Franck Negro, Directeur Channel Europe du Sud-Ouest pour Adobe : « Le nouveau programme récompense les revendeurs les plus proactifs »

Stratégies Channel

A la tête du Channel d’Adobe pour une zone qui comprend, outre la France, le Benelux, l’Italie, l’Espagne et le Portugal, Franck Negro est revenu il y a quelques semaines avec nous sur le nouveau programme revendeurs mis en place dans nos contrées par l’éditeur international.

Franck Negro, Adobe

« Ce programme, explique d’emblée Franck Negro, a pour première finalité de récompenser les revendeurs actifs dans leur capacité à proposer de façon pertinente et proactive nos solutions, et à  évangéliser autour de celles-ci. Il s’agit clairement de récompenser ‘l’active selling’, soit un type de  revendeurs qui s’engage résolument derrière notre marque. Nous ne restons pas scotchés sur un pur critère de Chiffre d’Affaires et de croissance de celui-ci. »

Pour lui, il s’agit aussi de mettre à la disposition des clients et prospects d’Adobe une base de données revendeurs à la fois compétents et motivés, afin de leur garantir un niveau d’expertise minimum sur l’offre maison. Il est question par ailleurs d’augmenter la part de voix d’Adobe auprès de l’ensemble de l’écosystème partenaires et d’élever le niveau de compétences des partenaires de l’éditeur sur les produits et les programmes de licences Adobe.

Pour Franck Negro, le succès de la politique (Adobe Partner Connection) mise en place repose sur quelques leviers, ou facteurs propices à la génération de revenu incrémental. A savoir augmenter la capacité et la propension des revendeurs historiques d’Adobe (Insight, Inmac-Misco, Computacenter, Bechtle, Comsoft, SCC, DELL…) à proposer de façon “proactive” les produits de la marque. Mais également de s’appuyer sur l’expérience et les ressources des grossistes agréés de l’éditeur (Actebis, Computer Unlimited, Ingram Micro, Tech Data) pour animer de façon qualitative l’écosystème partenaires. Il ajoute : « Nous voulons aussi renforcer les relations commerciales avec les revendeurs régionaux existants d’Adobe et détecter de nouveaux partenaires stratégiques et nous engager de façon proactive avec eux. »

Quatre niveaux d’adhésion au programme

S’appuyant sur un principe limpide  que l’on peut résumer en disant que « les avantages sont proportionnels au niveau d’engagement du partenaire vis-à-vis de la marque », Adobe a décidé de quatre niveaux d’adhésion au programme. Soit un niveau ‘Register’, un niveau ‘Certified‘, un niveau ‘Gold’ et tout en haut de la pyramide un niveau ‘Platinum’.

L’objectif évoqué par Franck Negro pour la France est, à six mois, d’avoir de 50 à 60 « Certified resellers » au moins tout en bénéficiant d’une couverture homogène de l’hexagone. Le Directeur du Channel pour l’Europe du Sud-Ouest détaille alors les éléments demandés aux partenaires et en regard ce que leur apporte Adobe.

Ainsi, explique-t-il que pour devenir « Registered», on doit s’inscrire intégralement en ligne sur le portail Partenaires et se créer un profil de revendeur Adobe. Après acceptation en un clic des termes du RPA (Reseller Program Agreement), le « Registered Reseller » peut (à la condition d’avoir déjà ouvert un compte chez l’un des grossistes agréés) revendre les produits Adobe sous la forme de boîtes ainsi que le programme de licences TLP (Transactional Licensing Program) ciblant les clients des segments SMB et Mid-Market. Il peut aussi accéder à des Informations et ressources en ligne en libre-service, profiter d’une plateforme de formation en ligne lui donnant la possibilité de faire monter en compétence ses forces de ventes et d’accéder au niveau d’adhésion supérieur : Certified.

