XEROX démontre son engagement auprès du Channel et précise ses ambitions sur le segment SMB

La stratégie a un nom « Smart Distribution ». Un nom souriant pour un réseau 2 Tier somme toute classique, mais avec une particularité notoire : celle des concessionnaires de la marque organisés depuis 20 ans en réseau dédié (ils sont environ 500 qui vendent exclusivement la gamme Xerox dans sa totalité).

On a compris que s’y ajoutent des MBR (« Multibrand Resellers ») pour mieux toucher les PME, dont certains travaillent sur des marchés verticaux (par exemple les arts graphiques). Mais s’y agrègent aussi des DMRs (Direct Marketing Resellers) et des IT Resellers pour distribuer les imprimantes et MFP A4 du fabricant, des acteurs en sous-distribution rachetés depuis quelques années par Xerox, comme IBS (Irish Business Systems) en Irlande (2010) ou Concept Group en Grande-Bretagne (2011). Last but not least, Xerox s’appuie aussi sur des alliances avec des partenaires de renom comme CSC, Computacenter ou Office Depot, intégrés au sein de XPPS.