Philippe Béraldin, Directeur Marketing TX-WEA : «aller vers des produits plus qualitatifs »

Stratégies Channel

TX-WEA (ex-Traxdata) c’est l’un des spécialistes dans le monde des supports vierges et de stockage optique. Son Directeur Marketing en France évoque pour Channel Insider sa stratégie et son implication au sein des marchés pros, à la veille d’IT Partners 2010. Un salon auquel TX est fidèle depuis trois ans et qui le satisfait pleinement…

Channel Insider France – Bonjour Monsieur Béraldin, vous êtes Directeur Marketing de la société TX-WEA en France, connue pour ses supports optiques « classiques » (CD et DVD), mais aussi ses produits « autogravables ». Quelle est aujourd’hui l’activité de votre firme ?
Philippe Béraldin – Historiquement, en effet, nous avons fabriqué et distribué une large gamme CD et DVD « classiques ». Une gamme vendue essentiellement via les canaux « mass market », ainsi que des produits innovants car autogravables dans le domaine de l’archivage photo, des emails dans Outlook de Microsoft ou de la sécurité (« encryption » ou chiffrement des données). Nous évoluons en ce moment, avec en quelque sorte un retour à nos premières amours. Soit le lancement d’un CD 80 minutes gold (24 carats) fabriqué pour nous par MPO. Un produit qui va être disponible sur le marché à la mi-février.

Vous semblez être à la recherche de produits offrant plus de valeur…
 
Oui, des produits de qualité, comme on a pu à une époque en proposer quand nous nous appelions encore Traxdata (TX est apparu officiellement en 2002). Il s’agit donc de produits plus chers, plus « à  valeur » (pack de 5 unités à 9,90 euros TTC, prix conseillé) et moins facilement concurrencés par le marché gris… En outre, nous insistons sur la durée de vie importante de ces supports. Nous nous engageons en effet sur une garantie vis-à-vis des clients de 30 ans ! On aurait même pu annoncer plus, puisque divers laboratoires d’essai et les archives de France leur donnent cent ans de durée de vie… Mais écrire cela eut donné uniquement l’impression qu’il s’agissait d’un argument marketing. Notés que ces nouveaux supports sont en tous points conformes avec la norme NF, la plus stricte en la matière…

Y’a-t-il malgré tout un intérêt majeur à proposer de nouveaux des CD et DVD vierges, fussent-ils de qualité supérieure, à l’heure d’une baisse continue et généralisée des disques durs et de la mémoire flash ?  

Nous le pensons, d’autant que les ventes restent importantes n’en déplaisent à certains observateurs  du marché, toujours polarisés par la nouveauté et le « hype » en toutes choses… A notre connaissance, cela demeure le seul moyen, et en tous cas le meilleur, pour l’archivage de données (quand on ramène son tarif au Go conservé). Il y a clairement encore un avenir pour ces supports, en dépit d’une concurrence du marché gris (sur le Net) qui reste forte. Et en dépit des taxes qui continuent de grever les supports. A l’heure actuelle, sachez que le marché français doit tourner autour des 200 millions de pièces écoulées par an, CD et DVD vierges compris. C’est tout sauf négligeable.

Et le blu-ray ? Aucun intérêt à en vendre sous la forme de galettes vierges ?

Il est clair que le marché n’a pas vraiment décollé encore en France, bien qu’on dispose d’une référence en la matière. Je ne pense pas que l’utilisateur final ait besoin de cela et en aura besoin massivement dans le futur, eu égard à son coût et en dépit en effet de sa grande capacité de stockage. Peut-être sur des niches professionnelles très verticales… Mais on peut dire qu’il y’a suffisamment de solutions concurrentes (mémoires flash, SSD, stockage en ligne, solutions en RAID, …) pour se sentir obligé de tourner vers le Blu-Ray.

Vous évoquiez un peu avant la mutation en cours de votre société… Dites-nous pourquoi ? Quel sens faut-il lui donner ?

Nous avons tiré des conclusions de l’évolution des marchés et de l’observation du comportement des différents supports. Et comme nous avons été précurseurs sur les CD et DVD « autogravables », on veut reproduire ce schéma gagnant cette fois dans le domaine des mémoires flash (clés USB et cartes SD, voire d’autres supports plus tard). Nous avons donc pris un virage qui va nous conduire crescendo des supports optiques vers les mémoires flash. Et si nous ne sommes pas pour l’heure fabricants, comme on peut l’être avec les supports optiques, la perspective de le devenir à moyen terme est « dans les tuyaux ».

Comment va se matérialiser la gamme correspondante à cette inflexion stratégique ?

Nous allons arriver avec une première clé dotée d’une application embarquée dont la vocation est la musique, avec un grand M ! Notre approche, et celle de nos partenaires (nous sommes en discussions avancées avec une grande radio musicale) est d’attaquer le marché avec un produit similaire à celui qu’on lancé avec succès dans le domaine de la photo (ce dernier est vendu en très grand public, notamment à la FNAC). L’application, baptisée TXMusic, a pour but de « backuper » automatiquement votre baladeur MP3, et prioritairement les iPod. Cela peut fonctionner de façon totalement autonome, sans recourir à un logiciel sur PC, et sans passer par les fourches caudines d’Apple et de son Itunes. Le but ? Après achat de musique (avec ou sans DRM), pouvoir la sauvegarder et la partager avec ses proches, en toute légalité.

Votre axe stratégique majeur reste très grand public. Dans ce contexte, en quoi votre présence sur IT Partners fait-elle sens ?

Cela fait trois ans que nous participons à ce salon. On y trouve notre compte car nous avons en portefeuille des produits malgré tout assez pros, comme les produits « gold », les produits de CD cryptés, de backup d’Outlook, … Les vendeurs en boutique, dont les clients sont à la recherche de supports d’archive dotés d’un excellent rapport prestations/prix, et certains secteurs verticaux, sont intéressés et viennent nous voir sur IT Partners. Nous nous associons là à des gens qui ont les bons contacts et le bon discours, qui savent bien vendre des produits technologiques… En outre, c’est un moyen de bien connaitre le marché de la distribution IT et de nouer des contacts pour d’éventuels accords OEM.

Site Principal : www.tx-wea.com
Espace dédié aux partenaires commerciaux : www.tx-wea.com/partner