de l’offre à la clé, alors même que les tarifs appliqués n’avaient eux aussi pas toujours été marqués du sceau de la cohérence…
Et Jean-Pierre Brulard de faire une comparaison qui fait sens : « Microsoft a pu remporter la bataille des logiciels bureautiques en comprenant qu’il fallait regrouper dans la même offre Word, Excel, Powerpoint et compagnie au sein d’une offre unique et packagée (Office). » Pour lui, l’avantage concurrentiel est évident car en matière de virtualisation, les concurrents, à commencer par Red Hat et Microsoft, n’offrent à ce jour que des briques de base distinctes, à compléter si nécessaire, à la carte, en faisant appel à des outils tiers.
Avant de revenir sur l’offre Cloud dédiée aux PME, et après un détour par la mobilité (ils évoquent le très prometteur programme « Horizon » qui permet de gérer les utilisateurs via un SSO l’ensemble des « devices » d’un utilisateur ou encore le projet « Octopus » sorte de Dropbox sécurisé), Jean-Pierre Brulard nous a détaillé d’autres annonces, comme celle donnant désormais la possibilité aux intégrateurs de services (et consultants) de s’ajouter à une certification sans être pour autant vendeurs de licences (CIPP pour Consulting and Integration Partner Program (2), ou encore le développement d’une place de marché toute récente (VMware Solutions Exchange) qui inclut un premier catalogue de 6000 produits et pas moins de 2000 partenaires déjà engagés dessus…
Le SMB nouveau fan du Cloud
Jean-Pierre Brulard en est convaincu : « Les PME vont passer massivement à la virtualisation ! Pourquoi ? Parce qu’elles sont tout aussi sensibles que les grandes entreprises aux économies de coûts induites par cette technologie» et il ajoute que ce passage sera d’autant plus massif que la virtualistion servira en quelque sorte de tremplin vers le Cloud pour les PME.
C’est dans ce contexte qu’il faut comprendre aussi le lancement par VMware d’un nouveau programme de partenariat baptisé « vCloud Power ». L’ensemble des hébergeurs accueillis au sein de ce programme, et labellisés en conséquence, seront en mesure d’accueillir sans aucune modification les machines virtuelles VMware en production dans les PME, avec beaucoup de souplesse à la clé. Ainsi, par exemple, en souscrivant une offre Iaas chez un hébergeur adoubé au sein de vCloud Power, les VM pourront se dupliquer d’un hébergeur à l’autre (l’utilisateur étant désormais capable de choisir toujours le mieux disant tarifaire). Il y aurait actuellement, selon notre interlocuteur, un peu moins de 100 hébergeurs de Cloud public de type IaaS dans le monde (en France OVH vient d’annoncer son entrée dans vCloud Power, aux côtés notamment de Colt). et tous se retrouvent donc interchangeables à l’envi .
(1) Eléments programmatiques supplémentaires
Optimisation du programme de primes de rendement : grâce aux nouveautés au sein des programmes advantage+ et Solution Rewards, les partenaires de VMware peuvent multiplier leurs marges par deux en 2012. Les partenaires parvenant à clôturer des contrats avec des nouveaux clients grâce au programme advantage+ bénéficient désormais d’une nouvelle remise. Grâce au programme Solution Rewards, les partenaires ayant développé des compétences peuvent donc désormais bénéficier d’une remise lors de leur premier contrat avec un client existant autour d’une nouvelle solution (en dehors des produits faisant partie du programme de compétences en virtualisation d’infrastructures).
Reconnaissance des partenaires pour les ventes OEM : VMware a établi un partenariat avec Cisco, Dell, HP, IBM et Fujitsu Technology Solutions pour permettre aux partenaires de convertir leurs ventes de produits VMware OEM en crédits. Des crédits qui peuvent ensuite être mis sur les comptes des différents programmes partenaires auxquels ils participent et d’obtenir ainsi de nouveaux avantages et récompenses.
Plateforme de gestion des récompenses pour les partenaires : cette nouveauté fournit aux partenaires des tableaux de bord et des fonctionnalités de reporting qui se veulent simples d’utilisation et qui autorisent un suivi et une gestion fine des récompenses financières obtenues grâce aux nouveautés des programmes advantage+ et Solution Rewards.
(2) Le CIPP, de quoi s’agit-il ?
Ce nouveau programme qui signifie programme pour partenaires de conseil et d’intégration (CIPP) permet aux partenaires dont le modèle prédominant est le conseil d’être formés sur le plan technique et de bénéficier d’une approche collaborative pour s’engager sur le terrain. Parmi les avantages induits par CIPP, une préparation à la technique et à la vente optimisée, le soutien du marché – ainsi que des solutions technologiques spécifiques, la planification commune et la gestion des projets en cours.
