Le programme partenaire, c’est souvent la clé de voûte de la stratégie Channel. Et si tous se ressemblent, rares sont les programmes qui font vraiment l’unanimité. Un programme partenaire doit soigner son “Give & Get” : l’équilibre entre ce que l’éditeur ou le constructeur demande à son channel, et ce qu’il offre en contrepartie. Un équilibre fragile dans lequel chaque détail compte.
Nouvel exemple avec le programme Partner Sphere de NetApp, que Franck Risbec, son Channel Sales Director, a présenté à ChannelBiz.fr.
Aujourd’hui, nous avons 350 partenaires actifs en France. Avec de grandes disparités entre ces partenaires, puisque nous réalisons quasiment 80% de notre chiffre d’affaires avec 25 partenaires.
C’est pour ça que ce nouveau programme est important, pour nous permettre de continuer d’avancer avec l’ensemble de nos partenaires. Avec le programme Partner Sphere, nous pouvons proposer à nos partenaires 3 niveaux de partenariats complémentaires : Prestige; Preferred et Approved.
Nos partenaires Approved sont essentiellement gérés par nos Value Added Distributors (VAD). Nos 4 partenaires Preferred et nos 21 partenaires Prestiges sont managés directement par nos équipes NetApp.
Ce qu’il faut mettre en avant dans ce programme, c’est d’abord qu’il ne nous a pas été imposé, en local. Il ne s’agit pas d’un programme « Top-Down », redescendu directement de notre “Corp”, comme on peut le voir dans d’autres entreprises.
J’ai eu la chance – Nous avons eu cette chance – de pouvoir le construire à 12, avec les 11 autres « Area Leads » NetApp dans le monde : Nous nous sommes réunis, à plusieurs reprises, pendant 1 an. Pour échanger sur ce que nous pouvions mettre en œuvre. Sur ce que nous avions besoin de mettre en œuvre, pour nos partenaires. C’est ce qui fait toute la différence.
Le Programme Partner Sphere, c’est un programme commun, bien sûr, mais un programme qui au final, tient compte des spécificités remontées par les pays. C’est ce qui en fait un programme vraiment adapté à notre marché.
Jusqu’à maintenant, nos programmes tenaient compte de 2 critères : les certifications et le chiffre d’affaires. Dans notre nouveau programme, ces critères sont toujours importants, bien sûr. Mais on travaille aussi sur la base de ce que nous appelons des “competencies” : C’est-à-dire la capacité de nos partenaires à mettre en œuvre nos solutions dans des environnements et des workflows très spécifiques.
Cela permet de vraiment clarifier pour nos clients finaux quels sont les partenaires qui ont les bonnes compétences pour les accompagner. Un exemple simple : Pour un client qui fait une migration d’SAP, la partie NetApp est importante. Mais la partie compétence SAP, avec NetApp, est encore plus importante. Avec notre approche en “competencies”, on peut mettre en avant nos partenaires qui vont avoir cette double compétence et qui savent travailler – ici, sur SAP.
Oui! Pour aller au bout de notre accompagnement, nous avons mis en place ce que nous appelons la Partner Academy. C’était vraiment important pour nous. En province, nous retrouvons les agences locales de nos partenaires nationaux, mais surtout de vrais purs régionaux, qui sont de très gros partenaires NetApp.
Nous allons dans 8 villes sur cette fin d’année, et nous les abordons toute de la même manière : On a d’abord une plénière qui dure 1h30, qui nous permet de présenter la stratégie NetApp, où on en est, où on va. Et derrière, on splitte la salle en 2 parties : D’un côté les équipes techniques, de l’autre les équipes commerciales. Ce qui nous permet d’adapter notre discours, d’éviter d’être trop généraliste ou trop technique.
Sur cette partie commerciale, ce qui est vraiment intéressant, c’est qu’on présente nos propres “use cases”, des success stories régionales – et non pas les fameuses success stories américaines, qui font toujours “sourire” les partenaires ! On en profite également pour “awarder” un de nos partenaires dans la région. Pour notre 1ère date à Nantes, c’est par exemple SCC qui a été awardé.
Sur notre 1ère date, Nantes, nous avons eu une quarantaine de partenaires présents. Que je remercie. Nous savons qu’ils sont énormément sollicités. Qu’ils soient Prestige; Preferred ou Approved. Et nous invitons bien sûr également nos Distributeurs sur chaque étape.
On a des feedbacks qui sont très positifs. J’ai parlé des “competencies’ que nos partenaires doivent maîtriser. Mais nous accompagnons aussi nos partenaires pour aller chercher et gagner de nouveaux clients, et c’est très important pour eux. On a par exemple une incentive, “Raise to NetApp”, sur les “winbacks” de nos partenaires sur les infrastructures de nos confrères compétiteurs, lorsqu’ils positionnent nos solutions NetApp.
L’objectif, c’est d’avoir des partenaires qui font de la croissance, et qui font de la croissance avec nous. L’idée n’est pas de multiplier le nombre de nos partenaires : NetApp, ce n’est pas une solution qu’on vient acheter, c’est une solution qu’il faut vendre. Nous avons besoin de partenaires les plus compétents possible. C’est pour ça que nous les accompagnons, avec un vrai focus sur eux. Aujourd’hui, beaucoup ont une croissance à 2 chiffres avec nous !
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