Bitdefender a annoncé mi-janvier acquérir Profil Technology, son distributeur en France. L’opération, dont le montant reste confidentiel, témoigne de l’importance du marché français pour l’éditeur roumain de logiciels de sécurité, et de sa volonté de se rapprocher de ses clients et revendeurs. « Bitdefender a choisi une distribution 100% indirecte auprès des clients finaux dès le début de ses activités en France. Un tel choix induit de pouvoir s’appuyer sur un réseau de partenaires capable d’apporter de la valeur ajoutée – notamment en termes de prestations de services – à ses prospects et clients, et d’assurer un maillage géographique optimal pour être au plus près des réalités et des besoins du marché », explique à ChannelBiz.fr Damase Tricart (en photo), directeur de la communication globale de Bitdefender.
Le défi n’est pas forcément simple à relever. « Nos différentes solutions de cybersécurité adressent aujourd’hui des marchés très différents. Sur le B2B par exemple, nous proposons des solutions dédiées à des TPE, d’autres aux PME et ETI, et d’autres encore sont conçues nativement pour les besoins de datacenters critiques comme ceux d’hébergeurs ou d’opérateurs d’importance vitale (OIV). Il n’est évidemment pas possible d’adresser des cibles et besoins aussi différents avec les mêmes types de partenaires. Nous allons donc chercher à développer notre niveau d’activité avec nos acteurs clés actuels, mais aussi à en recruter de nouveaux pour compléter notre couverture du marché, tout particulièrement avec des acteurs à fortes compétences techniques dans le domaine de la virtualisation et de l’hyperconvergence ».
Le segment de la sécurité en mode SaaS est également porteur pour Bidefender « avec une première solution lancée sur le marché dès 2011 et ayant convaincu déjà plusieurs dizaines de partenaires en France », souligne Damase Tricart. Selon lui, le potentiel de croissance de Bitdefender sur ce segment « est très important », car l’entreprise dispose « de nombreux atouts pour en être le leader ». Le dirigeant poursuit : « nous savons que la proximité est un facteur clé sur ce marché hautement concurrentiel. Nous avons donc décidé de recruter plusieurs ingénieurs commerciaux pour compléter les équipes actuelles, être davantage proactifs et en soutien de nos partenaires… Nous présenterons et détaillerons prochainement une nouvelle version de notre programme partenaires répondant à ces principaux objectifs », ajoute-t-il.
Le rachat de Profil Technology permet donc à Bitdefender de se doter, en France, d’une équipe dédiée d’une cinquantaine de personnes basées à Montrouge (Hauts-de-Seine). « C’est l’un des principaux intérêts du rachat de notre représentant exclusif sur le territoire français : avoir une équipe déjà pleinement opérationnelle localement. Nous ne souhaitons donc pas chambouler les bonnes relations actuelles avec nos partenaires. C’est pourquoi nous poursuivrons tous les accords et partenariats en cours, et nous nous engageons à maintenir les meilleures conditions possibles auprès de nos partenaires historiques. L’idée est d’accroître nos investissements sur la France en y complétant les équipes Bitdefender, tant commerciales que techniques », précise Damase Tricart. Bitdefender estime ainsi pouvoir « apporter plus d’opportunités à son réseau actuel » et « convaincre de nouveaux acteurs de le rejoindre ».
« La forte notoriété de Bitdefender en France nous rend très confiants dans la possibilité d’accélérer encore notre croissance sur l’un des trois plus importants marchés en Europe, en proposant à notre réseau de nouveaux programmes marketing et des outils développés et utilisés avec succès dans nos autres filiales. Nous visons une part de marché sur le segment B2B de l’ordre de 10% d’ici à 2020. Pour rappel, sur le retail, nous dépassons déjà les 35% de parts de marché, selon GfK (voir les 50% en incluant les produits en marque blanche). Et nous avons une croissance à deux chiffres sur le B2B depuis plusieurs années maintenant ».
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