Si les groupements de revendeurs font aujourd’hui parti des acteurs incontournables du Channel, il y est pour beaucoup. Emmanuel Tessier est à la tête d’Eurabis depuis presque 30 ans. Plus qu’un témoin, il a lui même façonné, années après années, le 1er groupement de revendeur en France. Un modèle de distribution qui s’est depuis répandu et imposé. Portrait.
Emmanuel, comment tout a commencé pour toi ?
J’ai commencé dans les crayons, les stylos, notamment chez BIC. Rapidement, je rejoins Triumph Adler, comme commercial Grands Comptes. J’y reste 5 ans. L’entreprise vend des machines à écrire, des copieurs. Elle est rachetée rapidement par Olivetti.
Un 1er virage, dans ta carrière ?
En 93, quand je rejoins Eurabis. A l’époque, le groupement existe déjà, depuis 88. Le groupement fédère alors 7 ou 8 revendeurs, essentiellement des bureauticiens, des concessionnaires Olivetti justement. C’est comme ça que je rencontre Philippe Ducau, le Président de l’époque. Il cherchait quelqu’un pour animer et surtout développer le groupement.
Qu’est-ce que tu apportes au groupement, à ce moment là ?
Ma jeunesse (rire). J’avais tout à construire ! J’étais devant une page vide qu’il a fallu remplir… Philippe Ducau m’a laissé les mains libres. Il faut dire qu’il avait beaucoup à faire avec sa propre société.
A l’inverse, quelles sont les difficultés que tu rencontres ?
Il fallait absolument recruter de nouveaux adhérents, trouver des fournisseurs, leur donner confiance. Il faut se replacer dans le contexte des années 90s. On l’oublie, mais Eurabis, c’est le 1er groupement de revendeurs qui se créé, dans l’IT. Personne ne nous connaît, personne ne nous attend… Pendant 5 ans, je me fixe une ligne conductrice et je m’y tiens : recruter un adhérent par département. Tout ça sans internet, à coup de fax et de RDV aux 4 coins de la France !
Comment tu vis cette période ?
Il faut persévérer, s’accrocher. J’aime dire qu’à cette époque, c’est “marche ou crève”. Et c’est la vérité du Business : Si ça n’avait pas pris, je ne serai pas là pour en parler…
Le second virage, c’est quand tu deviens président du groupement ?
Oui, après 4 ou 5 ans dans le groupement, Philippe Ducau prend sa retraite. Je reprends le flambeau. J’accompagne aussi l’évolution technologique d’Eurabis : Après avoir été un groupement de bureauticiens, nous nous ouvrons à l’IT. Et le profil des revendeurs que nous intégrons change forcément…
Je crois que le succès d’Eurabis vient du fait que je sois indépendant : je travaille pour des revendeurs, mais je ne suis pas à la tête d’un des revendeurs du groupement. Indépendant, ça veut dire que je ne choisis pas les fournisseurs en fonction des intérêts de ma propre société, mais en fonction de ce qui est le mieux pour le groupement. Il n’y a pas confusion : ça donne confiance.
C’est cette neutralité qui va me permettre d’avancer, de défendre les intérêts de tous, sans parti pris. C’est aussi à cette période que je lance la 1ère convention Eurabis, à Tours, en 98. Dans un format très différent de celui que nos adhérents connaissent aujourd’hui…
Entre cette 1ère convention, et celle de 2023, à Monaco, qu’est-ce qui a changé ?
A peu près tout ! La 1ère édition se fait sur 1/2 journée, avec moins de 10 adhérents. Et sans fournisseurs. L’objectif est avant tout de nous réunir, pour échanger autour de nos problématiques du quotidien… Cette année, nous avons pu réunir nos 135 adhérents sur 3 jours, autour de 40 partenaires technologiques, à Monaco ! Pour les fêter ensemble les 35 ans du groupement… Un beau moment tous ensemble !
Avec le temps, ton rôle aussi a évolué ?
Oui. Il y a 4 ans, je cherchais quelqu’un pour me seconder. Thomas Azoulay avait le profil idéal : Il gérait depuis 10 ans Eurabis chez Tech Data (TD Synnex). Il connaissait déjà parfaitement nos adhérents, notre écosystème de partenaires. Et le fonctionnement d’un grossiste, bien sûr !
J’aime dire que Thomas est mon bras droit. Et dans l’organisation, il y a aussi Henri Clément : un ancien adhérent qui a revendu sa société, à Perpignan et qui nous accompagne aujourd’hui en nous apportant toute sa connaissance du terrain.
Si tu te projettes sur les prochains mois, quels seront tes prochains challenges ?
Je continue de voir Eurabis se transformer, avec le Cloud et la Cybersécurité par exemple. Nous sommes moins en recherche de nouveaux revendeurs, et davantage tournés vers l’accompagnement des adhérents, leur évolution. Nous avons noué une vraie relation de confiance, de proximité avec eux. Côté fournisseurs, nous avons l’ambition de créer des liens étroits et de confiance avec certains.
Au final, Emmanuel et Eurabis : stop ou encore ?
Il faut se rendre compte… Eurabis a 35 ans. Il n’y a pas beaucoup d’entreprises de l’IT qui ont le même âge ! J’ai bien envie de continuer pour les 35 prochaines années ! (rire)
