Au cœur de la distribution, les Channels et Territory Manager jouent un rôle clé, maillons essentiels de la chaîne de valeur entre éditeurs & constructeurs, distributeurs, et revendeurs. Rencontre aujourd’hui avec Gary Seror, Territory Manager chez le distributeur Cyber Infinigate. Il revient pour ChannelBiz sur son parcours, l’évolution du marché IT depuis 20 ans, et les tendances à surveiller cette année.
Gary, tes 1ers pas dans l’IT ?
Rivka Anconina chez Tech Data (TD SYNNEX) m’avait dit le 1er jour : « Quand tu vas voir un de nos commerciaux sur le plateau : Connaît son prénom, sa fonction, ses partenaires, et ceux qui achètent ta marque« . Elle avait 100% raison ! J’ai dupliqué cette méthode chez Ingram, Actebis (Also) et ETC ! C’est comme cela que j’ai développé mon réseau dans l’IT. Et beaucoup de personnes que j’ai connues il y a 20 ans, sont aujourd’hui à des postes stratégiques, chez des éditeurs ou revendeurs, et ne m’ont jamais oublié (rire).
Une difficulté qui t’a fait progresser ?
Le Channel m’a collé rapidement une étiquette « d’animateur de plateau », et beaucoup ont pensé que c’était la limite de mes compétences. J’ai travaillé dur, très dur, pour absorber tous les process de la distribution. Dans l’accompagnement d’un partenaire, il y a le pilotage des budgets marketing, la présentation d’une QBR, la mise en place une stratégie de croissance… C’est simple à dire, mais ça demande énormément d’expérience, dans l’opérationnel, le Day-toDay !
Une réussite dont tu es particulièrement fier ?
Qu’est-ce qui te stimule dans ta mission actuelle de Territory Manager ?
L’écosystème de la Cyber Sécurité est totalement différent de celui du Hardware. Être dans l’accompagnement d’un partenaire, en direct touch avec le client final, réaliser un POC, Réunir les équipes d’avant-vente, les BDM, le Vendor, et trouver la solution conforme à la demande… Quand tu gagnes ce genre de deal avec ton partenaire, il existe une réelle satisfaction d’équipe. Dans la Cyber Sécurité, le prix n’est pas le seul facteur de réussite, c’est avant tout un travail d’équipe et de coordination. C’est notre quotidien chez Infinigate,
Y a-t-il des personnes qui t’ont fait progresser, qui ont eu un impact particulier dans ton parcours ?
Chez Infinigate, Bruno Zaccone a compris l’enjeu de prendre de jeunes alternants, pour les former à notre image, nos process, et les accompagner durant leur formation et certification afin de leur offrir leur premier CDI. J’ai pris beaucoup de plaisir à coacher nos jeunes alternants sur l’IT Partners, et je ne les ai pas lâchés durant 48h ! Ils ont fini sur les genoux ! Et ce fut une belle récompense de les avoir émancipés de leur timidité, et prendre de la confiance. J’aime transmettre mon expérience du Channel !
La tendance à suivre sur le marché en 2024 ?
La Cyber sécurité, le Service, les offres managées, les offres MSSP, MSP, la gestion des parcs unifiés… Aucun client final refuse aujourd’hui d’échanger sur ces sujets. Il y a quelques années, on parlait de segment de « niche ». Aujourd’hui, la cyber est LE sujet prioritaire des DSI. Cela nous donne la perspective d’une belle année 2024 riche en projets, autant pour les revendeurs que pour nous distributeurs.
Qui aimerais-tu voir interviewer dans un prochain portrait ChannelBiz ?
Alain Attia, C’est le fondateur de People Wanted, un passionné de relation humaine en entreprise, il passe ses journées depuis 10 ans à effectuer des entretiens avec tout type de profil dans l’IT, afin de les coopter chez des acteurs du Channel. C’est un visionnaire sur le marché du recrutement.
