Rencontre avec: Peter Lambrecht, VP Channel et Comptes Clés EMEA d’Emerson Network Power, DG pour les pays germanophones et la France

Stratégies Channel

C’est dans un grand hôtel de la capitale que nous avons rencontré le belge Peter Lambrecht, VP Emea pour les ventes channel et comptes clés chez Emerson Network Power, grand spécialiste s’il en est de la climatisation des data centers, dans la régulation thermique au sens large et dans la continuation d’activité. Au programme de notre rencontre: l’approfondissement de la politique channel d’Emerson et l’offre ciblant particulièrement les PME et PMI… Découverte.

Channel Insider France Qui êtes-vous Peter Lambrecht ?

Peter Lambrecht – Je suis présent chez Emerson Network Power depuis 2002 et depuis un an je suis vice-président ventes channel et comptes clés pour l’EMEA. J’ai une longue expertise du monde IT et cette expertise m’aide beaucoup aujourd’hui pour comprendre les managers IT et leurs problématiques au quotidien. Je suis aussi au fait des problématiques technologique autour des data centers : climatisation, installations, mesures énergétiques, etc. Des problématiques particulièrement d’actualité à l’heure de Copenhague.

Quel est votre credo en la matière ?

On parle tous de green it, d’efficacité énergétique, etc. Je pense, Emerson Network Power le pense aussi, qu’on peut toujours faire des efforts sans compromettre les performances et la disponibilité de service. Aller vers plus de respect de l’environnement est tout à fait souhaitable, mais on ne doit pas compromettre le business pour autant. Prenez aussi le sujet ô combien exploité de la virtualisation, et notamment de la virtualisation haute densité. Bien peu sont conscients des problématiques corrélées au niveau power supply et climatisation. C’est là que nous avons un avantage décisif : nous, Emerson Network Power, travaillons depuis quarante ans dans le data center, nous avons acquis un savoir-faire et une expérience tels que nous sommes en mesure de résoudre tous les problèmes susceptibles de se présenter aux clients, de toutes tailles.

Appuyez-vous cette légitimité sur un haut niveau de compétence de vos équipes sur le terrain ?

Je crois que vous touchez là un point très important. Car, quand on entre plus dans le détail de notre organisation channel, on s’aperçoit que nous avons des experts sur le terrain, tous ingénieurs de formation, non seulement connaisseurs sur le bout des doigts de nos produits et solutions, que des problématiques générales aux data centers.  Une vérité s’impose : avoir au catalogue les bons produits ne suffit pas, il faut aussi savoir bien conseiller un client ou un partenaire et comprendre ses besoins. Il s’agit de proposer LA solution idéale pour son environnement, pour son business et pour qu’il puisse économiser sur les coûts d’exploitation du data center.

Vous ne vous intéressez qu’aux grands comptes et, dans une moindre mesure, au SMB ?

Notre expérience vient certes de l’équipement de data centers appartenant à des grands comptes, de gros groupes internationaux, industriels, bancaires ou d’hébergement. Mais nous sommes en mesure de mettre notre savoir-faire à la disposition des PME et PMI.

Quid de l’offre ? Doit-elle évoluer en conséquence ?

Oui, nous avons adapté notre offre à cette cible en développant de nouveaux produits comme le Liebert LiXDFN (une sorte de « data center in  a box », clé en main si vous préférez). Il s’agit d’un rack  clos, avec un onduleur à l’intérieur, une climatisation adaptée, le câblage. Et tout cela dans un petit espace, relativement silencieux, et qui n’impose nullement de disposer d’une salle dédiée (pour un rack on occupe moins de 2 m2 et pour un potentiel allant jusqu’à 35 KW). Le ticket d’entrée pour le revendeur d’une telle solution se situe à 15 K€ !

