Panasonic Toughbook muscle sa stratégie distributeurs

Stratégies Channel

En cette rentrée 2011, Panasonic Toughbook (ordinateurs durcis pour les pros) a décidé de passer la surmultipliée en déployantune nouvelle stratégie de distribution en France. Un grossiste, des VARs, des ISVs et d’autres partenaires commerciaux doivent rejoindre les rangs du réseau de vente désormais coordonné par Franck Salmon, nouveau Channel and Alliances Manager France. Un programme de certification est mis en place dès le 1er Septembre pour renforcer les liens avec les partenaires commerciaux et leur fournir les outils nécessaires.

Panasonic Toughbook c’est une gamme de produits « durcis » pour les pros exigeants et/ou travaillant en environnements difficiles. C’est aussi une division du fabricant nippon qui vient de dévoiler une nouvelle stratégie de distribution. Une stratégie qui, selon lui, se résume en deux mots : recruter et structurer. Et Panasonic dit avoir investi de gros moyens pour réaliser ces deux objectifs.

Information essentielle, à l’heure une trentaine de partenaires forment l’essentiel du réseau de distribution de Panasonic France : dès le 1er septembre, c’est un poids lourd du secteur qui vient épauler la marque dans son développement. En l’occurrence Ingram Micro !

Franck Salmon, Panasonic Toughbook

C’est ensuite la décision de mettre un focus particulier sur les VAR et ISV. Franck Salmon, le nouveau Channel Manager de la division souhaite également apporter une attention particulière aux VAR et aux ISV dans le but de développer les marchés verticaux. Il explique : « Les éditeurs de logiciels indépendants offrent de belles possibilité pour Panasonic Toughbook. Leurs solutions complètent, parfois de manière unique, le matériel de la marque. Notre porte est ouverte à tout ceux qui ont un projet intéressant pour offrir à leurs clients une offre conjointe avec nous ».

Les marchés du médical, des services d’urgences, des télécoms, de l’énergie, de la construction et du transport feront l’objet d’efforts et d’intérêts tout particulier car, explique Panasonic, il s‘agit de marchés sur lesquels la marque perçoit un fort potentiel de développement.

S’agissant de la cible des PME et TPE, elle sera adressée par les vendeurs traditionnels alors que les « corporate dealers » permettront  de démarcher les grands comptes ou « global accounts ».

Un programme de partenariat, deux niveaux au programme

En fonctionnement depuis le 1er septembre, ce programme doit permettre aux entreprises qui le souhaitent de s’enregistrer en tant que partenaires officiels. Une première en Europe pour Panasonic Toughbook.

Le dit programme se voit décliné en deux niveaux d’engagement. Soit d’abord les « Registered Partners » qui doivent respecter les lignes de conduite des marques Panasonic Toughbook et Intel, tout en assurant une présence professionnelle sur Internet. En contrepartie, ils peuvent accéder au portail partenaire leur fournissant entre autres des kits de co-branding et de marketing, de la documentation pédagogique et des informations en avant première sur les lancements de produits.

Ce sont ensuite les « Premier Partners ». Soumis aux mêmes obligations que les précédents, ils doivent en sus respecter des objectifs commerciaux annuels fixés avec Panasonic, mettre en valeur les produits de la marque sur leurs sites et les recommander spécifiquement à leur clientèle, notamment à travers des campagnes de marketing annuelles. Enfin, ils sont astreints à une formation en ligne obligatoire. En contrepartie, ils bénéficient d’un budget de la part de Panasonic pour leur communication, de listes de prospects qualifiées, de relations presse partagées à travers des cas clients, d’un accès à des produits de démos et des centres d’essai, d’une promotion privilégiée sur le site de Panasonic Toughbook et d’un support technique et pédagogique favorisé par un accès direct à l’équipe Panasonic.


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