Guide Telecom, acteur historique des télécoms, avec plus de 25 ans d’expérience, a fait évoluer son activité à mesure que le marché s’est transformé. L’entreprise accompagne aujourd’hui plus de 500 clients sur 1 200 sites avec une offre structurée autour des télécoms, de l’IT et du câblage.
Historiquement positionné sur le courtage en télécoms, Guide Telecom a progressivement évolué vers un modèle d’intégrateur afin de maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur. Cette transition a été dictée par une mutation des usages et une transformation du marché. « À l’origine, nous avions un algorithme de comparaison d’offres télécoms, mais nous avons vite constaté qu’il fallait aller plus loin pour apporter de la valeur aux entreprises », explique Marc Defromont, directeur général de Guide Telecom.
De l’agrégation d’offres télécoms à l’intégration IT : répondre aux nouveaux cas d’usages
Aujourd’hui, l’entreprise est structurée autour de trois pôles complémentaires : IT, télécoms et câblage. Ce positionnement permet de répondre à l’ensemble des problématiques des entreprises en leur proposant une infrastructure complète et sécurisée. « La transversale, c’est le réseau. La colonne vertébrale, derrière, ce sont les briques cyber », souligne-t-il. Une vision qui reflète l’évolution du marché, où la connectivité ne peut plus être dissociée des enjeux de sécurité.
Les attentes des entreprises en matière de connectivité ont considérablement changé ces dernières années. La téléphonie traditionnelle a perdu de son importance au profit des solutions intégrées dans les outils métiers. « On observe une baisse de la valeur perçue des télécoms. Les entreprises cherchent moins à investir dans du matériel dédié et privilégient des solutions Cloud et des intégrations avec leurs CRM ou leurs centres de contact », constate Marc Defromont.
Avec cette généralisation des environnements Cloud, les entreprises recherchent désormais des solutions de connectivité performantes et sécurisées, capables de garantir une haute disponibilité. « Nos clients veulent des interconnexions optimisées entre leurs sites, avec des architectures capables de s’adapter aux nouveaux modes de travail, notamment le télétravail », explique-t-il. Face à cette demande, Guide Telecom a renforcé son offre avec des solutions de connectivité adaptées aux nouveaux usages, en intégrant des services permettant de sécuriser et d’optimiser les flux réseau.
Marque blanche et partenariats technologiques
Dans ce contexte de transformation, les choix technologiques et les partenariats jouent un rôle essentiel. Guide Telecom s’appuie depuis plusieurs années sur Unyc, notamment pour ses solutions de téléphonie et de connectivité. Aujourd’hui, plus de la moitié des clients de Guide Telecom profitent de l’offre d’Unyc en marque blanche, preuve d’une adoption forte de cette solution par les entreprises. « Nous avons choisi Unyc pour la simplicité d’intégration de leurs solutions et la gestion via la plateforme Atlas. Cela nous permet d’offrir à nos clients une solution clé en main, pilotable à distance et avec un support optimisé », explique Marc Defromont.
Mais l’entreprise ne s’arrête pas à la téléphonie et à la connectivité. La cybersécurité est donc désormais un critère déterminant dans le choix des fournisseurs. Guide Telecom a ainsi développé un écosystème de partenaires spécialisés, permettant d’intégrer des solutions de supervision et de protection des réseaux. « Nous sélectionnons nos partenaires en fonction de leur capacité à apporter une réelle valeur ajoutée en matière de sécurité, mais aussi sur la qualité du support et la réactivité. L’aspect humain reste un critère clé », précise-t-il.
Vers un rôle de SI externalisé
Guide Telecom poursuit sa mue : « Nous travaillons pour nous positionner comme un SI externalisé », explique Marc Defromont. Cette transition repose sur une évolution des offres, afin de proposer des solutions standardisées et adaptées aux attentes des entreprises. L’entreprise restructure progressivement son offre autour de trois piliers : une offre poste de travail intégrant l’équipement, la sécurisation et la gestion des accès ; une offre réseau et interconnexion pour garantir la connectivité et la fluidité des échanges de données ; et une offre cybersécurité permettant de protéger l’ensemble des infrastructures et des utilisateurs.
Une stratégie qui se heurte encore à une difficulté majeure : le recrutement de profils qualifiés « Trouver des techniciens et ingénieurs avec une double expertise en réseau et sécurité est un vrai défi. La demande est forte, mais l’offre de candidats reste limitée », conclut Marc Defromont. La feuille de route est donc bien tracée, autour d’une conviction forte : le réseau et la cybersécurité sont indissociables et doivent être pensés conjointement pour garantir des infrastructures performantes et résilientes.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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