Dans le secteur informatique, on estime que plus des deux tiers du marché s’opère à travers des partenaires revendeurs. Si les constructeurs de matériels plébiscitent cette forme de distribution, les éditeurs – que leur solution soit proposée on premise ou en mode Saas – ne sont pas en reste.
Par Mehdi Noureddine, channel manager France chez Paessler
La vente indirecte est une stratégie de vente incontournable, quelle que soit la taille de votre entreprise, des marchés adressés ou bien encore de vos ressources. Les avantages qu’elle procure sont aussi nombreux que connus. Citons par exemple :
- Une couverture commerciale élargie à des marchés que l’entreprise ne pourrait pas atteindre sans un investissement massif
- Une mise en œuvre plus rapide : développer son réseau de partenaire sera toujours moins long que de créer une filiale locale
- Un risque financier limité, voire externalisé, qui évite de devoir supporter les coûts de structure et de personnel en cas de crise conjoncturelle – auquel s’ajoute la souplesse offerte par la possibilité de rompre un contrat commercial plus facilement que de licencier un collaborateur.
- Une efficacité commerciale accrue : en travaillant avec une dizaine de partenaires, votre responsable channel va s’appuyer sur une force commerciale plus importante que celle qui pourrait être mise en œuvre en interne. Surtout, il va bénéficier de la connaissance des marchés et des clients de son écosystème pour accélérer le cycle de vente de ses solutions et améliorer son taux de transformation.
La proximité : Point clé de l’animation de son réseau de partenaire
Une fois le réseau crée, la principale difficulté consiste à animer ce réseau. C’est naturellement un travail de moyen-long terme au sein duquel le responsable channel joue un rôle majeur. Si différentes variables entrent en ligne de compte pour garantir la réussite de cette animation, un point semble particulièrement clé : la proximité !
Pour animer correctement son écosystème, il est avant tout nécessaire de bien le connaître, afin de pouvoir adapter son discours aux problématiques et aux motivations propres à chacun. Cette connaissance affinée de vos partenaires doit également permettre d’évaluer leurs attentes et ainsi d’optimiser votre engagement à leurs côtés. C’est grâce à cette proximité indispensable que vous pourrez définir la stratégie la mieux adaptée à l’atteinte de vos objectifs communs.
Car le partenaire – comme son nom l’indique – n’est pas un client. C’est bien un partenaire avec lequel vous devez être alignés sur la vision de l’entreprise, les objectifs à atteindre, les moyens et les résultats escomptés. Et pour que la collaboration se révèle fructueuse, il conviendra alors d’activer différents leviers allant de la formation au marketing. Et là encore, tout repose sur la proximité avec votre partenaire.
- Former : il est difficile, pour ne pas dire impossible, de vendre une solution sans avoir été formé. Mais leurs connaissances sont-elles encore à jour ? Vos partenaires – dont les équipes peuvent avoir évolué dans le temps – sont-ils au fait de vos dernières nouveautés ? Disposent-ils des informations nécessaires pour vous positionner correctement ? L’enjeu consiste tout à la fois à mesurer le niveau de connaissance, et à mettre en œuvre les formations, les outils (webinar) et autres documentations techniques pour maintenir les forces de vente au niveau.
- Accompagner : outre la formation technique, la différence va se jouer ensuite au niveau des moyens déployés par la marque pour aider son partenaire à atteindre ses objectifs. Et là encore, la clé c’est certainement la proximité ! Pourquoi ? Parce que chaque partenaire, distributeur, intégrateur, est approché par différents éditeurs. Et qu’il y a fort à parier qu’il construira une relation durable et gagnante à long terme avec celui qui aura su développer une relation plus personnelle, dépassant le cadre commercial et transactionnel.
- Motiver : enfin, pour garder la motivation des équipes commerciales, il s’agira de trouver le système de récompense le plus à même de maintenir la motivation, mais aussi la fidélité et l’engagement à court, moyen et long terme : programme partenaire, récompenses individuelles financières ou matérielles, etc.
L’animation d’un réseau reste un exercice compliqué, une alchimie délicate à trouver. Pour parvenir à construire ensemble cette relation gagnant-gagnant, il faut savoir écouter, cerner, anticiper et répondre rapidement aux attentes de ses partenaires.
D’où cette conviction : La proximité est clé !
