Avec l’intégration de Secureworks, Sophos change de dimension. Longtemps positionné sur le mid-market, l’éditeur s’ouvre désormais aux grands comptes, avec une plateforme élargie.
Emmanuel Gosselin, Directeur des ventes Channel France de l’éditeur, revient sur ce rachat et ses conséquences concrètes pour les partenaires de Sophos.
Qu’est-ce que l’intégration de Secureworks change concrètement pour Sophos ?
Nous venons de finaliser le rachat de Secureworks, qui appartenait jusqu’alors à Dell, et cela change beaucoup de choses pour Sophos. Ce n’est pas qu’une question de taille : nous intégrons surtout une plateforme technologique majeure, Taegis, qui devient prépondérante dans Sophos Central. Cette plateforme va nous permettre de renforcer de manière très concrète notre position auprès des très grands comptes. Ce rachat arrive vraiment au meilleur moment pour nous.
Pourquoi ce rachat est-il si stratégique ?
Pour un éditeur de cybersécurité, la capacité à se positionner au bon moment sur les technologies structurantes est essentielle. C’est ce qui permet de rester pertinent sur un marché qui évolue très vite. Quand on regarde l’histoire de Sophos, nous avons toujours su acquérir les bonnes technologies au bon moment. Nous sommes présents depuis 15 ans dans les classements MITRE. C’est un indicateur fort de notre régularité, qui témoigne de notre capacité à faire les bons choix au bon moment.
Le rachat de Secureworks nous apporte à la fois de la technologie, des compétences, et une projection claire sur les quatre à cinq prochaines années. Il nous donne les moyens d’aller plus vite et plus loin, en particulier sur le XDR. Cela nous fait gagner deux à trois ans de développement sur certains chantiers clés, tout en renforçant notre crédibilité sur les grands comptes.
Comment faites-vous évoluer vos solutions pour répondre à la complexité croissante des environnements clients ?
Les grandes tendances que sont le XDR, le MDR ou les plateformes centralisées ne sont pas nouvelles : nous avons commencé à structurer notre offre autour de ces évolutions dès 2015 avec Sophos Central. Sur le MDR, nous avons été parmi les premiers à nous positionner. Aujourd’hui, nous avons 30 000 clients MDR, ce qui nous positionne parmi les leaders au niveau mondial. C’est un segment que nous opérons depuis plus de quatre ans, ce qui nous donne une expérience précieuse.
En parallèle, nous avons mis en place dès 2015 une plateforme centralisée, Sophos Central, pensée pour l’interopérabilité entre nos solutions. Ce n’était pas une réaction à la tendance actuelle, mais une vision à long terme. Aujourd’hui, cette architecture nous permet d’intégrer des briques de firewall, d’XDR, ou encore les API Microsoft pour des actions automatisées, comme la révocation d’un compte Office 365. Notre plateforme Central figure d’ailleurs parmi les plus ouvertes du marché, avec plus de 350 connecteurs actifs. C’est là que se joue, à mon sens, la vraie différenciation technique aujourd’hui.
Comment répondez-vous aux attentes très différentes des PME et des grands comptes ?
Ce qui fait notre force aujourd’hui, c’est d’avoir une offre réellement scalable. Nous comptons parmi nos clients aussi bien des petites structures disposant de deux postes que de grandes organisations comptant plusieurs dizaines de milliers d’utilisateurs. C’est valable pour notre MDR, mais aussi pour l’ensemble de notre portefeuille.
Nous avons structuré notre MDR autour de trois modèles de service distincts, en fonction des besoins des clients : un service entièrement opéré par Sophos, une approche co-gérée avec le partenaire, ou un modèle totalement délégué au partenaire. Cette souplesse est essentielle pour s’adapter aux réalités terrain. C’est aussi ce qui permet à nos partenaires MSP de proposer des offres différenciées, sans devoir repartir de zéro à chaque fois.
Avec donc de nouvelles ambitions sur les grands comptes ?
Oui. Avec l’intégration de Secureworks, nous gagnons aussi en crédibilité et en profondeur de service sur le segment « Entreprise ». Mais cela ne remet pas en cause notre positionnement historique sur le mid-market et les PME, qui restent des piliers historiques. Nous restons pleinement investis sur ces deux fronts.
Nous poursuivons d’ailleurs le recrutement tactique de nouveaux partenaires, avec des profils capables d’adresser aussi bien le SMB que le segment Entreprise, en fonction des besoins de chaque territoire. Le rachat de Secureworks ouvre clairement de nouvelles opportunités pour nos partenaires.
Comment cela va-t-il impacter votre stratégie commerciale, notamment en France ?
Jusqu’à présent, notre modèle reposait beaucoup sur le cross-selling de nos solutions. Nous avons une plateforme unique qui intègre tous nos produits, ce qui facilitait les ventes croisées : passer de l’endpoint au firewall, puis au XDR. Cette stratégie a très bien fonctionné des dernières années. Cette année, notre approche évolue.
Nous concentrons davantage nos efforts sur l’acquisition de nouveaux clients, et de nouveaux partenaires. Nos recrutements récents vont dans ce sens. En restant toujours fidèles à notre ADN, avec un modèle 100 % indirect, et une attention constante au mid-market et au SMB. Mais l’élargissement de notre portefeuille, avec l’intégration de Secureworks et de ses compétences, nous permet clairement de cibler de nouveaux segments.
Comment voyez-vous le marché évoluer, désormais ?
Le marché de la cybersécurité entre dans une phase de consolidation accélérée. Face à l’augmentation des menaces, les entreprises recherchent des solutions capables de couvrir un périmètre élargi, avec des capacités de détection, de réponse, d’orchestration et d’analyse des risques. Les offres de type MDR/XDR, les plateformes ouvertes interopérables, et les services à valeur ajoutée comme le vCISO s’imposent progressivement comme des standards du marché.
Je suis convaincu qu’il sera de plus en plus difficile de rester compétitif sans atteindre une taille critique, ne serait-ce que pour continuer à investir en R&D. C’est une des raisons pour lesquelles l’intégration de Secureworks représente une étape importante pour nous. Elle nous donne les moyens d’aller plus loin dans le développement d’une plateforme réellement interopérable, cohérente et évolutive.
Ce sera d’ailleurs un des fils conducteurs de notre prochain roadshow. Nous commencerons le 3 juin à Paris, puis irons à la rencontre de l’écosystème en régions — Bordeaux, Nantes, Strasbourg, Lyon. En local, ces étapes sont ouvertes à la fois aux partenaires et aux clients finaux. L’enjeu est clair : donner de la visibilité sur notre feuille de route et renforcer le lien avec l’écosystème local. Nous attendons entre 40 et 70 personnes par étape. 200 sur notre journée parisienne.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
MSP : Sophos renforce sa stratégie post-Secureworks avec son programme Elevate
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