« L’observabilité, c’est une tour de contrôle » Rencontre avec David Buis, Country Manager de SolarWinds.

Avec la prolifération des applications cloud et des infrastructures hybrides, les entreprises ont besoin de solutions de surveillance et de gestion qui offrent une visibilité unifiée sur l’ensemble de leur infrastructure. Rencontre aujourd’hui avec David Buis, Country Manager France de SolarWinds.

David, peux-tu nous présenter ton parcours, avant d’arriver à la tête de SolarWinds en France ?

J’ai démarré ma carrière chez un partenaire, ce qui m’a donné cette compréhension des besoins et attentes du Channel, j’ai ensuite travaillé pour différentes sociétés américaines dans les domaines du réseau et de la cybersécurité telles que F5 Networks, FireEye, Symantec ou encore Crowdstrike. Avant de rejoindre SolarWinds, en janvier 2023, j’avais pris la tête de l’Europe du Sud chez Securiti, société spécialisée dans la gestion des données personnelles.

Quel est ton principal challenge, au moment de rejoindre SolarWind ? 

Selon les analystes, le marché de l’observabilité va passer de 2,1 milliards de dollars en 2021 à 5,1 milliards en 2030. Pour accélérer leur transformation digitale, les entreprises de toutes tailles ainsi que pour les organismes publics auront besoin d’une plateforme leur permettant d’observer l’intégralité de leur système d’information et de s’assurer du bon fonctionnement des nouveaux services et applications mises à disposition de leurs employés, clients ou partenaires.

L’observabilité constitue cette « tour de contrôle » chargée de plusieurs missions : assurer que les investissements réalisés dans la modernisation de leurs infrastructures et leurs applications ont bien été utilisés, assurer une cohésion des équipes internes en évitant les silos et la perte de temps en cas d’incident, et donner une vision claire et détaillée à destination de la direction informatique. SolarWinds étant l’un des leaders sur ce marché, il a été pour moi clair et facile de prendre la décision de rejoindre la société, pour contribuer à son développement.

Comment est constitué le réseau de distribution de SolarWinds en France ?

Le Channel est un pilier fondamental pour SolarWinds. Nous portons une attention toute particulière à travailler en parfaite synergie avec nos partenaires. Pour la région France, nous avons deux grossistes : NMS Distribution, partenaire historique, avec qui nous travaillons depuis de nombreuses années et EXER, un partenariat lancé l’année dernière, qui contribuera à l’accélération de notre croissance. Nous opérons exclusivement en mode 2-Tier : Toutes les ventes passent par nos grossistes, puis partenaires.

Notre réseau est constitué de 3 typologies distinctes de partenaires permettant d’adresser l’ensemble des clients finaux : D’abord, nos partenaires spécialistes, qui travaillent quasi-exclusivement sur le marché de l’observabilité et proposent du service à la carte à nos clients finaux. Nous comptons ensuite sur des partenaires plus généralistes et de taille plus importante, qui sont bien implantés sur le marché français. Enfin, nos partenaires GSI, gérés cette fois par une équipe globale au sein de Solarwinds, avec qui nous adressons les besoins des grandes entreprises à l’échelle internationale.

Quelles sont vos ambitions sur le Channel en 2024 ?

2024 est une année clé pour nous. Nous souhaitons consolider et renforcer notre réseau de distribution, en nous concentrant sur un nombre de partenaires plus restreint, stratégiques. Cela nous permettre de maximiser notre présence et notre support. Et de cultiver des relations toujours plus profondes et plus productives avec chaque partenaire.

La croissance de SolarWinds est intrinsèquement liée à celle de notre business avec nos partenaires. Nous mettons donc l’accent sur le développement des compétences de nos partenaires, ce qui, à son tour, stimulera notre croissance sur le marché. Grâce à de nouvelles options dans notre Transform Partner Program, nous soutenons activement nos partenaires en leur fournissant des formations personnalisées et adaptées et un support ventes et marketing. Cela nous permet de nous assurer que les partenaires les plus engagés disposent d’outils nécessaires à leurs succès.

Quels sont les temps forts de l’année avec vos partenaires ?

Nous débutons chaque année avec notre « EMEA Transform Partner Summit », un événement d’une semaine qui rassemble nos partenaires les plus actifs. Cette rencontre offre une occasion précieuse d’interagir directement avec le top management de SolarWinds, facilitant ainsi la mise en œuvre rapide des changements stratégiques nécessaires. L’édition 2024 s’est tenue à Lisbonne en février. Nous sommes également présents tout au long de l’année sur plusieurs salons dans le secteur de la cybersécurité et de l’observabilité – cette année 2024, nous avons pu nous croiser au FIC – Forum InCyber, IT & Cybersecurity de Cannes, Ready for IT (…).

Enfin, nous organisons divers événements via nos deux distributeurs, avec des roadshows régionaux, des webinaires éducatifs et des ateliers techniques. Ces initiatives sont complétées par un soutien marketing ciblé, cela permet à nos partenaires de dynamiser leur propre réseau de clients finaux. Ce support varie en fonction du niveau de partenariat, assurant que chaque partenaire reçoive une aide personnalisée et efficace pour maximiser son impact sur le marché.

Quels sont les interlocuteurs des partenaires de SolarWind en France ?

En France, nos partenaires bénéficient du soutien de Claire Kago, notre responsable Channel, qui est basée en France, tout comme l’équipe de commerciaux. Cette proximité nous permet d’offrir une collaboration plus étroite et réactive pour répondre efficacement aux besoins et aux attentes de notre réseau de distribution.

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