Cédric Mermillod (Oodrive) : « Apporter une valeur supplémentaire aux revendeurs »

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Cedric Mermilliod Oodrive

Cedric Mermillod est venu particulièrement évoquer avec nous sa division ciblant les TPE-PME et est revenu sur les efforts accomplis dans sa distribution 100% indirecte.

La société Oodrive (voir l’encadré « OOdrive en quelques chiffres ») c’est l’un des grands succès français de l’édition de logiciels en mode SaaS.

Cedric Mermilliod Oodrive
Cedric Mermillod, 38 ans, est le Directeur Commercial d’Oodrive et l’un de ses cofondateurs en 2001.

Créée en 2000, elle est partie d’une offre à succès de sauvegarde en ligne (Adbackup), pour étendre peu à peu son portefeuille, à la faveur principalement d’opérations de croissance externe : Mayetic en 2006, Bluebackup en 2008, Omnikles en 2011, CertEurope en 2012 et CommonIT cette année.

Aujourd’hui toujours dirigée par ses trois cofondateurs, 13 ans après sa création (Stanislas et Edouard de Rémur, ainsi que Cédric Mermillod), Oodrive s’adresse aussi bien aux TPE/PME qu’aux grands comptes (environ 70% des sociétés du CAC40 sont ses clientes) et ses solutions vont de la sauvegarde en ligne au partage de fichiers en ligne (PostFiles et iExtranet), en passant par la dématérialisation des appels d’offres (Omnikles), l’e-confiance (CertEurope) ou encore la navigation Cloud (AirShip et Virtual Browser), sans oublier des solutions grand public au travers de l’offre Ubikube ou dans le cadre de partenariats avec de grands acteurs de la distribution (Darty, Fnac, Auchan, Orange, etc.)

Rencontré à Paris, Cédric Mermillod explique que depuis le début la division TPE-PME (contrairement à l’autre division qui adresse les grands comptes) a fait le choix d’un mode indirect de distribution.

« 100% de la BU est distribuée en indirect, explique-il. Cela fait partie de notre ADN. Et nous avons pour crédo que l’intérêt de nos solutions repose sur la valeur ajoutée de partenaires, qui revendent nos solutions avec une couche de services. Cette dernière est  évidente avec nos solutions. »

Expliquant qu’avec la division TPE-PME, Oodrive n’est réellement présente que sur 3 marchés et bientôt 4 avec la Suisse en 2014, soit la France, l’Espagne et la Belgique, Cédric Mermillod précise : « Nous travaillons exclusivement avec des VARs, ou avec des SSII et des sociétés de conseil » et il ajoute : « Aujourd’hui, l’administration a autant de valeur que la solution proprement dite, d’où le fait qu’on peaufine sans cesse nos outils d’administration ».

Il fournit à titre d’exemple l’information selon laquelle chaque revendeur reçoit, tous les matins, un email de synthèse regroupant au sein d’une interface simple et visuelle le résultat des sauvegardes de l’ensemble de ses clients. « De quoi pouvoir intervenir le cas échéant, en quelques minutes, sur les comptes qui pourraient rencontrer un problème » explique le Directeur Commercial d’Oodrive qui enfonce le clou : « Nos outils doivent être non seulement puissants mais extrêmement simples et efficaces, pour apporter une valeur supplémentaire des revendeurs ».

Interrogé sur la puissance de son canal revendeurs, C.Mermillod répond : « En France, nous avons plus de 1000 VAR qui nous accompagnent. Autrefois c’était géré par zone géographique, avec jusqu’à 150 revendeurs pour un seul animateur régional. C’était beaucoup trop ! Nous avons donc structuré le réseau en considérant qu’on ne peut pas adresser tous les revendeurs de la même façon. Et nous avons segmenté classiquement notre réseau en 3 catégories de partenaires: les ivory, les silver et les  gold. »

Oodrive fait montre d’une répartition de ses partenaires qualifiée par notre interlocuteur de « naturellement 80/20. A savoir que 250 revendeurs sont Silver ou Gold. Ce sont eux qui ont besoin de bénéficier d’un plan d’accompagnement spécifique et personnalisé avec des commerciaux dédiés qui les accompagnent sur le terrain. »

Les moyens mis en regard de cette segmentation sont importants. Cédric Mermillod précise : « J’ai alloué à mes responsables régionaux Senior des comptes nommés sur la base de ces 250 revendeurs, et j’ai créé pour les 750 autres (qui sont aussi très importants pour nous) une force commerciale sédentaire avec un plan d’accompagnement spécifique plus axé sur une relation à distance avec des actions plus marketing et communication (emailing, génération de leads, etc) à la clé ».

Et quand on lui demande quels sont ses objectifs pour 2014, le Directeur Commercial d’Oodrive les liste de la sorte : « D’abord continuer notre activité en France tout en accélérant notre développement à l’international soit en organique, soit par croissance externe (on fait deux opérations en moyenne par an). Ensuite être bien meilleurs sur la gestion marketing de notre réseau de distribution. D’autre part, plutôt que recruter massivement de nouveaux partenaires, nous souhaitons travailler plus efficacement avec les partenaires déjà en compte. Enfin, mes objectifs internes sont également nombreux, mais je viens de vous citer les plus importants. »

L’éditeur français a en tous cas le vent en poupe et réalise d’année en année de nouveaux progrès en termes de business, bien servi par un écosystème partenaires jugé par Cédric Mermillod lui-même très efficace, par son implication très tôt dans le Cloud, et par des décisions successives d’acquisitions stratégiques qui ont littéralement dopé son activité et la complémentarité de ses services. A suivre…

 OODrive en quelques chiffres
–          OODrive c’est 240 personnes, dont 180 en France

–          Le CA 2012 s’est élevé à 25 millions d’Euros (+25% sur 5 ans).

–          L’objectif de CA pour 2013 s’élève à 32 millions d’Euros.

–          La société est implantée également en Allemagne, Belgique, Espagne, Suisse, Brésil et Hong-Kong.

–          Parmi les 180 personnes travaillant en France, la moitié sont dans la R&D qui a pu être internalisé grâce au Crédit d’Impôt Recherche.

–          Le réseau de revendeurs compte dans ses rangs plus de 1000 sociétés.

–          Le nombre de clients professionnels référencés chez Oodrive se chiffre à 14 500.

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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