Yves Mertens, Directeur Général des partenaires et des PME/PMI en France : « Un beau challenge »

Stratégies Channel
Yves Mertens Cisco

Depuis Septembre 2012 à son poste dans l’hexagone après avoir succédé à Yves Rochereau, désormais responsable du secteur public chez Cisco France, cet originaire de Belgique se sent bien en France et le dit… « Pour moi, dit-il, la France est une belle opportunité, un beau challenge. »

Le sémillant Yves Mertens, nommé en septembre dernier Directeur Général en charge des partenaires et des PME/PMI en France, connait bien la maison Cisco chez qui il travaille depuis 15 ans, dont 8 dans la filiale belge à divers postes commerciaux à responsabilité et 7 ans à l’international qui l’ont  vu occuper la place de responsable partenaires à l’échelle européenne ou EMEA.

Yves Mertens Cisco
Yves Mertens (Cisco)

Pourquoi avoir accepté de prendre en charge la France ? « Parce que la France est une belle opportunité, un beau challenge. » répond-il avant d’évoquer son objectif en arrivant à ce poste : « d’abord je voudrais dire que ce qui a été mis en place en France, sous la houlette d’Yves Rochereau, est très solide. Mon job est, dans la continuité, de travailler à faire monter en compétence nos 3 700 partenaires et les accompagner dans les transitions majeures du secteur (autrefois l’avènement de la Communication Unifiée, aujourd’hui principalement le Cloud et le Datacenter). »

A plus long terme, il envisage même un fort développement des objets connectés, « un secteur dans lequel tout doit encore être fait et qui offre des perspectives de business très importantes pour nous et nos partenaires. » affirme Yves Mertens.

Appelé à s’exprimer sur les inflexions à apporter au programme partenaires dans l’hexagone, Y.Mertens explique : « Nous avons un programme partenaires qui est centré sur la valeur et nous cherchons à pousser au maximum nos partenaires à s’investir dans toutes les composantes offertes par Cisco et nos partenaires technologiques. Ce, dans le cadre de ce programme avec comme but ultime de leur permettre de se différencier, le succès commercial étant à ce prix. » Il ajoute : « Nous sommes aujourd’hui dans une économie contrainte, dans laquelle on a une opportunité : celle de bien écouter les demandes formulées par nos clients et de faire en sorte de travailler de concert avec les partenaires afin justement de passer efficacement la période de transition actuelle ».

Et Yves Mertens de revenir sur trois points majeurs, et autant de questions, qui résument ses objectifs personnels :

–          Comment continuer à croitre en étant plus rentable ? ;

–          Comment être plus productif en augmentant notre portefeuille de clients ? ;

–          Comment être plus flexible en préservant la dynamique sociale ?

Le nouveau Directeur Général en charge des partenaires d’affirmer : « La réponse à ces trois points réside selon moi dans la capacité à innover avec nos partenaires, et Cisco est à mon sens le meilleur acteur dans ce domaine. Savez-vous que chaque année Cisco investit 5,8 milliards de dollars dans sa R&D, que nous avons 22 000 ingénieurs dans le monde et que notre stratégie est basée sur les acquisitions (environ 150 entreprises technologiques acquises au cours des 28 dernières années) ? »

Mais certaines opérations de croissance externes se sont révélées infructueuses ou tout au moins risquées, John Chambers (le CEO de Cisco) n’a-t-il pas évoqué un « recentrage » sur le « core business » de la firme ? Yves Mertens répond : « Depuis deux ans, au niveau corporate, Cisco a réalisé qu’on devait redéfinir nos priorités au nombre de 5 et se centrer sur elles:

1)      Focus sur le réseau avec toutes ses composantes ;

2)      La collaboration ;

3)      Le data center ;

4)      Le Cloud ;

5)      Tout ce qui est relatif aux architectures de business.

 

Nous avons su nous réorganiser autour de ces cinq priorités et repositionner nos compétences en interne, selon les préconisations de John Chambers. Une redistribution des cartes et des ressources dont on a pu observer rapidement les résultats : huit semestres consécutifs de bénéfices selon les derniers propos tenus par notre CEO ! »

Interrogé sur la vision de Cisco et la sienne en matière de Cloud et quel rôle doivent endosser les partenaires dans ce domaine, notre interlocuteur a répondu : « Aujourd’hui, le Cloud présente un nouveau business model pour les clients comme pour les partenaires, et Cisco s’appuie à 100% sur ces derniers sur ce sujet-là comme sur les autres. Pour la France, en 2011, nous avions analysé que les opportunités dans le domaine du Cloud s’élevaient à 1 milliard d’euros et il est estimé à l’horizon 2015 à 3,5 milliards d’euros (nous nous appuyons sur les chiffres IDC* pour établir cette prévision). Selon la même étude, un quart des entreprises françaises de toutes tailles étaient dans l’engagement ou dans la réflexion pour adopter une architecture Cloud. L’Angleterre et la France sont les deux pays où, selon IDC, l’adoption du Cloud est la plus rapide. Je peux vous dire que la réalité qui m’est proposée en France confirme grandement cette étude : il ne se passe pas de semaine sans qu’un partenaire ne nous sollicite là-dessus et nous apporte des affaires orientées Cloud. Enfin, notez un dernier chiffre frappant issu de l’étude IDC : 30% des PME/PMI seront connectées au Cloud d’ici 2015 ! »

