Les groupements de revendeurs occupent une place singulière dans l’écosystème Tech français. En fédérant des acteurs indépendants autour de dynamiques communes, ils offrent aux fournisseurs un levier de distribution structuré, capable de toucher efficacement le tissu des PME.
Face aux exigences croissantes des PME en matière de services, de sécurité et de collaboration, les revendeurs et prestataires IT adaptent leur positionnement et leurs offres. Présent sur Eurabis Connect 2025, la convention annuelle du groupement Eurabis, Pedro Da Gloria, nommé en avril 2025 Channel Sales Manager Computing & Workplace chez HP France, revient sur ces tendances et les leviers de développement identifiés avec les adhérents du groupement.
Quels ont les sujets qui sont revenus le plus, lors de la convention d’Eurabis ?
Pedro Da Gloria : Nous avons eu vraiment beaucoup d’échanges, pendant deux jours. Ce qui m’a frappé, c’est la volonté des revendeurs d’aller plus loin que la simple vente d’équipements. Beaucoup d’entre eux travaillent déjà avec nous sur la partie IT, mais ils souhaitent aujourd’hui se renforcer sur les services, la collaboration, ou l’impression. C’est un signal important : cela montre que les partenaires cherchent à construire de plus en plus de valeur autour de l’usage, et pas seulement autour du produit.
Quelle est la relation entre Eurabis et HP ?
A titre personnel, c’était la première fois que je participais à la convention Eurabis. Difficile de ne pas être impressionné par l’évènement. J’ai entendu que plus de 90 structures étaient représentées, presque 150 participants, parmi les adhérents du groupement. HP est un partenaire historique d’Eurabis. Le groupement fait partie de notre top 15 en France en termes de croissance, notamment sur la partie IT. Nous sommes engagés aux côtés d’Eurabis depuis de très nombreuses années, avec une approche spécifique, adaptées aux structures indépendantes et régionales. Le modèle du groupement est assez unique à la France, et pour nous il constitue un axe de développement naturel sur le segment SMB.
Quels services ou solutions suscitent le plus d’intérêt aujourd’hui ?
La collaboration attire de plus en plus d’attention, notamment avec notre offre Poly, qui permet de couvrir les besoins en matière de visioconférence et de solutions de salle. L’impression reste un segment actif, mais c’est surtout l’approche service qui est interrogée : comment structurer une offre, comment générer du revenu additionnel ? Les partenaires ne viennent pas chercher un catalogue, ils viennent chercher des relais de croissance concrets. Ils apprécient notre capacité à les accompagner sur une grande partie de leurs enjeux clients.
Justement, HP a présenté une nouveauté autour de la cybersécurité. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Nous avons présenté aux adhérents d’Eurabis une offre exclusive autour de HP Protect & Trace. C’est une solution qui permet de géolocaliser un PC et de le bloquer à distance si l’utilisateur le perd. Ce type de fonctionnalité parle immédiatement aux partenaires : c’est simple à expliquer à leurs clients finaux, rapide à déployer et cela répond à une problématique terrain concrète. C’est aussi une manière d’entrer dans des discussions plus larges autour de la sécurité des postes de travail. Cette offre s’inscrit dans une logique plus large de sécurisation de l’environnement utilisateur.
Comment cette offre s’intègre-t-elle dans la stratégie d’HP sur la sécurité ?
La sécurité est un axe extrêmement fort pour nous. Protect & Trace s’inscrit dans une logique de protection des équipements dès leur déploiement. Nous savons que les PME sont très exposées, souvent sous-équipées sur ces sujets, et les revendeurs et prestataires IT ont un rôle majeur à jouer pour structurer une réponse adaptée. Cette approche complète notre vision du poste de travail sécurisé, où la prévention des menaces passe aussi bien par le matériel, le BIOS et le système que par des outils de supervision simples à mettre en œuvre dans les environnements distribués.
Que retenez-vous de ces 3 jours aux côtés de prestataires IT ?
La qualité des échanges, clairement. Je tiens d’ailleurs à saluer la capacité du groupement et de son nouveau Président, Henri Clément, à fédérer autant d’indépendants autour d’une même dynamique. C’est une vraie force. Les adhérents sont venus très nombreux, impliqués, et très curieux. Cela crée des conditions idéales pour poser les bases de nouveaux projets communs.
Au-delà du produit, ce sont surtout les discussions sur le développement des services, sur la création de valeur, qui étaient au cœur des échanges. Et c’est ce que je retiens : une vraie envie de construire des offres différenciantes, adaptées à leur clientèle locale. Nous sommes dans une relation de co-développement, avec une volonté partagée de faire grandir le business.
Portrait : à la rencontre d’Henri Clément, nouveau président du groupement Eurabis
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