Face aux exigences croissantes des PME, les prestataires IT sont appelés à faire évoluer leur modèle. C’est le cas d’EBS Group, ESN française de 100 collaborateurs, qui a réalisé un CA de 26 M€ en 2024. L’entreprise propose une offre transversale allant de l’ERP à la cybersécurité en passant par la téléphonie, avec un positionnement revendiqué de guichet unique.
Bruno Laureti, DSI du groupe, revient sur les choix structurels opérés pour accompagner l’évolution des besoins clients, et sur la façon dont certaines briques technologiques ont été intégrées au modèle de l’ESN.
Quel est le positionnement d’EBS Group sur le marché des services IT ?
Nous sommes une ESN avec une couverture nationale, notamment en Île-de-France et dans bassin Chartrain. Nous sommes présents dans le privé comme dans le public, au travers de nos 7 agences. Nous travaillons avec des PME, des ETI, mais aussi avec des mairies, des SEM (Société d’Économie Mixte), des EPL (Entreprise Publique Locale). Nos clients évoluent dans tous secteurs d’activité, notamment le bâtiment, le médical, l’automobile, ou encore les collectivités locales.
Cette diversité renforce notre capacité d’adaptation, mais toujours avec la même exigence : rester proches du terrain, et proposer un accompagnement cohérent. Nous nous positionnons comme un guichet unique pour ces structures : nous couvrons des sujets variés, comme l’ERP, l’infrastructure, la bureautique ou encore la téléphonie. Aujourd’hui, cela représente environ 2500 clients actifs.
Comment avez-vous structuré votre offre cyber ?
Nous avons une approche globale. La cybersécurité est devenue un axe de plus en plus structurant dans notre portefeuille. Elle s’intègre soit sous forme de licences classiques, soit via un modèle MSP ou MSSP, selon le besoin du client. Nous ne sommes pas un pur player MSSP, mais nous avons engagé une transition dans cette direction. Nous avons segmenté nos équipes pour accompagner cette évolution : certaines ont été orientées vers le modèle MSSP. Nous avons les compétences pour adresser les deux logiques.
Quels sont les moteurs de cette transition vers le MSSP ?
Il y a clairement une accélération. Beaucoup de PME veulent bénéficier d’une surveillance accrue, sans pour autant basculer totalement vers des services managés 24/7. Nous avons donc adapté notre organisation. Nous proposons une couverture en journée, puis nous nous appuyons sur un partenaire pour assurer la continuité hors heures ouvrées. Cela permet de conserver la relation directe avec le client, tout en garantissant un niveau de service renforcé.
Quels partenaires technologiques intégrez-vous dans cette approche ?
J’ai personnellement une longue expérience avec WatchGuard, que je connais depuis plus de vingt ans. Quand je suis arrivé chez EBS, nous travaillions avec un autre fournisseur de sécurité. J’ai proposé d’introduire WatchGuard dans notre portefeuille. Ce qui m’a convaincu, c’est à la fois la pertinence de leur approche technique et leur adéquation avec notre clientèle. WatchGuard propose une structure de service qui parle aux PME : souple, accessible, réactive. C’est un positionnement qui correspond au nôtre, à la fois dans notre manière de vendre et dans notre manière de gérer la relation client.
Que vous apporte concrètement WatchGuard ?
Leur plateforme a beaucoup évolué. Elle ne se limite plus au firewall. Aujourd’hui, elle couvre aussi bien le Firewall, que l’Endpoint ou bien le Wi-Fi, comme le MFA. Le rachat de Panda Security a renforcé la partie Endpoint, ce qui était un vrai manque à l’époque. Et plus récemment, l’intégration d’ActZero nous a permis de compléter notre offre avec une brique MDR adaptée. Avant même cette intégration, nous avions commencé à collaborer avec un partenaire Certifié Watchguard GOLD comme nous : AVASYS, et qui disposait de son propre SOC. Cela nous a permis d’appréhender et valider notre approche avant de passer sur l’offre native de Watchguard. Cette continuité est précieuse.
Vous évoquez une approche hybride du MSSP. Concrètement, comment cela se traduit-il ?
Nous n’avons pas les équipes pour faire du 24/7 en interne, et cela représente un coût important. Ce que nous faisons, c’est prendre en charge la supervision durant la journée. Ensuite, nous basculons la surveillance vers notre partenaire. Le client quant à, lui, garde toujours le même interlocuteur : nous. C’est important pour nous de conserver cette proximité, qui fait partie de notre valeur ajoutée.
Quels sont les critères de choix technologique dans ce contexte ?
L’accessibilité et la réactivité sont essentielles. Avec certains fournisseurs, tout est très lourd. Là, nous avons des interlocuteurs disponibles, des échanges directs. Cela fait une vraie différence. Cela nous permet aussi de rester réactifs vis-à-vis de nos clients, certains d’entre eux travaillent avec moi depuis vingt ans.
Quels enjeux techniques vous mobilisent actuellement ?
La réduction de la surface d’attaque reste prioritaire. Cela passe par l’équipement systématique de nos clients. Ensuite, nous cherchons à basculer progressivement vers des solutions full cloud. Nous l’avons déjà fait sur l’ERP, en passant de modèles hybrides à des offres 100 % cloud. Nous voulons aller dans le même sens pour la cybersécurité. Le SASE (FireCloud) fait partie des technologies qui nous intéressent particulièrement, notamment pour sécuriser les environnements des Start-Up entièrement externalisés.
Comment les PME accueillent ces offres ?
Avant le Covid, il fallait encore convaincre. Aujourd’hui, les cyberattaques sont partout. Même des PME du bâtiment, qui se sentaient peu concernées, comprennent qu’un jour d’arrêt d’activité représente une perte de chiffre d’affaires importante. Une fois que le discours est clair, qu’on propose une offre cohérente avec un modèle en abonnement, cela passe beaucoup plus facilement. Et cela correspond à leurs habitudes de financement.
Quelle organisation avez-vous mise en place pour les accompagner ?
Nous avons une trentaine de commerciaux, avec des spécialisations : ERP, Infrastructure, etc. Nous avons structuré nos offres pour qu’elles soient compréhensibles et accessibles financièrement. Le modèle MSP, en mensualités, fonctionne bien. C’est un levier efficace, surtout quand il s’agit de convaincre un DAF. Les freins sont beaucoup moins importants qu’auparavant.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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