Après s’être occupé exclusivement de le France, Hugues Heuzé est devenu récemment Regional Vice President EMEA South de Pure Storage, ce qui englobe outre la France, l’Italie, l’Espagne et le Portugal. Dans un entretien pour ChannelBiz, il évoque la volonté de Pure Storage, acteur international du stockage, de s’engager plus fortement auprès des partenaires channel dans nos contrées, avec de nombreuses nouveautés à la clé.
“Pure Storage réinvente l’expérience utilisateur du stockage et stimule l’innovation en simplifiant la façon dont les gens consomment et interagissent avec les données” telle est la manière dont Pure Storage, qui revendique plus de 11 000 clients B2B dans le monde, se présente.
Au cours de notre entretien, Hugues Heuzé met d’emblée le focus sur la France et la distribution indirecte: “Nous fonctionnons en 100% indirect, donc le channel pèse l’intégralité de notre chiffre d’affaires. Nous travaillons en France avec un tout petit réseau de distributeurs. Ils sont au nombre de deux : Arrow, qui est plus historique, et TD SYNNEX.”
Pure Storage a par ailleurs deux types de partenaires: les “Elite” et les “Preferred”. Les premiers ont des obligations plus importantes (notamment quant au nombre de personnes à former) et bénéficient d’incentives, des facilités et d’approches elles aussi plus importantes avec des programmes adaptés à leur statut. “Nous comptons six ‘Elites’, précise Hugues Heuzé, des acteurs comme SCC, Computacenter, Stordata Antemeta, Duonyx et Atos. Parmi eux, nous avons des partenaires en capacité de faire de l’ASP (Authorized Service Partners), ceux qui prennent en charge le 1er et deuxième niveau de maintenance/support.”
Au total, Pure Storage compte en France une soixantaine de partenaires actifs, avec une équipe channel dédiée en charge de tous ces partenaires, avec des Channel Account managers et une personne chargée de la partie distribution.
« Nos partenaires recherchaient plus d’autonomie »
Interrogé sur les raisons de la décision de Pure Storage de faire évoluer son programme partenaires pour les ‘Elite’ comme pour les ‘Preferred’, Hugues Heuzé explique :
“nous discutons très souvent avec nos partenaires et les écoutons. Ils nous avaient remonté un certain nombre de points, notamment autour de l’autonomie, en particulier celle du design (les configurations d’un point de vue technique, leur dimensionnement). Donc, nous ouvrons nos outils de façon plus importante aux partenaires pour qu’ils puissent dimensionner à leur guise les solutions. De même l’autonomie sur la cotation et les devis était attendue. Le tout accompagné d’une automatisation plus forte avec nos outils (accès à notre Salesforce) qui permettra in fine d’automatiser l’enregistrement des clients finaux. Les premiers retours ont été excellents”, précise Hugues Heuzé, qui évoque 80 à 90% de réponses favorables par rapport aux demandes initiales remontées.
Avec une nouvelle tarification à la clé, plus programmatique et évolutive. “Plus on acquiert et plus on vend de solutions Pure Storage plus on accède à une optimisation de sa tarification, assortie d’une prédictibilité. On leur met des outils à disposition et ils vont être en mesure d’avoir une visibilité et une prédictibilité de leur business beaucoup plus grande qu’auparavant. Enfin pour les ‘Elite’, une amélioration sensible des “back-end rebate” est à la clé, au service de leurs marges et donc de leur profitabilité.” Le tout s’accompagne d’un outil de reporting, jusqu’ici interne et désormais ouvert aux partenaires, qui les rend encore plus autonomes. “Un tableau de bord leur permet aussi de suivre au jour le jour les évolutions des résultats avec nous, précise notre interlocuteur”. Tous ces outils se veulent très simples à utiliser, à l’instar des produits du fabricant.
La contenerisation au cœur du développement du programme Pure Storage
Le multi-produits et la “contenerisation” se trouvent aussi au cœur du développement du nouveau programme de Pure Storage, de même que les produits de type S3 de plus en plus demandés sur le marché. Interrogé sur sa satisfaction quant au volume des partenaires de Pure Storage, et notamment sur les 60 “Preferred”, il répond:
“Cela nous convient, maintenant nous avons des axes sur lesquels on travaille soit avec des partenaires existants soit potentiellement de nouveaux partenaires: surtout la “contenerisation”. Nous avons un produit-phare, ‘Portworx’ sur la gestion des environnements ‘contenerisés’ (Kubernetes) et là nous travaillons avec des partenaires ayant une compétence un peu différente. C’est très à la mode avec beaucoup de projets qui apparaissent chez beaucoup de grandes entreprises françaises. Nous avons un produit extrêmement bien ‘designé’ pour gérer ça, autour de Kubernetes. Ce qui manque sur le marché, ce sont du reste des compétences sur Kubernetes, chez les clients comme les partenaires. Nous n’avons pas vocation à nous substituer à ça, parce que c’est un vrai métier et deuxièmement parce que dans le modèle de gestion de notre écosystème indirect c’est à nos partenaires d’apporter cette compétence-là.”
Et puis un point primordial selon notre interlocuteur tient dans le modèle de consommation. Le “as a service” nommé “Evergreen One” chez Pure Storage. Il s’agit d’un stockage à la demande (STaaS) sur abonnement flexible, adossé à un modèle de tarification simple et transparent avec des services facturés sur la base d’un forfait fixe :
Autour du ‘as a service’, des engagements forts sur les SLA
“Historiquement, explique-t-il, le modèle était de type Capex avec un prix négocié et prépayé sur 3 à 5 ans, et on déploie et installe chez le client. Le modèle de consommation change aujourd’hui drastiquement. Pas seulement sous une vision Opex vs Capex qui existait déjà avec du financement, avec ‘as a service’ tel qu’on le propose c’est un service de consommation avec des services à valeur ajoutée, avec des engagements forts sur les SLA (au nombre de 9) qui sont la performance, la disponibilité, la capacité, la mise à jour des systèmes, … On paye même l’électricité des clients: quand on ‘designe’ la solution on paye la redevance annuelle en termes de coût électrique des clients. On peut se l’autoriser du fait de notre solution très peu énergivore. Sur notre site tout est écrit clairement sur la manière dont on porte nos engagements et quelles sont les conséquences si on ne les respecte pas !”
Le succès de ces solutions a un impact très favorable sur les résultats de Pure Storage annoncés peu de temps avant notre interview et qui ont fait s’envoler l’action de PS en bourse : 3% de croissance du CA à 2,8 milliards de dollars, et une progression de 26% de ce service de souscription dont il vient de nous parler (1,2 milliard sur la souscription des 2,8 milliards). “Cela marque un mouvement extrêmement important quant au modèle de souscription qui fait penser aux abonnements des utilisateurs à un service de type Cloud public”.
Ce qu’il faut retenir :
De l’entretien avec Hugues Heuzé on retiendra en résumé trois points principaux à destination des partenaires de Pure Storage:
- Une évolution pour beaucoup plus d’autonomie des partenaires et de prédictibilité financière affinée et optimisée;
- Des outils leur permettant de piloter tout ça simplement;
- Une volonté d’aller plus fort et plus vite vers le modèle de souscription Evergreen One et le portefeuille de produits autour de Kubernetes et S3.
