Frédéric Braut, Directeur des Opérations de Websense : « Construire un réel réseau de partenaires à valeur ajoutée »

Stratégies Channel

C’est à la mi-mars, soit quelques jours seulement après l’annonce de sa nomination à la tête de la Division Française de Websense, que nous avons rencontré Frédéric Braut, en réalité arrivé au tout début de l’année en tant que Directeur vous s Opérations de Websense, à la place de D.Loiselet qui a quitté la société.

Nommé directement par le CEO de la société, Gene Hodges, et reportant au français Didier Guibal, « acting EMEA et Worldwide », Frédéric Braut a d’abord travaillé chez IBM, Sun Microsystems puis Oracle (premier poste de management), ensuite côté channel entreprise chez BAY networks EMEA, chez Nortel, puis à la Direction Générale de Network Associates devenu par la suite McAfee (voir la nomination que nous lui avions consacrée ICI).

Channel Insider : Vous avez été nommé récemment pour prendre la responsabilité de Websense France. Quelle est votre mission ?

Frédéric Braut – Dans ma feuille de route, il y a trois points essentiels. Je vous les donne sans classement particulier. Il s’agit pour moi de mettre la France dans les ratios de productivité moyens de la « corp ». Aujourd’hui, il faut le savoir Websense France avait le triste privilège d’avoir le plus mauvais ratio de la société dans le monde. Je le dis clairement : il faut que ça change! Nous étions le mauvais élève de la classe, mais nous avons décidé de tout faire pour remonter dans le peloton de tête. Ensuite, Websense doit absolument revenir dans les grands comptes, améliorer sa présence chez les acteurs du CAC40. C’est vital pour nous, car au-delà du chiffre d’affaires c’est aussi un important facteur d’image. Cela dit, il ne s’agit pas bien entendu d’abandonner le SMB. Troisième axe, là encore fondamental : il nous faut construire un réel réseau de partenaires à valeur ajoutée.

Comment comptez-vous vous y prendre pour mener à bien ces trois chantiers majeurs ?

D’abord précisons que notre plan dédié au channel est appliqué à l’échelle mondiale. En revanche, les deux premiers axes cités sont propres au marché français. J’ai 12 mois pour réussir ces missions, en essayant de m’appuyer sur les forces internes actuelles de la société. Toutes les énergies en interne doivent être braquées sur cette ligne d’objectif et ma direction sait qu’elle peut compter sur moi pour être ferme et efficace.

Comptez-vous élargir votre équipe française qui n’est pas si importante que cela, quand on la compare à d’autres pays équivalents au notre ?
 
Pour l’instant aucun recrutement n’est prévu, tant qu’il n’y a pas un retour positif et dans la durée (au moins sur deux trimestres). Je peux vous dire cependant qu’on me donne totalement les moyens de mettre en place et de faire réussir ma stratégie.

En ce qui concerne votre offre de solutions de sécurité, estimez-vous qu’elle est adaptée aux réalités du moment et au marché hexagonal ?

Nous sommes sûrs de notre technologie et de son intérêt majeur pour les clients finaux. A preuve, la satisfaction de ceux que nous avons en compte et qui ne se sont jamais détournés de nous. Le problème auquel nous sommes confrontés est que nous avions abandonné le recrutement au profit de la pure gestion de la base installée. Le fait d’avoir insufflé cette nouvelle dynamique depuis janvier fait que dès la fin de février le CA de Websense France faisait déjà un bond : +36% !

Et vous comptez aller encore plus loin ?

Notre objectif annuel dans le monde est pour 2010 d’avoir +25% en CA en améliorant la profitabilité. C’est tout ce que je peux vous dire et, mes équipes et moi-même devons tout  faire pour nous y conformer, voire faire mieux !

Vous évoquiez précédemment un plan channel. Que pouvez-vous nous en dire ?

