Clients légers : IGEL Technology veut sa part du marché français face à WYSE (Dell) et HP

Stratégies Channel
Thomas Pernodet, regional sales manager France d’Igel Technology.

Rencontre avec Thomas Pernodet, Directeur Régional des Ventes d’IGEL Technology, troisième acteur mondial dans le domaine des clients légers.

En s’implantant en France, quatre ans après y avoir posé un premier pied, IGEL (littéralement le hérisson) – le leader en Allemagne des clients légers – compte emporter l’adhésion d’un nombre croissant d’entreprises françaises face aux deux grands noms du domaine que sont HP et WYSE (désormais DELL).

Thomas Pernodet IGEL
Thomas Pernodet IGEL

Son Directeur Régional des Ventes dans l’hexagone, Thomas Pernodet, nous a éclairés sur la stratégie d’IGEL qui passe par le recrutement de partenaires compétents et motivés.

Car la firme allemande entend bien renforcer son réseau français de partenaires distributeurs, et se rapprocher davantage de ses clients dans l’hexagone.

Pour ce faire, elle a ouvert en mai dernier un bureau à La Défense. A ce jour, l’équipe qui y travaille est composée de cinq personnes, dont un Channel Manager (Sébastien Besnard) et un ingénieur technique avant-vente, ainsi qu’un ingénieur commercial sédentaire et une personne au  marketing. Elle devrait s’étoffer avec le temps, selon notre interlocuteur.

« Pourquoi maintenant ? », avons-nous demandé à Thomas Pernodet. Il répond : « Le décollage ne s’est pas vraiment fait en 2008, quand nous avions signé un seul accord de distribution avec A2L (nous travaillons toujours avec eux). Puis, IGEL a décidé de privilégier son installation dans la zone Asie-Pacifique. Le moment de réinvestir en France, mais aussi parallèlement au Benelux, est alors venu. »

Le Sales manager pour la France d’IGEL précise que sa firme obtient de bons résultats en Europe du Nord ainsi qu’en Grande-Bretagne, avec une équipe assez importante, et ajoute : « Nous sommes bien sûr leader en Allemagne avec 35% de PDM, sur un marché de plus de 400 000 unités VS 171000 pour tout le marché français (source IDC) ».

L’indirect est au cœur de la démarche commerciale d’IGEL, sur un mode 2Tier. Le contrat avec A2L a perduré, mais la firme a signé avec ETC Metrologie et Best Ware (tous deux sont entrés récemment dans le giron de Tech Data).

« Deux principales raisons ont motivé notre implantation en France », explique Thomas Pernodet « Tout d’abord, IGEL, dans le cadre de son développement à l’international, se devait d’être présent sur le marché français, 3ème marché Européen qui, de plus, a réalisé une croissance de 14% en 2011. Par ailleurs, notre stratégie de vente repose sur un modèle à 100% en indirect, via des partenaires distributeurs et des revendeurs ; notre présence nouvelle dans le pays va nous permettre de nous rapprocher plus facilement des clients finaux français, et de développer un réseau solide et qualifié de partenaires. »

Si la croissance du marché en 2011 a été de 14%, celle de 2012 devrait, selon notre interlocuteur, atteindre les 11%. Il explique : « Le marché va continuer à croitre et il y a encore beaucoup d’opportunités sur le marché PC, à l’heure où toutes les technologies de virtualisation offertes de grandes possibilités de business, et notamment avec l’ouverture offerte par l’arrivée de Microsoft Server 2012. On va pouvoir faire de la virtualisation à des coûts sensiblement inférieurs. »

Ne craint-il pas un manque de reconnaissance de sa marque dans notre pays ? T.Pernodet répond: « Nous sommes tout de même n°3 dans le monde et en Europe, et nous sommes les derniers à être uniquement spécialistes du client léger.  Nos deux principaux concurrents sont HP et Wyse (désormais Dell), sur un positionnement différent. HP essentiellement sur les PME-PMI via leurs partenaires et Wyse plutôt sur les grands comptes. »

Il précise qu’IGEL va essentiellement identifier chaque année 4 à 5 appels d’offres majeurs avec pour objectif d’en gagner au moins deux, et constituer un channel efficace afin de bien distribuer les solutions en France.

La collaboration avec les partenaires du channel va-t-elle s’établir autour d’un programme partenaires ? « Oui, répond Thomas Pernodet, nous avons un programme partenaires baptisé AIP (Authorized Igel partners). Nous comptons sur lui pour enrichir notre base de partenaires principalement sur le marché PME/PMI, avec l’ambition d’atteindre une PDM de 5 à 6% en 2013. La certification technique et commerciale existe, elle est simple à acquérir sur une journée pour un technicien et un commercial par agence. »

Et quand, pour conclure, nous lui demandons quelle est la force N°1 d’IGEL Technology, il répond : « la facilité d’intégration de nos produits, indéniablement.» Sans doute aussi la force d’un acteur spécialisé VS deux généralistes (DELL et HP) aussi puissants soient-ils…

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