Le Président de l’intégrateur SCC, James Rigby, qui chapeaute cinq pays (France, UK, Espagne, Pays-Bas et Roumanie) évoque dans cet entretien la position stratégique de sa firme quelques semaines après avoir cédé ses activités grossistes (ETC et BestWare) à Tech Data.
ChannelBiz.fr – A date, quelle est la situation de SCC en France et quels furent les évènements importants pour vous au cours des derniers mois ?
James Rigby – Comme vous le savez, nous avons vendu nos filiales grossistes (ETC et BestWare) à Tech Data. Ce désengagement n’est pas encore totalement achevé et, en conséquence, nous sommes en cours de réorganisation. Une réorganisation qui est notre priorité N°1 cette année.
CB – L’influence est majeure sur votre stratégie d’abord du marché ?
JR – Oui, nos axes stratégiques reposent sur 3 piliers. Premier de ces piliers l’amélioration de notre compétitivité qui passe par une réorganisation importante, la mise en œuvre d’un nouveau SI, … afin de réduire nos coûts opérationnels. Ensuite un réinvestissement important dans des compétences afin d’apporter plus de valeur à nos clients (embauches d’architectes, d’avant-vente, etc.), par exemple dans les « Professional Services ». A ce sujet, les équipes « Professional Services » au niveau britannique sont constituées de 400 personnes alors qu’en France pour l’instant elles sont limitées à 100 personnes. Nous voulons accroitre sensiblement ce nombre dans la mesure où le niveau d’activité dans l’hexagone est très semblable à celui qu’on connait en Grande-Bretagne. Le troisième pilier est la volonté d’augmenter notre volume d’affaires en services, via des contrats pluriannels (maintenance, infogérance, Cloud, etc.)
CB – Le début de mise en œuvre de cette stratégie a-t-il déjà porté ses fruits ?
JR – Notre année fiscale se termine fin mars, et en mars dernier nous avons réalisé sur SCC France un chiffre d’affaires de 870 millions d’euros. Si on ajoute notre filiale LNA, le CA consolidé frise le milliard d’euros, soit une progression à périmètre constant de 3% environ. Notre objectif cette année est de poursuivre sur le chemin de la croissance, aux environs de 5%, avec un enjeu majeur cependant qui est celui de la profitabilité, avant même celui de l’accroissement organique du CA.
CB- Les évolutions en France sont-elles semblables à celles qu’on constate sur les autres marchés européens ?
JR – Ce qui se passe en France est représentatif de ce qui se passe ailleurs en Europe. Notamment dans le fait que les revenus récurrents prennent une part de plus en plus importante dans notre activité. Plusieurs domaines (Cloud, Mobilité, etc.) connaissent une forte croissance, de même que les « Professional Services ».
CB – Parmi vos annonces récentes, vous avez été choisi par Microsoft parmi les partenaires de distribution de la version B2B des tablettes Surface, vous avez renforcé votre positionnement dans les services avec le lancement de l’offre CloudBySCC. Ces annonces sont-elles évocatrices de votre positionnement sur le marché ?
JR – Absolument. Dans tous ces domaines, il s’agit d’offrir une offre globale. Par exemple dans le domaine de la mobilité, nous ne nous limitons pas au seul « device », nous proposons une offre complète incluant un haut niveau de services à valeur ajoutée. CloudBySCC s’intègre totalement dans cette stratégie et en termes de Cloud nous avons un statut d’agrégateur de tous les types de Cloud (privé, public, hybride) existants. Il est rare qu’une seule solution Cloud puisse répondre intégralement au besoin d’un client.
CB – A propos de clients, votre cible de clientèle, historiquement composée de grands comptes, a-t-elle évolué ou est-elle appelée à évoluer au gré de vos inflexions stratégiques ?
JR – Notre cible de clientèle est toujours centrée sur les grands comptes. Cela dit, nous sommes de plus en plus axés sur le mid market, en répondant aux besoins de structures allant de 1 000 à 5 000 utilisateurs. Nous sommes devenus plus stratégiques pour ces clients, car nous sommes mieux disants en termes de taux de marge face à des concurrents qui, du reste, sont assez rares sur ce segment mid market en France comme partout en Europe.
CB – Auriez-vous un message particulier à faire passer à votre écosystème partenaires ?
JR – Ce serait un message insistant auprès des acteurs du channel français sur l’importance de la valeur et de la qualité de service vis-à-vis des clients finaux. Une offre reposant sur la valeur est LA solution pour eux. On ne peut plus aujourd’hui se contenter de revendre des produits sans rien autour. C’est à notre sens l’unique manière de dégager des marges acceptables et donc d’atteindre la rentabilité.
CB – Quelles sont les perspectives d’affaires pour les prochains mois ? Etes-vous optimiste sur l’état de l’économie française ?
Je suis moyennement optimiste. Ailleurs, notamment en Angleterre, on constate une réelle amélioration du contexte économique. On constate la même chose aux Etats-Unis. Cela devrait suivre en France, mais à l’évidence pas au même rythme… Mais c’est certain qu’il y a de nombreuses opportunités sur le marché français, à condition d’une montée en compétences des partenaires ou plus exactement que nous arrivions de part et d’autre à embaucher suffisamment de compétences pour relever ces opportunités. Nous avons certaines difficultés à trouver et à recruter les profils qui nous seraient extrêmement utiles, ce qui peut paraitre un comble sur un marché où il y 3 millions de chômeurs ! Pour répondre à ce besoin, nous avons lancé récemment en interne une « Sales University » et une « Services University » afin de former des personnes au plus proche des besoins des entreprises et de nos clients.
(Crédit Image: DR)
