Nous avons rencontré sur IT Partners, le 13 mars, Hervé Berrebi, Channel Sales Manager B2B d’Asus ainsi que Samira Bekhtaoui, Directrice B2B d’Asus. Le premier nommé a répondu à nos questions.
ChannelBiz – Vous êtes à la tête d’Asus Business côté Channel, quelle est la taille de l’équipe et quelles sont vos parts de marché estimées sur le marché français ?
Hervé Berrebi – En B2C, comme vous le savez, nous sommes numéro 1 incontestable en volumes avec 25% de parts de marché. En BtoB, nous partions de plus loin mais nous sommes tout de même numéro 4 du marché, avec 5% de parts de marché environ. A ceci s’ajoute la partie qu’on appelle chez nous OPG, soit la partie constituée des cartes mères, des cartes graphiques, des moniteurs, etc. qui n’est pas agrégée à nos ventes B2B de PC et de stations de travail principalement.
Comment évolue votre marché ? Stagne-t-il ou est-il reparti à la hausse après le Covid19 ?
Oui, en B2B le marché est un peu atone, voire décroissant. Il s’était clairement tassé l’an passé. Mais je tiens à souligner que nous avons fait un peu mieux que la moyenne du marché, ce qui est déjà un signe positif.
Sur combien de revendeurs vous appuyez-vous pour aborder les clients finaux ?
Nous avons environ 100 revendeurs suivis (« Managed Partners »). Nous avons procédé l’an passé à un gros écrémage pour ne conserver in fine que les plus motivés d’entre eux. Par ailleurs, en ce qui concerne les « Unmanaged » nous en comptons environ 2 500 d’actifs partout en France. Ils sont adressés par 4 grossistes : TD Synnex, Ingram, Also et Asialand. Ceux-ci distribuent la totalité de notre offre, avec au catalogue des PC portables de type « ExpertBook », des PC fixes et des stations « all-in-one ». « La solidité de notre réponse aux clients finaux repose sur notre relation étroite avec nos quatre grossistes »
Peut-on préciser avec vous quels sont vos objectifs pour l’année 2024 ?
Oui, tout à fait. On veut d’abord recruter de nouveaux revendeurs « Unmanaged » tout en consolidant la base des comptes « Managed » existants. Par ailleurs, nous souhaitons poursuivre le développement de nouveaux produits professionnels de qualité et innovants pour le marché. Enfin nous cherchons à améliorer la détection de projets de clients finaux.
Quels types de clients finaux justement ?
Nous sommes très bons sur le segment des PME-PMI et nous nous sommes également bien positionnés sur celui des ETI. A noter en plus de belles réussites dans le monde de l’éducation.
Mais vous souhaitez rester sur un modèle 100% indirect ?
Oui, je vous le confirme. Nous sommes et nous restons sur un modèle 100% indirect et nous n’évoluerons pas. C’est le cas aujourd’hui, ça sera encore le cas demain. Aucun client final ne peut s’adresser en direct à nous et aucun revendeur ne peut acheter de l’Asus sans passer par un de nos 4 grossistes. La chose est claire et entendue !
