Salles de réunion connectées, visioconférence performante, espaces collaboratifs optimisés: les entreprises expriment des besoins croissants en matière d’audiovisuel. Si le marché est toujours en pleine croissance, il nécessite des compétences techniques et commerciales pointues. Et pour beaucoup de revendeurs IT, c’est un cap difficile à franchir seul.
C’est dans ce contexte qu’InovElite a vu le jour, il y a tout juste un an. Portée par Lamia Moraine, Nathalie Massia et Benjamin Gonzalez, l’entreprise s’est donné une mission simple : aider les revendeurs IT à saisir les opportunités du marché de la visioconférence et de l’audiovisuel. Retour sur une première année symbolique et forcément riche en apprentissages.
ChannelBiz : Comment InovElite a vu le jour ?
Nathalie Massia : « InovElite est née de notre expérience commune, il faut savoir que nous avons tous les trois travailler ensemble chez un revendeur spécialisé la communication en entreprise. Pendant des années, nous avons constaté combien il était difficile d’intégrer des solutions de visiocoférence dans un modèle e-commerce, de répondre aux attentes croissantes de nos clients. Avec Lamia et Benjamin, nous avons décidé de créer une structure indépendante pour combler ces lacunes. Notre idée était simple : offrir un service d’accompagnement complet et sur mesure aux revendeurs IT. »
Lamia Moraine : Je me souviens encore de la demande d’un cabinet d’avocat à Paris, qui insistait pour que nous équipions leurs salles en visioconférence. Nous étions en 2006 ou 2007, et ce n’était pas du tout dans notre catalogue, à l’époque. Avec l’aide de Nathalie, qui avait trouvé le partenaire capable de gérer les installations, nous avions réussi à boucler ce projet sensible. C’était symbolique, mais c’est une affaire qui a vraiment marqué un tournant dans notre vision de la visioconférence. C’est à cette période que j’ai commencé à me former sur l’AV, dès que je le pouvais, entre deux rendez-vous clients. Et je n’ai jamais arrêté, depuis.
Benjamin Gonzalez : « Il faut dire que lorsque nous travaillons ensemble dans notre précédente activité, nous avions déjà des rôles particulièrement complémentaires : Nathalie gérait les achats et les partenariats, Lamia était en charge des grands comptes, et j’occupais le poste de directeur technique. Des expertises qui nous ont permis d’identifier les blocages du marché et de construire un modèle d’accompagnement qui nous ressemblait, avec InovElite. »
En quoi votre approche est-elle si différente de ce qui existait sur le marché ?
N.M : Nous ne nous voyons pas comme de simples formateurs ou consultants. Notre force réside dans notre capacité à travailler en partenariat avec les équipes des revendeurs, en mode projet. Nous intégrons leur quotidien pour comprendre leurs besoins spécifiques. Cela signifie que nous apportons une expertise concrète à chaque étape : avant-vente, négociations avec les fournisseurs et même accompagnement sur des aspects stratégiques. Nous voulons qu’ils se sentent soutenus et capables de saisir des opportunités qu’ils n’auraient peut-être pas envisagées seuls. »
B.G : « Notre implication dépasse largement les conseils théoriques. Nous sommes présents sur le terrain à toutes les étapes : de l’avant-vente à la configuration technique, en passant par le choix des équipements adaptés aux besoins du client, et l’intégration réseau. Nous formons également les utilisateurs finaux, lorsque c’est nécessaire, toujours en fonction de leur usage. Ce qui fait notre différence, c’est cette capacité à transformer des projets complexes en réussites concrètes. »
Quels sont les principaux défis pour les revendeurs IT dans la visioconférence ?
L.M : « Le premier défi, c’est de les aider à sortir de leur zone de confort. Les commerciaux IT traditionnels maîtrisent parfaitement les produits standards comme les PC ou les imprimantes, mais la visioconférence, c’est une autre histoire. Ce n’est pas du plug-and-play. Il faut comprendre les usages du client et adapter la solution à chaque salle. L’autre défi, c’est le manque de temps et de ressources des revendeurs pour se former aux technologies complexes, et pour se certifier. Nous intervenons également sur cet aspect, en devenant leur relais technique et commercial. Il y a enfin un enjeu stratégique pour le revendeur, un enjeu marché : s’il ne propose pas de visio, son client ira chercher ces solutions ailleurs. Avec le risque que demain, il confie tous ses achats à cet autre fournisseur. »
Quels bénéfices les revendeurs tirent-ils de votre accompagnement ?
N.M : « Lorsqu’ils travaillent avec nous, nos partenaires n’ont pas besoin de recruter des experts ou de « réinventer la roue ». Nous nous intégrons directement à leurs équipes pour les accompagner sur des projets concrets, tout en leur permettant de monter progressivement en compétence. En s’appuyant sur notre expertise, ils captent des opportunités qu’ils n’auraient pas pu saisir seuls. »
B.G. : « La visioconférence est souvent perçue comme un casse-tête, parce qu’elle demande une maîtrise technique qui va bien au-delà du simple matériel. Chaque salle est unique et nécessite une approche sur mesure : choix des équipements, intégration réseau, paramétrages spécifiques et formation des utilisateurs finaux. C’est ce qui freine beaucoup de revendeurs IT. Pourtant, avec un bon accompagnement, ces aspects techniques deviennent une opportunité pour se démarquer. En proposant des solutions parfaitement adaptées, ils peuvent non seulement diversifier leurs activités, mais aussi renforcer leur positionnement en tant qu’acteurs stratégiques auprès de leurs clients. »
Comment assurez-vous votre veille technologique ?
N.M : Nous avons des partenariats solides avec des constructeurs tels que HP Poly, Logitech ou Jabra, ce qui nous permet d’offrir des solutions fiables et professionnelles. Nous collaborons également avec des marques spécialisées comme Shure et Q-SYS, qui nous apportent elles aussi une valeur ajoutée sur des projets très exigeants, avec des solutions de haute précision, qu’il s’agisse de salles de réunion ou d’espaces hybrides. Ces partenariats élargissent considérablement les possibilités que nous offrons aux revendeurs, tout en renforçant la satisfaction des clients finaux.
B.G. : C’est aussi ce qui fait notre force : nous privilégions toujours l’intérêt du client final. Les marques nous font confiance pour faire grandir leurs parts de marché, sans nous imposer de restrictions. Cela nous permet de rester crédibles et transparents. Nous testons également au maximum les dernières solutions, nous devons rester à l’écoute des évolutions du marché. Cela nous permet d’anticiper les besoins des clients et de proposer des équipements toujours plus performants. »
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