Channel : quatre clés pour se différencier de ses concurrents

Stratégies Channel

Une étude récente, conduite par le cabinet d’analyse Canalys, indique que 77 % des revendeurs sont satisfaits des programmes partenaires de leurs fournisseurs et 9 % estimeraient que ces programmes ne sont pas nécessaires.

Or, ces derniers contribuent largement à différencier les partenaires sur un marché hautement concurrentiel, quant à leur manière de répondre aux attentes de leurs clients. En effet, plus une organisation est en mesure de répondre à la demande, plus elle a de chances de remporter les comptes. Pour ce faire, elle peut s’appuyer sur quatre piliers indispensables pour renforcer sa position.

Collaborer avec les fournisseurs pour des « incentives » qui stimulent les ventes

Les fournisseurs peuvent devenir des partenaires clés et contribuer à la croissance à long terme d’un distributeur via des programmes incitatifs, afin de procurer aux commerciaux des avantages qui les motiveront à atteindre leurs objectifs et à fidéliser leur clientèle.
Souvent, les fournisseurs disposent de ressources telles que des récompenses financières, des fonds de développement marketing (marketing developing funds – MDF) ou une certification gratuite. Toutefois, il est indispensable de se mettre d’accord sur les termes de ces motivations au début de la collaboration, pour s’assurer des capacités du partenaire à atteindre les objectifs fixés.

Cependant, la communication de ces programmes aux équipes de vente peut s’avérer être le plus difficile ; il s’agit pourtant de la clé du succès pour l’ensemble des parties. Ainsi, l’ensemble des informations relatives aux motivations doivent être les plus claires possibles, car si un commercial n’y a pas accès rapidement lors de sa négociation avec un client, il est probable qu’il laisse tout simplement de côté cette partie de l’activité, peu importe l’attrait des avantages.

Consolider la réputation d’un conseiller de confiance

Les partenaires channel capables de développer l’ensemble de la stratégie de communication, en mettant l’accent sur les domaines dans lesquels ils sont particulièrement forts, se démarqueront de leurs concurrents. Par exemple, si un distributeur sert principalement le secteur public, il devrait s’appuyer sur cette orientation verticale en tant que proposition de valeur dans toute sa communication, des communiqués de presse aux études de cas, en passant par les campagnes d’emailing. Des retours d’expériences positifs et pertinents sur la façon dont les attentes des clients ont été satisfaites, renforceront également l’image de l’organisation en tant que conseiller de confiance.

De plus, afin de se positionner en tant que leader d’opinion sur le marché, le distributeur peut recourir au développement d’avis d’experts à destination des media : il peut apporter sa vision sur des sujets tels que les tendances du marché, les besoins actuels et à venir des entreprises et les moyens de surmonter les défis. Un spécialiste de la cybersécurité pourra par exemple développer du contenu éducatif sur la conformité, la prévention des violations de données ou la correction des incidents, ou encore les investissements dans l’infrastructure IT ; ce qui lui permettra d’établir son expertise parmi ses clients et prospects.

Adapter l’offre pour répondre aux demandes spécifiques des clients

Les distributeurs possèdent en général une gamme de logiciels génériques dans leur portefeuille. Toutefois, les clients peuvent avoir des besoins spécifiques que certains produits clé en main ne couvrent pas. Dans ce cas, la capacité d’un partenaire channel à personnaliser ses offres pour répondre à des besoins particuliers, peut devenir un différenciateur unique sur son marché.

En outre, tirer parti de l’intégration d’une API (application programming interface) peut être un moyen efficace et rentable d’ajouter de nouvelles fonctionnalités qui pourraient manquer au logiciel générique. S’il offre des solutions uniques et un support étend u et personnalisé, le partenaire DVA (distributeur à valeur ajoutée) aura alors une longueur d’avance sur ses concurrents.

Investir dans le recrutement pour renforcer l’expertise et un meilleur service client

Aujourd’hui, lorsque de nombreuses entreprises éprouvent des difficultés financières, elles réduisent les investissements dans leurs collaborateurs. Cependant, lorsque les clients prennent des décisions d’achat, avoir une expérience positive et un bon relationnel avec les commerciaux jouent un rôle considérable. Ainsi, disposer d’une solide équipe commerciale composée de conseillers et d’experts de confiance permettra de se différencier face à la concurrence. C’est pourquoi, un distributeur peut s’appuyer sur les programmes de certification de ses fournisseurs partenaires pour former des équipes de vente et d’avant-vente, en mesure d’analyser les défis de leurs clients et de trouver la solution la plus appropriée au meilleur prix.

Se différencier de ses concurrents exige un travail quotidien et continu qui implique tous les services d’une organisation. Quel que soit le degré de compétitivité d’un marché, il est toujours possible de se différencier simplement avec la question suivante : pourquoi nous choisir ? Une réponse élaborée permettra de mettre en évidence les forces de l’organisation et de construire une stratégie de différenciation unique.

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Country Manager France
Netwrix
Pierre-Louis Lussan est Country Manager France, chez Netwrix
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