Et le rôle précis des partenaires ? Yves Mertens indique : « Notre stratégie est menée complètement via nos partenaires et nous leur demandons de faire des choix parmi trois possibles:

–          Etre un « Cloud Builder » (partenaire à même de mettre en œuvre le Cloud de bout en bout chez les clients, infrastructures, conseils, applicatifs et services) ;

–          Etre un « Cloud Provider » (partenaire qui a l’infrastructure en place et qui à travers elle livre des services à ses clients) ;

–          Etre un « Cloud Reseller » (possibilité offerte à un partenaire de revendre des services provenant de certains providers référencés). »

« J’ajouterais qu’à date Cisco est très fort dans la collaboration as a service, dans la téléprésence as a service, la sécurité as a service… Et qu’il n’y a selon mois qu’un seul constructeur capable de mettre en œuvre une infrastructure Cloud de bout en bout… c’est Cisco ! En outre, seul Cisco a toujours dit que tout cela ne peut se faire qu’au travers des partenaires, et nous nous y tenons ! »

Il indique que le programme de certifications et spécialisations de Cisco a continué à évoluer récemment, avec en particulier l’apparition d’une nouvelle spécialisation baptisée « Master Cloud Builder » à travers laquelle l’équipementier accompagne ses partenaires sur 3 niveaux :

« Permettre aux partenaires de mettre leur offre Cloud sur une marketplace dédiée ; Les accompagner dans le marketing avec un budget co-marketing à la clé ; Sous réserve de réalisation d’un montant d’affaires défini à l’avance, nous leur accordons des rebates supérieurs pour les aider à améliorer leur profitabilité ».

Début février, Cisco a été présent sur IT Partners via les stands de ses grossistes (Azlan Tech Data, AVNET et Ingram Micro, ou encore Distriwan pour la partie PME/PMI). Que faut-il en retenir ? Yves Mertens précise : « Notre proposition de valeur à l’occasion de ce salon, très orienté PME-PMI, fut de mettre en avant les différentes solutions autour de notre architecture UCS. La remontée des grossistes est excellente, cela a été un vrai succès avec beaucoup de commandes et de leads à la clef ».

Il complète sa réponse : « Au-delà d’IT Partners, je vous rappellerais que nous avons organisé un grand tour de France (les Cisco Experience Days dans 7 villes) qui fêtait sa quatrième édition de fin novembre 2012 à février 2013. On l’a fait en partenariat avec le MEDEF car on voulait sensibiliser les acteurs du marché à l’échelle régionale sur les nécessités de se transformer ou d’innover. Le sujet Cloud a été abordé, mais aussi le BYOD et on a eu plus de 1.000 revendeurs et intégrateurs qui sont venus à notre rencontre et pas moins de 200 clients. Il y aura donc, au vu des excellents retours, une cinquième édition à la fin 2013. »

Que faut-il retenir sinon des dernières annonces importantes de Cisco ? M.Mertens répond : « j’insisterais sur une nouvelle opération de croissance externe : l’acquisition de Meraki**, un spécialiste dans le cloud (network as a service via des composants fondamentaux de construction de réseau) pour les PME/PMI. Meraki (may-rah-kee) est un mot grec qui signifie ‘faire les choses avec passion et conscience’. Une vraie opportunité de business supplémentaire à venir pour  nos partenaires sur ce marché qui trouveront là une simplification et une automatisation de leur mise en œuvre du Cloud. »

* Les chiffres sur le Cloud (Source : Etude IDC 2011-2012)
En 2012, les revenus issus du Cloud s’élevaient à 924 millions d’€
En 2015, le marché du Cloud devrait atteindre des revenus d’un montant de 3,5 milliards d’€.

** Pour en savoir plus sur cette acquisition : http://newsroom.cisco.com/release/1118649/Cisco-Completes-Acquisition-of-Meraki

 

En marge de l’interview, l’annonce d’une nomination :

Rémi Sedilot, nouveau Directeur Dommercial de Cisco France

 

remy sedilot
Rémy Sédilot


Rémi Sedilot a été récemment nommé Directeur Commercial en charge de la Distribution, des E-Commerçants et du Marché TPE/PME. Il a pris cette fonction en octobre dernier (début du 2e trimestre pour Cisco) et son rôle est la prise en charge de la relation commerciale avec les distributeurs agréés, les VPCistes et les E-commerçants afin de développer la présence commerciale des solutions Cisco auprès des « non grands comptes ».

Rémi Sedilot a passé 7 ans chez Avaya a des postes de Marketing opérationnel et de commercial grands Comptes. Par la suite, il a intégré Cisco chez qui il travaille depuis 12 ans, a différents postes Channel avec le groupe France Telecom pendant 7 ans, en charge pendant 3 ans des clients « non grands comptes » sur le Nord de la France (de la Vendée à la Bourgogne en passant par le Nord Pas de Calais).


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur