Checkpoint remet en cause le rôle des grossistes

Stratégies Channel

Selon notre confrère britannique CRN, Check Point menacerait de servir directement certains de ses gros revendeurs si ses grossistes ne prouvaient pas leur valeur ajoutée dans la chaîne de distribution.

L’éditeur de solutions de sécurité confirme qu’il reçoit de plus en plus demandes d’approvisionnement directes, renforçant l’impression d’un manque de valeur ajoutée. Les revendeurs estiment qu’ils possèdent les compétences en interne et peuvent se passer des grossistes : un discours également entendu chez certains VAR et intégrateurs, de ce côté de la Manche. L’an dernier, Clearswift avait déjà adopté outre-Manche un modèle de distribution mixte, tandis que son concurrent Websense diminuait les marges de ses grossistes. Ceux-ci se défendent malgré tout en rappelant, que, s’il est classique que certains revendeurs essaient de traiter directement avec les fabricants, ils oublient un peu vite que les grossistes leur offrent des facilités financières ainsi qu’un interlocuteur unique pour de nombreuses technologies qu’ils distribuent.