Ipsteel fait entrer le géant coréen de la sécurité AhnLab en France, interview de son Directeur Marketing

Stratégies Channel

AhnLab, société sud coréenne de plus de 500 personnes cotée au KOSDAQ, s’installe en France à compter du 1er août. AhnLab est le premier SOPB (Security One Point Builder) en Asie. La société Ipsteel, dont Abdallah Dibaib est le responsable marketing, est chargée du développement de la marque en France, avec une large gamme de produits (UTM, IPS, SCM) ainsi qu’une gamme de solutions de sécurité on-line et une autre d’antivirus.

Nous avons pu interroger M.Dibaib. Voici ses réponses.

Channel Insider Vous êtes un nouveau grossiste à valeur ajoutée implanté en France. Pouvez-vous nous présenter la société ? Quelles sont vos spécificités ?
Abdallah Dibaïb La société AhnLab, société sud coréenne de plus de 500 personnes cotée au KOSDAQ, s’est en effet installée en France à compter du 1er août. La société Ipsteel, dont je suis le responsable marketing, sera chargée du développement de la marque en France ainsi que de la marque Entrust (société américaine et canadienne de plus de 600 personnes). Nos locaux sont situés à Aubervilliers (1 Rue Manigart/123 rue Rechossiére).
Nos activités ?
– Distribution 100% de produit de sécurité
– Support et déploiement pour tiers
– Formation, délégation
Les services associés :
– Conseil/Audit
– Ingénierie
– Intégration/Maintenance
– Formation

Les produits AhnLab sont développés depuis 1988 et AhnLab est aujourd’hui le numéro 1 des produits de sécurité réseau en Corée et en Chine. La société développe en plus d’une gamme complète d’antivirus, des outils de sécurité comme des sondes de détection et de prévention d’intrusion, des UTM (Unified Threat Management) ainsi qu’une gamme de solutions de protection anti-malware, spyware, worms… AhnLab est le premier SOPB (Security One Point Builder) en Asie. Le marché a besoin de plus en plus de produits intégrés et devrait opter pour une optique “one point building”, autrement dit le développement d’éditeurs intégrés.
Pour vous donner une idée de l’importance de la firme que nous représentons en France et qui vient de voir son chiffre d’affaires croître de presque 30%, je vous dirais qu’elle emploie plus de 550 employés dont 250 ingénieurs R&D et qu’elle dispose d’un service center disponible 24h/24 et 365j/365 !

Qui sont les hommes derrière la création d’Ipsteel ? D’où viennent-ils ?
Le fondateur de la société, Antonio Moscato, est un ingénieur issu du monde technique avec une connaissance étendue des systèmes informatiques. Il dispose d’une expérience de plus de 15 ans chez différents intégrateurs.

Avec quels types de partenaires et de revendeurs travaillez-vous ?
Nous établissons actuellement un réseau sur l’ensemble du territoire. Ceux-ci seront certifiés avec trois niveaux d’adhésion: Silver, Gold et Platinum. Ces différents niveaux de certification permettent de bénéficier d’avantages personnalisés en fonction de leur investissement.
Notre programme est destiné aux VARs, aux intégrateurs et aux revendeurs.
Nos clients vont de la PME/PMI aux grands comptes et grands organismes financiers, notamment avec notre gamme AOS.
AhnLab répond aux normes de conformités de type Sarbanes-Oxley, qui protégent les systèmes d’information dans la sphère financière et bancaire.

Vous avez une implantation en Afrique de l’Ouest et au Maghreb, s’agit-il de marchés stratégiques pour votre activité ?
Nous avons commencé par nous implanter en Cote d’Ivoire. Ce sont plus des opportunités pour le moment, de même pour le Maghreb, mais ce projet peut devenir à haut potentiel. Le marché stratégique reste néanmoins la France.

Quels types de solutions distribuez-vous ?
Les solutions AhnLab sont des produits de haute technologie et se positionnent directement comme concurrent des leaders du marché avec l’avantage concurrentiel des prix coréens. AhnLab est à l’écoute de ses clients et dédit une part très importante de ses revenues à la R&D.
Les nouvelles menaces viendront d’Asie, AhnLab est déjà l’acteur idéal pour les gérer. AhnLab est reconnu comme un produit de qualité et comme l’une des marques les plus appréciées avec Samsung, en Corée et en Asie. La firme a glané plusieurs prix ces dernières années :
“Pv6 (Ready Logo) Certification – AhnLab Absolute 100” (Window XP, WestCoast Labs), “Check Mark Certification – V3 is 2007 Platinium” (Window XP, WestCoast Labs)
Surtout connue en Asie pour sa gamme d’antivirus, la firme AhnLab a développé depuis plusieurs années une gamme performante et extrêmement compétitive d’appliances UTM qui utilisent toutes les technologies développées dans ses laboratoires mais aussi des solutions IPS, des solutions antimalwares et worms ainsi qu’une série de services en ligne.
La gamme complète se compose donc d’une gamme UTM, d’une gamme IPS, d’une gamme SCM, d’une gamme de solutions de sécurité on-line AOS (idéal pour les banques, les ISP, en respect des normes de conformité) et bien évidemment d’une gamme d’antivirus.

Côté services, que proposez-vous à vos clients ?
Nous apportons un support commercial, marketing et technique afin d’accompagner nos clients. Au niveau commercial, il s’agit essentiellement de prospection téléphonique et d’accompagnement des clients en visite aux clients finaux. D’un point de vue marketing, nous réalisons des opérations d’emailing, organisons des séminaires pour nos partenaires, allons participer à des salons et router des newsletters pour les revendeurs. Enfin, d’un point de vue technique, nous apportons une assistance technique complète avec support téléphonique. Nous assurons particulièrement le support en France et au Maghreb (Algérie, Maroc et Tunisie) et nous assurons un premier niveau en complément de l’ASEC (service center 24h/24, 365j/365).

Comptez-vous établir un programme de certification ? Si oui, à quelle échéance ?
Nous avons d’ores et déjà développé un programme de certification et une convention de partenariat. Nous recensons trois types de partenaires qui représentent la marque et contribuent à sa croissance. Ces partenaires sont répertoriés selon leur niveau de contribution et ont donc des avantages et des exigences adaptées à chacun de ces business models. Nous espérons avoir 30 à 50 partenaires référencés avant la fin mars.
– Revendeurs silver (Niveau confirmé) – Niveau d’entrée pour les revendeurs qui ont manifesté la volonté de revendre les produits AhnLab.
– Revendeurs gold (Niveau intermédiaire) – Revendeurs qui vendent régulièrement des produits AhnLab et qui s’engagent sur un niveau de ventes annuelles.
– Revendeurs platinum (Niveau d’entrée) – Revendeurs qui démontrent systématiquement une capacité à identifier, développer les produits et à former ses propres équipes techniques et commerciales aux produits AhnLab.