Retour sur PartnerDirect, le programme revendeurs de Dell

Stratégies Channel

Lancé officiellement le 12 février dernier, le programme destiné à recruter des revendeurs à valeur ajoutée pour les produits Dell s’appelle « PartnerDirect »… Une sorte de clin d’œil puisque le géant texan a bien décidé de faire évoluer son modèle en instillant une plus grande dose d’indirect dans son business…

Ouvert à l’ensemble de l’Europe, ce programme PartnerDirect a pour but de faciliter la vie des revendeurs, VARs et SSII qui bénéficient de l’appui d’équipes commerciales dédiées, d’un site Internet pour eux, de programmes marketing adaptés et d’un service clients totalement dédié. Et bien entendu l’expertise de Dell en matière de Supply Chain entre en ligne de compte. De la fabrication « à la demande » à l’expertise en ligne en passant par l’intégration sur-mesure en usine, les partenaires peuvent désormais s’appuyer sur la firme américaine et « se concentrer un peu plus » sur leur prospection commerciale…

Volontairement simple, PartnerDirect se compose en fait de deux niveaux de partenariat avec pour ambition de viser la valeur ajoutée et non le volume. Pour limiter les conflits entre réseaux commerciaux – bien entendu les forces commerciales directes de Dell ne vont pas se croiser les bras –  un programme d’arbitrage et d’enregistrement des projets clients est mis à disposition des partenaires. 

« Il s’agit d’un grand moment pour Dell. Notre stratégie de distribution progresse rapidement et de façon positive, nous permettant de renforcer nos relations avec nos partenaires et nos clients », avait commenté Josh Claman, Vice President & General Manager, Dell Channels – EMEA à l’heure de l’annonce du programme. Il avait ajouté : « Au cours des derniers mois, nous avons parlé avec des centaines de partenaires et leurs commentaires nous ont été précieux. Dell compte aujourd’hui plus de 30 000 partenaires dans le monde, lesquels ont généré l’année dernière près de 9 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Notre objectif est désormais de développer notre revenu avec les partenaires plus rapidement que la moyenne de la compagnie, en certifiant des milliers de partenaires qui investissent dans des solutions en phase avec les priorités stratégiques de Dell. » 

Les deux niveaux de partenariats de PartnerDirect :
–    Il y aura les « Registered Partner » pour les revendeurs à valeur ajoutée concevant des solutions à base ou autour des technologies Dell. Bénéficiant de l’utilisation du logo Dell, de l’accès au site privatif réservé aux partenaires leur permettant de passer des commandes en ligne et d’outils marketing et de financements ;
–    Il y aura en parallèle les « Certified Partner » un niveau de partenariat plus élevé, pour les partenaires fournisseurs de solutions désireux de développer une collaboration plus étroite avec Dell. En complément des avantages proposés par l’option « Registered Partner », les « Certified Partners » peuvent bénéficier de matériels de démonstration, du support d’une équipe commerciale terrain, d’options de financement et crédit avancées,  d’aide à l’organisation d’événements, d’un budget de co-marketing et d’un support dédié.

Des ressources marketing dédiées
Ces deux offres de partenariat donne droit à l’appui de Dell via des ressources marketing  telles que :
•    La formation en ligne aux produits et technologies Dell à l’attention des équipes commerciales et techniques des revendeurs.
•    Les séminaires en ligne (webinaires) : l’accès à un forum de partenaires Dell (« Partner Advisory Council »), une interface exclusive permettant aux partenaires d’échanger avec les responsables Channel chez Dell. Lors de ces forums, les participants auront la possibilité de tester les produits Dell et de commenter la stratégie de marché.
•    Le Logo : une fois l’accréditation Registered Partner ou Certified Partner accordée, les partenaires peuvent utiliser le logo PartnerDirect, bénéficiant ainsi de la reconnaissance de la marque Dell.
•    Brochures Marketing : les brochures marketing tels que les fiches produits peuvent être téléchargées gratuitement depuis le site Internet dédié aux partenaires.
•    Matériels de démonstration : les partenaires accrédités Registered Partner et Certified Partner pourront bénéficier de produits Dell pour leurs démonstrations clients comme pour leurs propres tests d’évaluation.
Pour en savoir plus rendez-vous sur www.dell.fr/partner


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