Pour Stéphanie Bompas, directrice business développement partenaires de Microsoft France, les partenaires doivent accélérer leur mutation vers le Cloud. Et sans délai.
ChannelBiz : Quel bilan faites-vous des activités Cloud des partenaires en cette fin d’année ?
Stéphanie Bompas : En septembre 2013, les partenaires se posaient encore la question « Cloud or not Cloud », un an après, la question ne se pose plus. Le Cloud n’est plus un choix mais un besoin sur un marché qui s’accélère. Le besoin s’est généralisé. Nous avons lancé l’été dernier, lors du Microsoft WPC 2014, plusieurs programmes d’accompagnement pour aider nos partenaires à créer leur première offre récurrente dans le Cloud. Nous avions alors annoncé l’intégration de compétences tournées vers le Cloud dans notre programme de certifications Microsoft Partner Network. Nous souhaitons rendre leur business plus pérenne. Les partenaires doivent pour cela modifier la structure de leur offre et nous les y aidons. Nous avons créé le programme « Cloud Profitability Workshops » pour eux.
ChannelBiz : Qu’est-ce que ce programme« Cloud Profitability Workshops recouvre ?
Stéphanie Bompas : Ce programme répond à une demande des partenaires qui souhaitent développer leur première offre Cloud, c’est-à-dire passer d’un mode de commercialisation par projet à un mode de vente de service récurrent, avec une facturation mensuelle par exemple. Le partenaire choisit un type de solution Cloud et travaille avec nous et un cabinet conseil extérieur. Il suit un atelier de création d’offre dans lequel il définit cette dernière, son positionnement, son prix et son lancement commercial. Pour assurer la pérennité de son business, l’idéal pour un partenaire est de faire 50% de son chiffre d’affaires en business récurrent grâce au Cloud à horizon 3 ans.
Par ailleurs, Microsoft à annoncé à la WPC le lancement du Cloud Solution Provider Program, qui permet aux partenaires de maîtriser complètement le cycle de vie de leurs clients, de la facturation jusqu’au support. Ce mode de commercialisation permet d’ajouter les services du partenaire à la solution Cloud Microsoft choisie et de facturer le client mensuellement. Grâce à ce programme, il y a une continuité entre offres Cloud et service client de bout en bout.
ChannelBiz : Combien de partenaires participent aujourd’hui au programme de développement d’offres Cloud ?
Stéphanie Bompas : Au démarrage en juin, 4 partenaires ont participé aux ateliers. Les offres ont depuis été lancées et marketées. Ces partenaires ont touchés leurs premiers prospects et concluent leurs premières affaires. Depuis, 21 partenaires de plus ont participé au programme. Nous visons 65 partenaires d’ici l’été 2015.
ChannelBiz : Quelles sont les clés du succès pour vos partenaires ?
Stéphanie Bompas : La clé du succès est d’avoir compris comment articuler la vente, le déploiement et l’accompagnement au changement des opérations Cloud pour leurs clients. Ceux qui maîtrisent ces trois étapes ne manqueront pas de business. Il faut également de grandes capacités marketing, avec au moins un bon marketeur en interne et une bonne utilisation du marketing digital pour accroître la notoriété de son entreprise et de ses offres, ainsi que faire de la génération de demande avec un bon retour sur investissement. La relation client est au cœur de la problématique de vente, le marketing devient clé. Les partenaires qui maitrisent leur capacités marketing ont plus de chances de croître que les autres. Il faut bien sûr trouver aussi les bonnes compétences techniques et commerciales.
Nous vivons une période passionnante et pleine d’opportunités. D’ici deux à trois ans, le Cloud représentera l’essentiel de la demande. C’est une transition de marché, nous sommes emportés par des besoins réels. L’adoption du Cloud s’accélère depuis la rentrée chez les clients et les partenaires.
