« Sans la confiance de nos partenaires revendeurs, nous n’existons plus » : Portrait de Gary Seror, Territory Manager Cyber

Je les dois à la société IMPACT et Jeremy Adam ! Une belle entreprise qui propose des prestations de force de vente supplétives aux Vendors de l’IT. Symantec recherchait un profil pour générer du Sell Out chez les grossistes sur Norton Antivirus. C’est Elie Kouby, mon mentor, qui m’a formé sur l’animation commerciale sur les plateaux. Il m’a laissé carte blanche, j’ai donné le maximum de moi-même durant 2 ans jusqu’à ce que Bruno Barat me tende la main chez ETC métrologie pour mon 1er CDI dans l’IT, comme BDM Large Display : je n’ai pas hésité une seconde !

C’était le début d’une belle histoire dans le Channel : Channel Manager SMB chez Check Point, BDM Microsoft Office365, Key Account Manager B2B chez ACER, puis BDM Manager Workstation chez LENOVO, avant un retour à la case Cyber Sécurité chez Infinigate France comme Territory Manager.

Quels conseils t’ont aidé quand tu as commencé ? 

Rivka Anconina chez Tech Data (TD SYNNEX) m’avait dit le 1er jour : « Quand tu vas voir un de nos commerciaux sur le plateau : Connaît son prénom, sa fonction, ses partenaires, et ceux qui achètent ta marque« . Elle avait 100% raison ! J’ai dupliqué cette méthode chez Ingram, Actebis (Also) et ETC ! C’est comme cela que j’ai développé mon réseau dans l’IT. Et beaucoup de personnes que j’ai connues il y a 20 ans, sont aujourd’hui à des postes stratégiques, chez des éditeurs ou revendeurs, et ne m’ont jamais oublié (rire).

Le Channel m’a collé rapidement une étiquette « d’animateur de plateau », et beaucoup ont pensé que c’était la limite de mes compétences. J’ai travaillé dur, très dur, pour absorber tous les process de la distribution. Dans l’accompagnement d’un partenaire, il y a le pilotage des budgets marketing, la présentation d’une QBR, la mise en place une stratégie de croissance… C’est simple à dire, mais ça demande énormément d’expérience, dans l’opérationnel, le Day-toDay !

Au-delà de mes jumeaux, celui d’être entré par la petite porte du Channel, d’avoir grimpé les échelons, en donnant le meilleur de moi-même, pour donner de la satisfaction business a tous mes partenaires, et leurs clients. Quel que soit l’éditeur, le constructeur, ou le distributeur. j’ai toujours été reçu avec amitié, chaleur, respect, et bienveillance. Que ce soit les équipes commerciales, techniques, marketing, logistique, les hôtesses à l’accueil, les stagiaires, les assistants…

J’ai la même approche chez tous mes partenaires historiques : chez inmac wstore, Insight, LAFI, SCC, Bechtle, Yneia, Prodware, ou les adhérents du groupement Eurabis… Sans la confiance de nos partenaires revendeurs, nous n’existons plus ! Donc je les chouchoute depuis 20 ans et ils me le rendent bien ! Comme quoi, dans notre métier, l’aspect l’humain a encore son importance !

L’écosystème de la Cyber Sécurité est totalement différent de celui du Hardware. Être dans l’accompagnement d’un partenaire, en direct touch avec le client final, réaliser un POC, Réunir les équipes d’avant-vente, les BDM, le Vendor, et trouver la solution conforme à la demande… Quand tu gagnes ce genre de deal avec ton partenaire, il existe une réelle satisfaction d’équipe. Dans la Cyber Sécurité, le prix n’est pas le seul facteur de réussite, c’est avant tout un travail d’équipe et de coordination. C’est notre quotidien chez Infinigate,

Y a-t-il des personnes qui t’ont fait progresser, qui ont eu un impact particulier dans ton parcours ?

Je vais commencer par un hommage… En 2016, Yves Samama le fondateur de Stim Plus m’a reçu dans son bureau, en me disant : « Je n’ai pas la clientèle pour proposer du Acer, mais tu es sympa, tente ta chance et monte sur le plateau, on sait jamais… » Ses équipes m’ont fait confiance, nous avons gagné des projets exceptionnels ensemble, et les commerciaux, avec les années et les succès, sont devenus des amis. Yves nous a quitté et laisse un immense vide pour tous ceux qui l’aimaient. J’aimerais dédier cet interview à ses fils Roy et Rudy, et Leslie sa sœur, ainsi que Corinne, Marine, Yorel, Carolyn, Stephanie, Jonathan, et toute l’équipe STIM PLUS.

Je pense aussi à Davidé Tarantino chez ACER, qui m’a donné la chance d’intégrer un constructeur. Face à Dell HP Lenovo, il faut savoir jouer des coudes pour exister dans le B2B. Mais entouré de Mamadou Diallo, Gérard Hocquet, Richard et la Acer Familly, j’ai reçu de leur part une formation 5 étoiles ! Et plus globalement, quand j’ai besoin de conseils, je sais que je peux toujours compter sur Michel Khiari, Hervé Berrebi, Alain Attia, Tanguy Onfroy… 

Plus récemment, l’année dernière, ce sont Patric Berger et Alexis Resny qui m’ont permis de faire mon come back dans la cyber sécurité : Ils m’ont donné leur confiance pour gérer les partenaires d’Infinigate, sur le terrain. Je les remercie encore.

Un projet qui te tient à cœur sur 2024 ?

Chez Infinigate, Bruno Zaccone a compris l’enjeu de prendre de jeunes alternants, pour les former à notre image, nos process, et les accompagner durant leur formation et certification afin de leur offrir leur premier CDI. J’ai pris beaucoup de plaisir à coacher nos jeunes alternants sur l’IT Partners, et je ne les ai pas lâchés durant 48h ! Ils ont fini sur les genoux ! Et ce fut une belle récompense de les avoir émancipés de leur timidité, et prendre de la confiance. J’aime transmettre mon expérience du Channel ! 

La Cyber sécurité, le Service, les offres managées, les offres MSSP, MSP, la gestion des parcs unifiés… Aucun client final refuse aujourd’hui d’échanger sur ces sujets. Il y a quelques années, on parlait de segment de « niche ». Aujourd’hui, la cyber est LE sujet prioritaire des DSI. Cela nous donne la perspective d’une belle année 2024 riche en projets, autant pour les revendeurs que pour nous distributeurs.

 Qui aimerais-tu voir interviewer dans un prochain portrait ChannelBiz ?

Alain Attia, C’est le fondateur de People Wanted, un passionné de relation humaine en entreprise, il passe ses journées depuis 10 ans à effectuer des entretiens avec tout type de profil dans l’IT, afin de les coopter chez des acteurs du Channel. C’est un visionnaire sur le marché du recrutement.