Le Directeur Channel et Alliances de Netapp était chez ChannelBiz France il y a quelques jours à la faveur du lancement d’une nouvelle solution (FAS 2220) qui prend place au sein d’une initiative plus globale baptisée « Smart Decision ». Le cœur de cible : le SMB. Le bras armé de NetApp pour vendre efficacement cette solution : les partenaires du channel.
« Nous avions déjà lancé un produit d’entrée de gamme FAS 2240, et là on élargit encore plus la gamme vers une cible essentiellement SMB. ». Celui qui parle ainsi est Michel Fauchet, le charismatique Directeur Channel et Alliances de NetApp.
Un amoureux des arts martiaux qui sait que le combat se gagne avec les bonnes armes. Et le FAS 2240 est une bonne arme pour conquérir le bas du marché !
« Par rapport à la génération précédente (FAS 2020), explique-t-il, on multiplie les performances par 3 tout en conservant tous les avantages traditionnels de NetApp avec un ticket d’entrée à 6000 euros ! »
Il détaille alors les trois points-clés qui, sur le plan technique, font tout le sel de cette nouvelle solution:
– démarrage avec la configuration la plus adaptée;
– simplicité à installer et administrer le système;
– Evolutivité et croissance garanties (concept « go smart »).
Michel Fauchet ajoute : « Pour les clients comme pour les partenaires, ce nouveau système constitue la brique de base d’une infrastructure Cloud (« Cloud ready »). Le Cloud est plus que jamais une opportunité pour Netapp, nous sommes devenus un acteur majeur du Cloud et notre alliance technologique avec des acteurs tels que Vmware, Citrix, Cisco et Microsoft, confirme notre rôle majeur. »
Le Cloud est franc !
Citant IDC qui voit une croissance rapide de l’adoption du Cloud par les PME au cours des quatre prochaines années (aux environs de 26%) et qui anticipe que les principaux sujets concernés sont dans l’ordre la messagerie, la protection de données, la sécurité, le marketing sur le Net et enfin le CRM, Michel Fauchet s’interroge sur la responsabilité de sa firme vis-à-vis des partenaires.
Il explique : « Pour un fournisseur comme Netapp, notre relation avec le partenaire consistait autrefois à apporter des leads, à donner des marges cohérentes et une grande facilité de travail. Désormais, on se doit aussi d’avoir une vision stratégique, de les aider à réfléchir, à découvrir comment faire évoluer leur entreprise dans un monde en pleine mutation. Nous avons pour cela un programme baptisé « Get Sucessful » orienté Cloud. On discute avec un partenaire, un VAR, et on lui donne des clés en fonction de ses besoins et de ceux de ses clients. On peut même l’aider à bâtir sa propre offre de Cloud, avec tous les éléments d’une réflexion et les conséquences sur la transformation de l’entreprise. On les veut conscients et responsables, qu’ils soient devant leurs clients des « trusted advisors », une vraie force de conseil et pas seulement des négociants. Tout cela doit leur apporter du chiffre et de la marge supplémentaires, via de nouveaux flux de revenus ».
Notre interlocuteur indique alors qu’au-delà de tous les efforts déjà consentis par NetApp pour les VAR, la firme a aussi mis sur pied un programme baptisé « Get Sucessful » pour les Cloud Service Providers, afin de leur apporter des « VAR in The box ». Soit la capacité à bâtir leur propre réseau de revente de services Cloud. « Dans ce cadre, notre rôle est de devenir un facilitateur et de faire vivre sur le terrain les conséquences positives des alliances technologiques signées au niveau mondial. » indique-t-il.
Michel Fauchet affirme : « S’agissant des VAR, nous avons fait évoluer notre propre organisation Channel, en dédiant des ressources à une douzaine de partenaires (Platinum et Star) afin de les aider à avoir LA bonne stratégie. Nous nous sentons responsables de leur prise de conscience d’un monde qui change. Ca nous donne un devoir de conseil vis-à-vis d’eux. Nous ne sommes pas dans un rapport de force, on ne l’a jamais été et on ne le sera jamais. »
Avec Cisco, NetApp dispose aussi d’une offre dénommée « Flexpod ». « Elle est vivante et fonctionne très bien avec nos partenaires français, dit Michel Fauchet. Du reste, la douzaine de partenaires dont je viens de parler est partie prenante de cette initiative. Avec VMware, nous avons également une campagne actuellement qui s’appelle « Real World Advantage ». Elle a pour but d’adresser les PME-PMI en leur montrant les avantages concrets et tangibles de la virtualisation. »
C’est l’un des programmes vedettes dont devrait parler prochainement Michel Fauchet et les équipes de NetApp à la faveur des évènements auxquels participe l’entreprise. « Nous prévoyons de faire comme à l’accoutumée un évènement à la rentrée de septembre avec nos partenaires, ajoute M.Fauchet. Mais d’ici là on s’attend à d’autres annonces émanant de la maison mère ».
Des partenaires qui sont pour l’essentiel de premier niveau (Silver) dans la hiérarchie de NetApp. « Parmi eux ajoute Michel Fauchet on considère qu’il y en a 180 d’actifs en France. Au-delà, j’estime que nous avons assez de partenaires dans chacun des niveaux du programme de certification (NPP), et nous ne souhaitons pas recruter pour le simple plaisir de recruter. En revanche, nous insistons sur la montée en compétence de chacun des partenaires avec qui nous travaillons, et des gens spécialisés avec des savoir-faire de haut niveau (virtualisation du poste de travail, PCA, etc.). Nous souhaitons être pour ces gens-là leur « trusted advisor » comme ils le sont eux-mêmes de leurs clients finaux. »
Pas de remise en cause du « tout channel » alors ? « Non, indique M.Fauchet, notre notoriété en France est par exemple excellente et on le doit en grande partie à la qualité de notre canal. Je leur rends hommage pour leur action et leur implication ».
Tout est dit !
A lire aussi l’interview réalisée par José Diz pour siliconDSI de Manish Goel, VP des opérations Produits chez NetApp.
