Régis Fattori, Trend Micro : « aider les partenaires à monter en compétences »

ChannelBiz : Quels sont les objectifs de ce nouveau programme ?

Régis Fattori : L’objectif de ce programme est avant tout de faire monter les partenaires Trend Micro en compétence sur les nouvelles solutions stratégiques afin de leur permettre de se positionner efficacement sur les nouvelles opportunités de marché.

Le marché de la sécurité est en effet en évolution constante, au rythme des nouvelles méthodes mises au point par les pirates informatiques. Plusieurs phénomènes modifient profondément le paysage : la virtualisation des datacenters, le Cloud et la volatilité des données avec la multiplication des équipements connectés, et enfin la professionnalisation des cyber-délinquants. Aujourd’hui, les entreprises de toutes tailles sont victimes d’attaques ciblées furtives dont l’objet est de dérober des données. Par définition, ces attaques sont inconnues des systèmes de défense traditionnels. Il faut donc mettre en œuvre de nouvelles solutions de protection avancées pour compléter les systèmes traditionnels de pare-feu et d’anti-malware.
Dans le domaine des datacenters virtualisés,  Trend Micro aide ses partenaires à créer des offres complètes de sécurité (partenariats avec VMware, Cisco,…). Dans le domaine du Cloud, Trend Micro s’appuie sur ses partenaires pour sécuriser les données hébergées (Microsoft Azure ou 365, AWS…). Enfin, dans le domaine de la cyber-défense, Trend Micro fournit des solutions complémentaires des principaux SIEM* (IBM, HP, Splunk) pour détecter efficacement les attaques ciblées. Ces marchés en croissance sont des opportunités de service et de marge pour les partenaires, mais il faut acquérir des compétences spécifiques pour en tirer parti. Trend Micro accompagne ses partenaires dans cette démarche et rend ainsi ces compétences visibles chez les clients.

* Security information management system

ChannelBiz : Quels sont les nouveautés de votre programme partenaires ?

Régis Fattori : Le Portail Partenaires a été revu en totalité pour rendre l’offre plus lisible et faciliter les démarches d’accréditation et la formation des équipes chez chaque partenaire. Tous les contenus de formation sont nouveaux et accessibles sous des formats modernisés (vidéos en ligne). Trend Micro introduit également des spécialisations pour permettre aux partenaires d’intervenir dans les domaines de leur choix et bénéficier des avantages du partenariat sans passer par des procédures longues et inadéquates : par exemple, il est possible de se spécialiser sur la Sécurité du Cloud et du datacenter en étant un expert de la virtualisation sans nécessairement revendre la gamme de logiciels de sécurité du poste de travail. Un nouveau niveau d’accréditation est également introduit : le niveau Platinum. Enfin, de nouveaux systèmes de rémunération et d’intéressement des partenaires sont mis en place.

ChannelBiz : Quels sont les niveaux de certification ?

Régis Fattori : Bronze, Silver, Gold (qui existaient déjà) sont complétés par un niveau Platinum qui devrait concerner quelques partenaires. Le niveau Bronze est très accessible et ne nécessite pas de disposer d’un expert technique en réalisation. Il valide la capacité du partenaire à revendre les solutions Trend Micro. Il suffit pour cela de faire état de 2 commerciaux  certifiés.
Le niveau Silver rajoute la compétence du partenaire dans la recommandation technique et le conseil : il faut disposer de 3 commerciaux certifiés et d’un ingénieur avant-vente. Pour ces deux niveaux d’accréditation, les démarches y compris formations et tests, sont accessibles en ligne et gratuites.
A partir du niveau Gold, Trend Micro valorise les partenaires qui sont en mesure de fournir des services à valeur ajoutée comme des prestations d’intervention sur site qui supposent de certifier 2 techniciens experts, niveau accessible par une formation en salle dispensée dans un centre de formation agréé. Les centres agréés pour la France sont Arrow-ECS, Config et Cris Réseaux.

ChannelBiz : Quelles sont les spécialisations possibles pour les partenaires ?

