Xerox ouvre aussi le marché des Arts Graphiques à l’indirect

Stratégies Channel
Philippe Gallardo Xerox

A partir d’une étude approfondie du marché, Xerox vient d’opter pour une nouvelle approche du secteur des Arts Graphiques. Le recrutement de revendeurs spécialisés marque une nouvelle inflexion de son modèle historique de go to market.

Xerox souhaitait mettre en œuvre « une politique de distribution à forte valeur ajoutée permettant d’adresser de manière pertinente la totalité du marché des Arts Graphiques».

Et le fabricant mondialement connu a décidé en conséquence de changer d’approche en optant pour une commercialisation indirecte de ses offres produits, logiciels et services de production Xerox sur le territoire français.

Xerox explique que sa nouvelle stratégie consiste à mixer les compétences technologiques du groupe et l’expertise de revendeurs recrutés et motivés. Mais, bon sang ne saurait mentir, la firme met immédiatement un bémol à ses propos en ajoutant que ladite nouvelle stratégie « s’inscrit en parfaite synergie avec la force de vente directe de la division Graphic Communications Operations de Xerox France ».

Philippe Gallardo Xerox
Philippe Gallardo Xerox

Au cœur d’un programme de portée internationale, la firme a décidé d’animer son propre réseau de distribution dans chaque pays.

Le recrutement des revendeurs ? Il s’effectue, explique Xerox, sur deux principaux critères : la couverture géographique (locale et nationale) et l’expertise sectorielle.

Son ambition est de conforter son positionnement sur des secteurs d’activités spécifiques tels que le packaging, la photographie, le cross média, le livre ou encore les plateformes.

En France…

En France, Xerox s’est donné pour objectif de recruter moins d’une dizaine de revendeurs d’ici la fin d’année. Un petit nombre de revendeurs qualifiés, motivés et formés.

Quatre « revendeurs » font déjà partie d’une première liste de partenaires recrutés. A savoir Fujifilm Graphic Services France, fournisseur majeur des Industries Graphiques sur l’ensemble du territoire qui distribue les gammes de presses numériques Xerox ; Pom’Print, un revendeur spécialiste des professions graphiques qui couvre les territoires de Marseille et Lyon et commercialise des matériels, logiciels et consommables répondant aux besoins des environnements graphiques ; R-évolutions, un pro des Arts Graphiques et du prépresse qui propose notamment aux agences et aux imprimeurs son expertise de la chaîne graphique ; enfin le Groupe APPLIGRAPHIC, intégrateur de solutions et distributeur de produits et consommables pour l’industrie graphique. Basé à Lyon, il couvre le Nord, l’Est, l’Ile-de-France, ainsi que les régions Rhône-Alpes et PACA.

Pour animer et structurer ce nouveau réseau de distribution encore en chantier, Xerox a adopté un programme d’accompagnement et de suivi. Celui-ci permet aux revendeurs d’accroître leur expertise et de développer leurs activités. Il repose sur des formations et des supports intégrant des technologies innovantes ainsi que des services Xerox adaptés aux besoins de leurs clients.

Initier la nouvelle stratégie est passée, au début de cette année, par la création d’une équipe dédiée. Elle est dirigée par Philippe Gallardo, 50 ans, nommé le 1er janvier 2013 Business Channel Manager de Xerox France. Il pilote depuis lors la stratégie de développement du réseau de distribution Xerox dans la division Graphic Communications Opérations (GCO) et a à sa charge le recrutement des revendeurs.

Il commente : « Jusqu’à présent, nos revendeurs préconisaient principalement des solutions de la gamme bureautique et les services associés via l’entité Xerox France Channel Group. Nous étendons désormais notre réseau de distribution à la gamme de production constituée d’imprimantes, de presses numériques, d’outils de workflow et de services d’accompagnement spécifiques. Nous sommes très confiants dans cette nouvelle stratégie qui repose sur la valeur et l’expertise de nos partenaires. En nous appuyant sur des revendeurs de qualité, nous pouvons optimiser notre performance, un vrai plus pour répondre à nos ambitions sur le marché des Arts Graphiques ! »

On se souvient que la première inflexion du modèle Xerox ne s’était « pas faite toute seule » avec les concessionnaires de la marque, comme on en avait à l’époque parlé avec Nathalie Taïeb. A suivre si ce nouvel appel au Channel, dans un domaine important pour Xerox, se passera plus « calmement »…


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