Le plan channel mis en place est ambitieux et a pour but principal de remettre le focus de l’ensemble du CA sur les partenaires « committés ». Pour cela, nous avons mis sur pied un grand plan de formations gratuites. Formations qui ont lieu à Londres pour ces partenaires, à raison d’une session par mois. Et au moment où je vous parle, toutes les sessions sont pleines jusqu’à fin octobre 2010. Soit plus de 350 ingénieurs formés aux technologies Websense, dont au moins une quinzaine pour la France. L’offre, dont je vais vous parler ensuite étant très novatrice, la demande d’expertise technique autour de cette offre est exceptionnellement forte. Gartner, IDC, Forrester, … tous nous positionnent en haut et à droite du Magic Quadrant (innovation technologique/capacité à exécuter) dans le domaine de la sécurisation du Web et de la DLP.
Prenons un exemple concret, très parlant : les Ateliers de la connaissance de Tellindus qui ont eu lieu cette année le 16 mars. Tellindus nous a demandé de former l’intégralité de ses équipes techniques sur une demi-journée. Ce, en plus des ingénieurs envoyés à Londres pour être certifiés techniquement ! C’est dire la confiance qu’ils nous témoignent !

Ces partenaires « Committés » sont donc particulièrement choyés…

Tout à fait. Notez du reste un point important, nos partenaires « committés » ont carrément accès à notre CRM (ndr : Salesforce.com). Ils y ont toute possibilité d’ajouter des opportunités commerciales pour lesquelles ils se retrouvent protégés (first write / first win). Même mieux que cela : si le partenaire, au final, perd l’affaire il est compensé au niveau de sa marge perdue. De toute ma carrière, c’est la première fois que je vois ça !

Et s’agissant des niveaux de certification, comment envisagez-vous de les utiliser ?

Nous avons décidé cette année de focuser sur les VAD ayant une présence paneuropéenne. Nous leur confions la gestion totale de tous nos partenaires Gold et Silver. Il n’y aura aucun rendez-vous direct des gens de Websense avec les Gold et les Silver. Nous nous chargerons exclusivement de rencontrer les Platinum. En outre, en France, j’ai décidé de réduire le contingent de Platinum en le divisant par deux, afin de concentrer mon chiffre sur ceux qui m’apportent réellement de la valeur ajoutée. En France, cela donne une quarantaine de Gold, environ 50 Silver et de 15 Platinum nous allons passer à 7.
Au passage, je vous indique que nous avons ouvert le compte Computerlinks qui devient distributeur de Websense en France. Ouverture faisant suite à une ouverture plus globale entre Computerlinks Corp et Websense Corp. Les deux autres VAD ouverts dans l’hexagone sont Arrow ECS (ex-IP Vista) et Westcon.

Comment vous différenciez-vous par l’offre ?

Aujourd’hui, Websense, via sa nouvelle offre Triton (data, email et Web) dispose d’une architecture unique permettant d’unifier la sécurité de ces trois domaines au sein d’une console exclusive. Il n’y a pas d’équivalent sur le marché à cette offre. Vous pouvez en outre, et c’est très important obtenir cette offre en mode logiciel pur, sous forme d’appliance, en SaaS ou en modèle hybride. Une telle flexibilité et les réductions de coûts associés font que nous pensons gagner énormément de nouveaux grands clients avec cette offre, qui a tous les avantages et notamment d’associer un TCO bas et un Opex qui ne l’est pas moins. 

Et s’agissant des services managés ?

Avec cette console, il est tout à fait envisageable, voire conseillé, de mettre en place une offre de services managés. Ce qui devrait intéresser vivement les opérateurs (MSSP) qui trouve là des opportunités de développement de services de sécurité. Nous avons lancé cette offre il y a moins d’un mois et nous avons d’ores et déjà dans le monde une quarantaine de gros MSSP qui se sont portés candidats pour porter c
ette offre !

Bref, tout va bien ou disons va mieux ?

Si vous voulez, mais pour moi ce qui compte c’est que nous retrouvions le succès avec Websense dans la durée. Nous avons l’offre pour ça et de nombreux atouts à notre disposition dont une politique channel bien pensée et adaptée aux réalités françaises.