Je crois que vous avez un autre produit sur lequel vous avez également le focus sur la cible SMB…

C’est exact. Cet autre produit clé, lancé depuis l’été dernier, est effectivement dédié aux PME et PMI. Il s’agit du Liebert CRV, qui se présente comme un environnement ouvert, s’installant quant à lui dans une salle « classique » et qui n’est rien d’autre qu’une unité de climatisation venant s’imbriquer sans problème entre deux racks. Ce produit est capable de climatiser et de « monitorer » la température dans les baies (jusqu’à 5 racks et pour une charge effective de 40 Kwatts) avec à la clé 10 capteurs et en interne un Digital Scroll Compressor (exclusivité de notre firme car son concepteur, Copeland fait partie de notre groupe). Notez que c’est le seul produit de son genre à se montrer apte à une modulation de la charge réelle, très précisément et automatiquement. Conséquence : des économies d’énergie substantielles réalisées, jusqu’à 60 à 70% ! Et pour un prix démarrant à 10 K€ !

Quoi d’autre dans votre gamme ?

On vient aussi de lancer une famille de ce qu’on appelle des bandeaux de prises (PDU : Power Distribution Units). Une offre qui commence avec des solutions très classiques et qui va jusqu’aux Roll’s Royce du genre avec le Liebert MPX, modulable et « monitorable » à la fois, « hotplug » sans interruption de service. Le principe a le mérite d’une grande simplicité : on achète un châssis et ensuite on y adapte des modules, achetés à la demande.  La consommation par prise est très précisément mesurable par client, service, bureau, etc.   A noter que nous utilisons nous même en interne toutes ces technologies. A ce sujet, nous venons justement d’ouvrir notre propre data center à Saint-Louis (USA)(1) qui exploite toutes ces technologies et qui est particulièrement green (nous exploitons par exemple le solaire). On va du reste annoncer bientôt notre certification Gold dans ce registre auprès d’un organisme reconnu et très exigeant.

Quelle est votre vision, dans nos contrées, de votre démarche distribution ?

Notre démarche channel repose toujours sur l’idée que c’est le partenaire qui nous représente auprès du client final, et que ce partenaire doit pouvoir trouve auprès de nous l’opportunité d’améliorer son volant d’affaires, son chiffre d’affaires et sa marge (nous appliquons des taux de marge à deux chiffres).

Comment cela fonctionne-t-il concrètement ?

Le partenaire revendeur prend contact avec nous, se voit attribuer un commercial dédié en fonction de son secteur géographique. Ensuite des spécialistes techniques, par besoins verticaux, sont capables d’intervenir avec le partenaire chez le client, en étude de cahier des charges et à l’heure de la réalisation. L’installation est pilotée par ces équipes qui suivent le dossier jusqu’à la mise en service intégrale de la solution et qui assurent le suivi en fonctionnement (c’est notre point fort : nous avons nos propres équipes formées sur les produits prêts à intervenir en cas d’urgence, selon des modalités précisées au contrat). On donne aussi la possibilité aux revendeurs de commercialiser ces contrats, ce qui est un plus en termes de business.  Dans ces temps économiques troublés, nous travaillons également d’arrache-pied avec des partenaires grossistes  pour mettre sur pied des solutions innovantes de financement permettant à nos revendeurs de distribuer encore plus facilement nos solutions, sans avoir l’épée de Damoclès au dessus de la tête d’un trou important dans leur trésorerie.

Où pourra-t-on vous voir prochainement en France et discuter avec vous de tous ces sujets ?

Nous serons, comme l’an passé, présent les 2 et 3 Février à IT Partners. Ensuite, je vous révèle en exclusivité, que nous allons organiser du 16 février au 4 mars 2010, notre premier tour de France, dont le slogan fédérateur est « Get More ». Ce roads
how en six étapes, dédié aux revendeurs exclusivement, passera par Bordeaux, Lyon, Lille, Strasbourg, Montpellier et Paris. Nous reviendrons vers vos lecteurs pour fournir les lieux et les dates précises de rendez-vous.

Monsieur Lambrecht, je vous remercie

Merci à vous. 

Lien (UK) exclusivement : Emerson’s New State-of-the-Art, Energy-Efficient Data Center:  www.youtube.com/watch?v=myF64MInHA0


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