Dell 100% en indirect… pour ses nouveaux clients

Stratégies Channel
Emmanuel Mouquet, vice président et directeur France de Dell

C’est officiel, Dell est désormais 100% en indirect, du moins pour ses nouveaux clients. Plus aucun ne pourra passer en direct avec le constructeur. Les 400 commerciaux en interne devront travailler avec les partenaires.

Emmanuel Mouquet, vice président et directeur France de Dell
Emmanuel Mouquet, vice président et directeur France de Dell

« Nous engagerons systématiquement des partenaires avec nos nouveaux clients » affirme Emmanuel Mouquet, vice-président et directeur France de Dell. « Pour les clients existants, tous les nouveaux projets en stockage, réseaux, software, serveur, datacenter, client léger ou Big Data se feront aussi avec nos partenaires, seuls les clients historiques purement produits pourront rester en direct ». Un mode de commercialisation qui pourra souffrir quelques exceptions gérées au cas par cas, « Les exceptions devront passer par moi et je n’ai pas l’intention d’en signer beaucoup » précise Emmanuel Mouquet.

Le message est donc enfin clair pour les partenaires, « la croissance se fera avec vous, via vous », assure le vice-président. Un message que porte Alexandre Brousse, directeur channel de Dell France, depuis début avril à l’occasion du Dell Expo Tour entamé par le constructeur dans l’Hexagone. « Nous avons rencontré plus de 700 partenaires qui sont heureux de la clarté de notre message, souligne-t-il. Ils apprécient aussi la prédictibilité de notre modèle qui nous engage dans la durée auprès d’eux. »

Après l’harmonisation du programme Partner Direct initiée depuis septembre dernier, cette annonce est le point d’orgue de la stratégie commerciale de Dell en 2014. « L’industrie change très vite et nous voulons accompagner nos clients dans le Cloud, la mobilité, le Big Data et la sécurité » explique Emmanuel Mouquet. « D’où notre changement stratégique, nous avons besoin de partenaires agiles capables d’intégrer ces évolutions technologiques ».

Alexandre Brousse, Directeur Channel de Dell France
Alexandre Brousse, Directeur Channel de Dell France

Dell précise par ailleurs recruter de nouveaux partenaires sur la cible TPE-PME-PMI afin de renforcer la proximité avec les clients finaux. Les nouveaux partenaires certifiés, comme les anciens auront accès au programme « Démo Dépôt » pour utiliser les produits Dell en démonstration chez les clients. Ils pourront aussi bénéficier de conditions plus avantageuses pour équiper leurs centres de démonstration en matériel Dell.

En complément de cette nouvelle stratégie, Dell prévoit d’améliorer son système de remises arrières avant l’été. « Un nouveau mécanisme de remise sera proposé aux partenaires qui vendent l’ensemble de nos lignes de produits », confirme Alexandre Brousse.

Aujourd’hui 40 % du chiffre d’affaires de Dell France est réalisé par ses partenaires. Ce chiffre doit passer à 50% avant la fin de l’année et 60% avant fin 2015. Il sera même de 70 ou 80% sur les nouveaux clients.


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