On ne peut devenir Certified qu’après avoir été «Registered ». Il faut ensuite employer une ou plusieurs personnes ayant obtenu la certification « Adobe Certified Sales Professional, Master ». Le partenaire bénéficie alors en retour de plusieurs avantages notoires:
•             Eligibilité pour l’achat de licences CLP auprès d’un grossiste agréé Adobe (CLP pour Cumulative Licensing Program, programmes de licences Adobe ciblant les clients du Mid-Market et des Grandes Entreprises)
•             Eligibilité au programme de Deal Registration mis en place par Adobe
•             Possibilité d’obtenir des Spécialisations (3 spécialisations à ce jour : ProVideo, Education et SAM pour Software Assets Management ou Gestion des Actifs Logiciels)
•             Accès à un pool de leads ciblant le segment SMB
•             Support des équipes commerciales et techniques d’Adobe pour les contrats supérieurs à 40 000 euros
•             Accès au contenu réservé au Revendeurs Certified sur le portail partenaires
•             Présence des revendeurs Cerfified  sur le site Web d’Adobe (incluant les spécialisations)
•             Possibilité d’obtenir des copies des logiciels Adobe  pour usage interne ou démonstration

Et les niveaux Gold et Platinum, me direz-vous ? Partant de la base ‘Certified’, ils intègrent des contraintes de revenu annuel minimum, l’atteinte d’un ratio licences / boîtes fixé à 40% en faveur de la vente de licences, des niveaux d’expertise produits et programmes de licences plus poussés. Ils s’adressent en premier lieu aux partenaires historiques d’Adobe, anciennement Adobe Licensing Center (ALC), l’intention stratégique d’Adobe étant avant tout de maximiser sa couverture marché sur les segments SMB et Mid-Market, notamment au travers du recrutement de nouveaux augmenter son portefolio de revendeurs actifs au-delà des partenaires historiques de la marque.

Si l’on demande à Franck Negro de faire ressortir les points majeurs ou les caractéristiques fondamentales de ce nouveau programme partenaires, étrenné en cet automne 2011, il cite sa modularité (aucune contrainte de revenu ou de taille pour pouvoir bénéficier des avantages procurés par le niveau Certified), la possibilité d’accroître sa profitalité, notamment au travers du programme de Deal Registration, celle de bénéficier de nouveaux débouchés commerciaux grâce à la vente du CLP ou les spécialisations proposées, celle d’acquérir de nouvelles compétences afin d’être davantage compétitif sur un marché de plus en plus concurrentiel, sans oublier le renforcement de la collaboration avec les équipes Adobe.

Insistant sur le « Deal Registration » mis en place, notre interlocuteur explique sa puissance. « Ce système prévoit une compensation pour les efforts déployés en avant-vente !  Ainsi, précise Franck Negro, la remise est accordée non pas nécessairement au revendeur concluant le contrat, mais au partenaire qui l’a fait connaitre à nos équipes et l’a enregistré. De quoi récompenser justement l’efficacité des meilleurs revendeurs. »

Au-delà de la France et prenant sa casquette européenne du sud, Franck Negro ajoute qu’Adobe Partner Connection doit l’aider à harmoniser sa stratégie channel au niveau européen. Du reste, explique-t-il, ce nouveau programme actif ici depuis le 4 octobre a connu depuis septembre 2010 une phase pilote dans plusieurs pays d’Europe Centrale. « Pleinement satisfaits du résultat, et moyennent les quelques petites modifications qui s’imposaient, nous avons décidé d’un déploiement à grande échelle en Europe et la date du 4 octobre a été validée. Ce programme est aujourd’hui au cœur de ma démarche et porte tous nos espoirs. »

L’un des espoirs majeurs, de celui qui insiste sur la prépondérance de la distribution indirecte dans la stratégique commerciale globale d’Adobe, tient au recrutement, principalement en régions, de partenaires motivés et compétents. « Il s’agira surtout de revendeurs ayant une connaissance renforcée du terrain précise-t-il, et nous nous intéressons aussi énormément aux grands revendeurs de logiciels, notamment ceux qui travaillent déjà avec des grands éditeurs, tels que Microsoft et Symantec. » A la clé : un pool de partenaires séduits par le programme et convaincus par l’offre, pour une offre qui veut rester leader de son domaine, ou plutôt de ses domaines… A suivre !

Voir aussi, l’article que nous avions déjà consacré à ce sujet à la mi-septembre: www.channelinsider.fr/2011/09/19/adobe-revoit-son-programme-partenaire/


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