Dell veut aider ses partenaires à mieux vendre

Stratégies Channel
Emmanuel Mouquet, DELL

Dell vient d’annoncer le lancement d’un nouvel outil d’aide à la vente pour ses partenaires à l’occasion de sa conférence annuelle PartnerDirect Solutions

Réunis à Madrid ce 17 octobre, les partenaires européens du fabricant texan – ils étaient 180 –  ont pu échanger sur les opportunités commerciales et la croissance de leur activité. Mais ils ont aussi été sensibles aux annonces faites par Dell. A commencer par celle d’un nouvel outil, baptisé ‘Automated Price List’, réservé aux partenaires membres du programme PartnerDirect.

L’outil en question vise à aider les partenaires de Dell à « homogénéiser leur processus de vente, compilant les informations tarifaires des solutions serveur, réseau, stockage et services, pour les clients de la région EMEA ».

Au-delà de ce seul outil, la conférence madrilène de Dell lui aura permis de partager sa vision et sa stratégie avec ses partenaires ciblant le monde de l’entreprise, et de présenter ses solutions orientées utilisateurs finaux.

Les 180 partenaires présents ont également pu participer aux présentations d’Intel et de Gartner.

En outre pas moins de 13 sessions spécifiques – chacune dédiée à un marché national particulier – ont donné aux partenaires une vision localisée pour l’aide à la vente de solutions Dell sur leur marché respectif.

Dell a évoqué l’ensemble des initiatives et campagnes montées pour soutenir son activité de vente indirecte :

•             De nouvelles formations et certifications, notamment pour soutenir les opportunités de croissance dans le secteur du Cloud et de la virtualisation des postes de travail ;
•             Des laboratoires dédiés, pour former les partenaires aux solutions de stockage ;
•             Des outils en ligne élargis et actualisés, pour permettre aux partenaires d’accélérer leur processus de vente.

Emmanuel Mouquet, DELL
Emmanuel Mouquet, DELL

La conférence Solutions, qui rencontre un grand succès, s’est enrichie au fil des années. Elle permet désormais aux partenaires de partager leurs expériences, d’échanger leurs bonnes pratiques, de développer leur réseau et de rester informés des dernières nouveautés et évolutions apportées au programme PartnerDirect.

Emmanuel Mouquet Vice President & General Manager, Dell PartnerDirect – EMEA, n’est pas peu fier du chemin parcouru depuis la decision historique de Dell de changer de modèle commercial pour aller vers de plus en plus d’indirect:  « Nos partenaires revendeurs jouent un rôle important pour conforter notre position de fournisseur de solutions end-to-end, explique-t-il. Notre programme PartnerDirect a été enrichi ces 12 derniers mois, pour répondre aux demandes de nos partenaires. Il a également permis de leur apporter un nombre significatif d’opportunités avec notre portefeuille de solutions renforcé par les récents rachats de Dell. » Explique. « La conférence PartnerDirect Solutions nous offre l’occasion d’échanger avec nos partenaires sur les programmes mis en place ces 12 derniers mois et de recueillir leur retours, c’est également une étape importante dans la validation de notre stratégie à venir. »

Des chiffres

Le programme PartnerDirect compte à ce jour plus de 62 000 membres, dont plus de 900 partenaires “Premier” ou “Preferred” pour la zone EMEA. Le nombre de ‘deal registration’ (opération permettant à chaque revendeur d’enregistrer chez Dell en toute confidentialité tout projet supérieur à 10 000€) a augmenté de 38% au deuxième trimestre de cette année.


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur