LANDesk : rencontre avec Frédéric Pierresteguy, Directeur Général Europe du Sud – EMEA

Stratégies Channel
Frederic Pierresteguy LANDesk

L’éditeur, qui organise le 14 mars prochain son « LANDesk Day », a le vent en poupe dans la région Europe du Sud et EMEA. Une zone que pilote le français Frédéric Pierresteguy, que nous avons rencontré à Paris. Nous avons pu avec lui refaire un point global sur l’activité de son entreprise dont la distribution est assurée dans une large part via le channel. Suit l’annonce de l’évènement du 14 mars, ainsi qu’un cas concret d’utilisation des outils LANDesk pour simplifier la gestion de la sécurité du parc informatique d’Audioptic (groupe Optic 2000).

LANDesk, pour ceux qui ne le connaitrait pas encore, est un éditeur de logiciel américain (son siège est basé à Salt Lake City), émanation au départ de Groupwise et Novell, dont le produit phare est LANDesk Management Suite, une solution intégrée de gestion de parc informatique.

Créée en 1989 (d’abord sous le nom de LanSystems) puis rachetée par Intel en 1991 avant d’être revendue en 2002 sous le nom de LANDesk, l’entreprise a d’abord été reprise par Avocent en 2006, a été sujette à un spin off en 2009 avant de devenir indépendante grâce à l’appui d’un fond indépendant (Thoma Bravo).

Employant environ 800 personnes dans le monde, dont un quart de développeurs, LANDesk a réalisé au cours de son dernier exercice clôt un chiffre d’affaires de 155 millions de dollars (en forte progression depuis quelques années).

Deux gammes plus une…

Le portefeuille de solutions LANDesk se compose principalement de deux autres gammes, en dehors de la LANDesk Management Suite. Dans le domaine de la sécurité, on retrouve LANDesk Security Suite qui combine des logiciels internes et des produits du marché par domaine de compétence (par exemple Kaspersky pour l’antivirus). La troisième gamme majeure concerne le Service management dans la facilitation de l’ITIL (solution conforme aux bonnes pratiques ITIL).

« En règle générale, explique Frédéric Pierresteguy, Directeur Général Europe du Sud (EMEA) que nous avons rencontré récemment à Paris, on reconnait et on apprécie la stabilité et l’efficacité de nos solutions, une grande fidélité de nos développeurs qui suivent depuis des années l’évolution de nos produits et une grande proximité avec nos clients. »

Un Frédéric Pierresteguy globalement satisfait par les résultats enregistrés par sa société l’an passé. « En 2011 nous avons signé 800 nouveaux clients dans le monde, dont 10% dans la zone EMEA sud ».

Interrogé sur la typologie de sa clientèle, il répond que les clients se recrutent dans toutes les sortes d’activités, mais que ce sont en général des clients dont les parcs comptent de plusieurs centaines à plusieurs milliers postes (l’un des plus grands étant Honeywell avec 200 000 postes). Il explique qu’en France, l’un des grands clients est présent dans le secteur bancaire et utilise les solutions de LANDesk sur plus de 100 000 postes. Il ajoute : « En 2011, les activités qui ont le mieux fonctionné sont  l’industrie, le retail et le secteur public ».

Pourquoi s’intéresser de près aux solutions LANDesk en temps de crise ? F.Pierresteguy a une réponse : « Nos solutions sont très intéressantes dans le cadre de recherches d’économies grâce aux puissants indicateurs qu’elles apportent aux décideurs, à la gestion automatique de tâches, et bien d’autres arguments encore. Elles induisent un retour sur investissement très rapide.»

LANDesk, dont les principaux concurrents ont pour noms Microsoft et Symantec – excusez du peu… – a plusieurs mode de distribution à sa disposition pour aborder le marché. Les logiciels peuvent aussi bien être commercialisés sous forme de licences (On Premise) via le réseau des partenaires de l’éditeur, qu’en SaaS (en mode hybride ou 100% SaaS). « C’est au client de choisir la formule qu’il souhaite, ajoute notre interlocuteur. Nous faisons au passage cohabiter dans notre offre des solutions Cloud aussi bien de type public que privé ».

S’agissant de la partie service management en SaaS, Frédéric Pierresteguy évoque la signature d’un accord avec Osiatis qui distribue sa propre offre à partir de la solution LANDesk (“Power by LANDesk”).

« Pour les licences, si nous sommes sur un mode 2Tier pour les revendeurs « classiques » en compte,  nous fonctionnons en One Tier pour les certifiés ayant suivi nos formations avec 3 niveaux classiques : Platinum (2 en France qui sont Osiatis et SYSDIS) , Gold (3), Silver (5). En ce qui concerne le canal de distribution, on travaille avec Arrow ECS qui pilote une centaine de revendeurs dans tout l’hexagone ».

La volonté de recruter d’autres partenaires ? F.Pierresteguy répond : « Nous continuons à travailler avec nos ESP (Experts Solutions Providers) et via notre réseau de distribution. Mais nous sommes à la recherche de nouveaux partenaires en régions, partout en France. » Et quand on lui demande de dresser un portrait-robot du partenaire idéal, il répond : « un partenaire multi-casquettes qui gère des clients entre 100 et 500 postes (cible SMB). J’ai du reste embauché récemment une personne pour prendre en charge ce business SMB en régions ».


L’axe de la mobilité

Après le Cloud et la sécurité – chevaux de bataille de l’éditeur, LANDesk n’a pas manqué il y a quelques mois de prendre le virage de la mobilité, à l’heure où de plus en plus les utilisateurs finaux viennent avec leurs propres appareils (phénomène désormais connu sous l’acronyme de BYOD). Et F.Pierresteguy d’expliquer : « il faut bien comprendre qu’on a changé de perspective, ces devices étant attachés à un utilisateur. On est donc passé d’un mode de gestion par device à un mode de gestion par utilisateur. Et en gérant l’utilisateur, on gère le ‘scope’ des données dans son intégralité, où qu’elles soient (dans le Cloud ou dans l’entreprise), ainsi que la convergence entre données personnelles et pros. Le tout sur fond de politique de sécurité et d’obligations de contrôle par les DSI ».

Le Directeur Général Europe du Sud – EMEA de LANDesk explique alors que dans ce contexte, son entreprise apporte une solution qui permet d’inventorier, contrôler et sécuriser les devices mobiles (iphone, Android, blackberry, Windows Mobile). En réalité, la logique est différente, comme il l’explique : « Notre philosophie n’est pas d’avoir une solution dédiée à la mobilité, mais d’avoir une solution qui gère l’utilisateur quelle que soit sa plateforme. »


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