Thierry Tailhardat, directeur Régional EMEA de Bomgar : « notre stratégie de croissance repose sur une cohabitation harmonieuse entre direct et indirect ».

Bomgar est un spécialiste la prise de contrôle à distance sécurisée. Retrouvez à la fin de cette interview, l’échange de Thierry Tailhardat avec Jérôme Bouteiller.

ChannelBiz.fr – Bomgar s’installe en France, pourquoi maintenant ?

Thierry Tailhardat – Bomgar propose sa solution de PMAD pour entreprises depuis près de 10 ans, et a toujours cru dans le fait de faire ses preuves avant de s’investir et pénétrer un nouveau marché. Avec à présent une base installée de 7 500 entreprises clientes dans le monde, dont plus de 1 000 en Europe, nous pensons avoir la taille critique pour propos er notre solution en Europe. Nous avons démarré notre premier bureau européen à Londres il y a deux ans, et sommes à présent fins prêts pour développer nos activités en France. Après le Royaume-Uni et l’Allemagne, Bomgar s’investit en France, notre nouvelle priorité dans notre stratégie de croissance.

Quelle est votre ambition pour fin 2013 ?  Pour l’année 2014 ?

Notre ambition pour les 18 mois à venir est de poursuivre notre croissance autour de 50% par an, en nous focalisant sur nos marchés clés en plein essor, que sont la France, l’Allemagne et le Royaume-Uni, tout en affermissant notre position de leader aux Etats-Unis sur le marché des entreprises.

Votre distribution est-elle 100% indirecte ou bien une partie est-elle gérée en direct ?

Notre stratégie de croissance est basée sur une cohabitation entre le recrutement de partenaires clés (notamment dans le secteur ITSM/Helpdesk) et la vente en direct. Au travers de notre modèle établi de partenariat, nous comptons déjà 20 partenaires en Europe et au Moyen-Orient, y compris quelques accords globaux avec Dell, HP, BMC et ServiceNow. Sur les deux ans à venir, nous comptons réduire largement la part des ventes en direct au profit des ventes indirectes sur la partie B2B.

Recherchez-vous des partenariats ?  Si oui, de quel type (intégrateurs, distributeurs, etc.) ?

Nous sommes persuadés que la pénétration de Bomgar en France passe par le recrutement de partenaires qui comprennent l’unicité de Bomgar. Evidemment, nous privilégions les candidatures de partenaires offrant des solutions de gestion d’incident ITSM comme HP Service Manager, BMC Remedy ou ServiceNow, mais recherchons également des partenaires spécialistes métier dans les secteurs clés qui ont fait le succès de Bomgar, à savoir les Services Financiers, les agences gouvernementales & collectivités territoriales, l’industrie, la grande distribution et le monde de l’éducation supérieure.

Vous semblez cibler une clientèle de grands comptes, cela signifie-t-il que la solution n’est pas adaptée aux petites et moyennes entreprises ?

Notre clientèle se compose aussi bien de grands comptes que de petites et moyennes entreprises. Il est vrai que, en général plus avancées technologiquement, les moyennes et grandes entreprises sont plus friandes de notre solution car elles y trouvent une assurance et un réconfort dans les domaines de la sécurité, de l’intégration à d’autres applications et de la collaboration, qu’elles ne trouvent pas dans les solutions inférieures. Bomgar permet cependant aux petites entreprises d’acquérir la solution sous forme de licences « Standard », alors que les moyennes et grandes entreprises opteront plus volontiers vers notre solution sous forme de licences « Entreprise ».  Mais je vous le répète, Bomgar est utilisée par des sociétés de toutes tailles.

Qui estimez-vous être vos principaux concurrents sur le marché français ? Et sur le marché européen ?

Les outils SaaS, ou point-à-point, sont souvent encore utilisés aujourd’hui par de nombreuses entreprises, jusqu’à ce qu’elles réalisent les défauts en matière de sécurité et le manque de fonctionnalités que ces outils représentent. Devenant plus matures par rapport à ces enjeux et pièges potentiels, elles se tournent alors vers Bomgar du fait de son architecture unique. La solution proposée par Bomgar est absolument unique sur le marché, ce qui l’a propulsée à la première place des solutions de PMAD pour entreprises en parts de marché en 2012, selon l’institut IDC.

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