Les évolutions réglementaires poussent les entreprises à revoir leur stratégie IT. L’obligation de la facturation électronique en 2026 s’inscrit dans cette dynamique, avec un impact fort sur les prestataires IT et partenaires de distribution, qui doivent se préparer à accompagner leurs clients sur ces nouvelles exigences.
Pour mieux comprendre cette transformation et les opportunités qui en découlent pour les partenaires, la rédaction de ChannelBiz.fr s’est entretenue avec Victor Kessler, Head of Sales, Ecosystem & Strategic Alliances chez Sage. Il partage dans cette interview son analyse du marché et la stratégie mise en place par Sage pour accompagner ses partenaires.
Le marché IT évolue rapidement avec la montée en puissance du cloud, de la data et de l’IA. Comment cela impacte-t-il votre écosystème Sage ?
Victor Kessler : Nous observons une transformation en profondeur. L’écosystème Sage connaît une consolidation naturelle, avec de nombreuses fusions-acquisitions parmi nos partenaires. Parallèlement, l’essor du cloud et de la data exige des compétences de plus en plus pointues. Nos partenaires doivent aujourd’hui maîtriser des environnements hybrides, comprendre les enjeux de l’IA et savoir accompagner la migration des clients vers des solutions cloud natives. Nous avons un réseau de plus de 1100 partenaires, mais nous devons nous assurer qu’ils sont bien alignés avec ces nouveaux enjeux technologiques.
La facturation électronique va devenir obligatoire. Qu’est-ce que cela impliquera pour vos partenaires ?
C’est une opportunité majeure. La facturation électronique va devenir une obligation légale en septembre 2026 et toutes les entreprises vont devoir s’adapter. Pour nos partenaires, cela signifie un accompagnement accru des clients dans la mise en conformité et l’adoption de solutions adaptées. Chez Sage, nous avons une forte légitimité sur ce sujet avec nos offres de gestion financière et comptable. Nous devons nous assurer que nos partenaires sont pleinement formés pour adresser ces besoins.
Justement, quel est le portrait-robot du partenaire Sage en 2025 ?
Nous avons fait le choix d’une approche plus sélective et stratégique. Aujourd’hui, sur nos 1100 partenaires, les 120 les plus engagés réalisent 80 % de notre business. Plutôt que de recruter en masse, nous privilégions des partenariats dans lesquels nous pourrons mettre en place un véritable engagement mutuel. L’ambition est de bâtir des relations sur le long terme avec des partenaires qui investissent dans la montée en compétences et partagent notre vision de la transformation digitale.
Quels sont les critères pour devenir partenaire de Sage ?
Nous cherchons des partenaires capables d’investir dans nos solutions, notamment sur des offres comme Sage X3 ou Sage 100. Cela demande des ressources en formation, du temps pour monter en compétence et un engagement à porter nos innovations. Nous voulons des partenaires capables d’accompagner nos clients dans des transformations profondes, qu’il s’agisse de migration vers le cloud, d’intégration de solutions analytiques avancées ou de déploiement d’outils IA.
Vous avez évoqué une refonte du programme d’apport d’affaires. Pourquoi cette évolution ?
Notre programme d’apport d’affaires existait déjà, mais il était peu connu et sous-utilisé. Nous le refondons pour en faire un véritable levier complémentaire à notre réseau de partenaires. L’objectif est de permettre à des indépendants, des consultants ou des réseaux de prescription de nous amener des opportunités sans pour autant devenir des partenaires certifiés. C’est une approche pragmatique qui permet d’élargir notre écosystème tout en préservant la valeur de notre réseau de revendeurs et intégrateurs.
Comment fonctionne concrètement ce programme ?
Un apporteur d’affaires peut percevoir une rémunération allant de 10 à 40 % sur la première année de souscription d’un client, en fonction des solutions concernées. Ce modèle permet de capter des opportunités sans obliger un partenaire à investir dans la certification ou dans un programme complet. Nous voulons ainsi faciliter les collaborations ponctuelles avec des acteurs qui connaissent bien notre marché mais qui n’ont pas vocation à s’engager pleinement sur notre programme partenaire.
Quel était votre objectif en participant à IT Partners cette année ?
IT Partners est un événement clé pour nous. C’est l’occasion de rencontrer notre écosystème, de discuter avec nos partenaires existants mais aussi d’identifier de nouveaux acteurs qui partagent notre vision. Nous y allons avec un message fort autour de la facturation électronique, mais aussi pour échanger sur la transformation du marché et la place qu’y prennent les partenaires IT.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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