Devant ses partenaires, HPE entame l’opération reconquête

Stratégies Channel

Lors de son événement européen dédié aux partenaires, HPE a justifié sa cure d’amaigrissement drastique et dessiné les contours d’une stratégie plus offensive.

Devant quelque 2 500 personnes réunies à Cannes pour le HPE Technology and Solutions Summit, Andy Isherwood, un vétéran de HP (il a rejoint le groupe en 1988) aujourd’hui à la tête de l’activité européenne de HPE, est revenu sur la transformation du groupe. Une période forcément anxiogène pour les revendeurs et intégrateurs travaillant dans l’écosystème HP, qui ont vu, en un peu plus d’un an, le groupe se séparer en deux, puis annoncer la scission des activités de services rachetées à EDS et, enfin, la revente d’une bonne partie du portefeuille logiciel – souvent acquis au prix fort – à Microfocus.

Une cure d’amaigrissement drastique que le dirigeant replace dans son contexte. « Il y a 5 ans, quand Meg Whitman a pris la tête de l’entreprise, nos résultats étaient dans le rouge, nous avions fait des acquisitions majeures mais certaines s’étaient révélées peu fructueuses, notre R&D était à l’arrêt, énumère Andy Isherwood. Nous avons relancé l’innovation, restauré la qualité de notre relation avec notre réseau de partenaires… Il s’agissait d’un moment clef en matière de leadership de l’entreprise. »

« Ces actifs ne sont pas mauvais, mais… »

Et d’assurer que le futur de l’entreprise se construit désormais autour de 3 piliers : l’intelligence à la périphérie du réseau (HPE a notamment lancé une gamme de serveurs pour l’IoT dédiés au calcul au plus près du lieu de capture des données), les infrastructures hybrides (avec notamment la stratégie Composable infrastructure) et une approche solutions, qui fait la part belle aux partenaires. Bref, une façon de justifier la séparation de HP en deux et le remodelage de HPE autrement que pour des raisons purement financières, qui ont néanmoins indéniablement pesé lourd dans ces décisions.

Pour Andy Isherwood, si HPE a décidé de se séparer de son activités services héritée du rachat d’EDS ainsi que d’une part significative de son portefeuille logiciel, « ce n’est pas parce ces actifs sont mauvais, c’est parce qu’ils ne sont plus alignés avec notre stratégie ». L’ex-Enterprise Services (bâti largement sur les activités reprises d’EDS) quittera HPE en avril. De leur côté, Peregrine (racheté par HP en 2005 pour 425 M$), Mercury (2006, 4,5 Md$), Vertica (2011), Autonomy (2011, 11,7 Md$) ou encore ArcSight (2010, 1,5 Md$) rejoindront Microfocus en août prochain. De quoi, selon Andy Isherwood, redonner le « bon niveau de focus » à HPE.

Les rachats ont repris

HPEHistoire de mieux convaincre les partenaires venus de l’ensemble du Vieux Continent réunis lors de cet événement, le patron européen du constructeur souligne que sa société ne fait pas que larguer du lest : elle a repris l’offensive, en annonçant quelques rachats ciblés s’inscrivant dans sa stratégie. Comme celui de Simplivity évidemment, racheté par 650 M$. « Ce qui va nous amener dans une position dominante sur le marché des infrastructures convergées », veut croire le dirigeant. Sans oublier les acquisitions de petites sociétés comme Cloud Cruiser (analyse de consommations dans le Cloud) ou Niara (analyse comportementale de la sécurité). S’y ajoute Pathfinder, le programme d’investissement de HPE dans des start-ups qui est aussi un outil permettant de nouer des partenariats technologiques. Comme le montre le cas de Mesosphere, une start-up californienne spécialisée dans l’administration des ressources IT, soutenue par un investissement de HPE en mars 2016 et qui vient de signer un accord via lequel la multinationale va revendre sa technologie partout dans le monde.

En parallèle, Andy Isherwood plaide pour une transformation des forces avant-vente de sa société en une entité tournée vers les solutions clefs en main, intégrant les apports d’autres sociétés. « Il faut qu’elles deviennent les agents du changement, plaide le dirigeant. Nous sommes passés d’un monde d’intégrateurs systèmes à un monde d’intégrateurs d’écosystèmes. Je pense par exemple à un projet que nous menons dans le domaine des smart cities où 19 partenaires interviennent, rien que sur la première phase du projet. »

HPE et les ‘competencies’

Cette vision, qui passe par le recours à des partenaires spécialisés, se retrouve dans le programme ‘competencies’ de HPE, qui complète le programme de spécialisations pré-existant. Objectif du constructeur : identifier un petit nombre de partenaires possédant une réelle expertise sur quelques sujets clefs pour la stratégie du groupe. A ce jour, trois programmes ‘competencies’ ont été définis (sauvegarde et restauration, temps réel et VDI). « Les partenaires pour ces trois programmes ont été identifiés, mais les certifications démarrent tout juste. Les noms des premiers certifiés ne seront publics que dans quelques semaines », précise Carlo Giogi, le vice-président channel pour les fournisseurs de services et PME de HPE. Une quatrième certification de même nature, sur le thème de l’IT hybride (Cloud, containeurs…), suivra.


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