XEROX démontre son engagement auprès du Channel et précise ses ambitions sur le segment SMB

Plus d’un an après, XFCG se dit heureux d’avoir évolué

Xerox France Channel Group, quelques heures avant l’ouverture de sa conférence partenaires de Londres, revenait sur un plus d’un an d’activité et l’évolution de sa stratégie vers l’indirect et l’appel à des distributeurs et revendeurs en plus de ses concessionnaires.

Xerox a créé au début de l’année 2010 l’« European Channel Group ». Soit une structure paneuropéenne visant à étendre la couverture du réseau. A côté de l’activité historique (directe) et de l’appel à des concessionnaires de la marque travaillant pour le compte de la firme, Xerox France Channel Group s’est donné d’emblée pour principale mission d’assurer la commercialisation de l’ensemble des offres produits, logiciels et services de Xerox sur le territoire français.

La structure dirigée par Nathalie Taieb (voir son interview vidéo) a, selon les termes mêmes de Xerox, «  rapidement fait ses preuves ». Le Fabricant revendiquant pour elle une croissance de 30% au cours des 15 mois nous séparant de sa date de naissance.

« Notre objectif est d’accompagner nos partenaires, de leur transmettre de la valeur pour les aider à élargir leurs compétences et à générer de nouvelles opportunités de revenus, »  précise Nathalie Taieb, Vice Présidente et Directrice Générale Xerox France Channel Group. « En s’appuyant sur des partenaires de qualité, en leur proposant des technologies innovantes ainsi que des services adaptés à leurs besoins, nous créons une véritable relation ‘gagnant-gagnant’. Nous sommes particulièrement fiers des actions engagées depuis le lancement de cette entité. Nos initiatives visent à aider nos partenaires dans le développement de leur entreprise. A ce jour, tous affichent d’ailleurs un bilan profitable ! ».

Les concessionnaires toujours là !

Xerox France Channel Group s’appuie sur un réseau de 106 concessionnaires que Xerox juge « particulièrement qualifiés et ayant un réel esprit d’entreprenariat ».  Mais, par ailleurs, en recrutant de nouveaux partenaires, Xerox dit avoir notamment pu accroître son réseau de distribution à d’autres départements et pénétrer d’autres secteurs d’activités tels que le médical et les arts graphiques.

A l’appui, XFCG a mis en place une politique d’accompagnement de ses partenaires afin de leur permettre d’étendre leurs activités. Elle repose sur une formation initiale et continue qui initie les partenaires commerciaux Xerox aux programmes marketing et outils de communication (e-marketing, publi-reportage, événements clés en main, outils de simulation des coûts d’impression…), et sur une politique de support prenant en considération la complexité des offres du programme de certification Xerox Partner Print Services (XPPS).

La firme insiste en outre sur la mise en œuvre d’une « politique tarifaire attractive » qui va au-delà de l’accompagnement et de la formation de ses partenaires commerciaux en les encourageant à investir et à se spécialiser sur de nouveaux segments de marchés. « Une fois formés et qualifiés, dit Xerox, les partenaires commerciaux jouent un rôle crucial dans la vente de solutions et services d’impression. Ils s’approprient les messages Xerox et relayent les offres pertinentes du groupe grâce à leur expertise, leur conseil et au support qu’ils apportent ».