Régis Fattori : Quatre  spécialisations sont introduites avec ce nouveau programme : Small Business Security (gamme Worry-Free), Complete User Protection (gamme OfficeScan, passerelles Web et Mail et suites de protection des postes et serveurs), Cloud & Datacenter Security (gamme Deep Security), Custom Defense (gamme Deep Discovery pour la détection des attaques ciblées).
Toutes ces spécialisations nécessitent 2 commerciaux et 2 Avant-Vente certifiés dans le domaine choisi. Il faut également employer un technicien expert, sauf pour la spécialisation Small Business Security.  Les spécialisations permettent d’accéder à de nombreux avantages, y compris financiers,  avec un investissement de formation et des engagements limités par rapport à une certification Gold, par exemple.

ChannelBiz : Comment accompagnez-vous vos partenaires ?

Régis Fattori : Trend Micro fournit des formations en ligne gratuites et des formations certifiantes dans des centres agréés. Sont également mis à disposition : un Portail Partenaires, des outils d’aide à la vente et des campagnes marketing, un accès au support. A partir du niveau Gold, s’ajoutent des options de support avancées avec accès aux ingénieurs de niveau 2 et des niveaux de priorités plus élevés, ainsi que des fonds marketing et la présence régulière d’un commercial Channel dédié. Des sessions de formation commerciale et  technique sont organisées régulièrement dans les locaux de Trend Micro à Rueil-Malmaison et également chez les grossistes Trend Micro à Paris et en région.

ChannelBiz : Comment récompensez-vous vos partenaires ?

Régis Fattori : Au-delà des remises sur l’achat des produits, croissantes avec le niveau d’accréditation, Trend Micro met en place de nouveaux systèmes d’intéressement pour ses partenaires : les partenaires spécialisés auront accès à un bonus trimestriel calculé selon le volume de ventes réalisées dans leur domaine de spécialisation. Le principe de déclaration d’affaires via le Portail Partenaires est également introduit, afin de garantir des remises d’achat très incitatives et de protéger commercialement les partenaires qui détectent de nouvelles opportunités d’affaires.

ChannelBiz : Vous recrutez des partenaires ? Si oui, dans quelles régions ?

Régis Fattori : Plus qu’une campagne de recrutement de nouveaux partenaires, Trend Micro envisage plutôt une montée en compétence et une spécialisation de ses partenaires existants. En même temps que la régionalisation des équipes commerciales Trend Micro et le recrutement de responsables commerciaux régionaux qui a été entrepris en 2014 – et va se poursuivre en 2015 -,  Trend Micro souhaite pouvoir appuyer ses efforts chez les clients sur un réseau de partenaires de proximité très compétents dans des domaines à valeur ajoutée comme la sécurité du Cloud et du datacenter et la cyber-défense.
Toutes les régions sont concernées, avec un besoin plus fort sur l’Est et le Sud-Ouest. Trois profils principaux de partenaires sont recherchés : 1) des partenaires qui interviennent dans l’infrastructure des centres de données, la virtualisation et/ou le Cloud 2) des spécialistes de la sécurité qui souhaitent intégrer des solutions de détection des menaces avancées (APT) et fournir des services de surveillance à leur clients 3) des partenaires qui ont la confiance d’une base de clients PME et qui souhaitent leur offrir un service de sécurité en mode Cloud administré à distance.

ChannelBiz : Quels sont vos objectifs pour 2015 côté channel ?

Régis Fattori : En 2015, Trend Micro souhaite re-certifier ses partenaires Gold et permettre à quelques-uns d’entre-eux d’accéder au niveau Platinum. L’objectif principal est de spécialiser les partenaires Bronze ou Silver dans les nouveaux domaines de compétence, afin de pouvoir répondre au mieux aux opportunités de marché, en particulier en région et sur le segment des entreprises de taille intermédiaire. Il s’agit de faire évoluer l’offre vers plus de services et de valeur ajoutée, et ce faisant d’améliorer la rentabilité de nos partenaires.