Pourquoi les programmes partenaires de l’IT n’ont plus autant la cote

Les programmes partenaires concoctés par les éditeurs de logiciels, opérateurs cloud et fabricants de matériel informatique restent essentiels pour encadrer les relations entre revendeurs et fournisseurs du secteur. Mais la défiance gagne un peu de terrain.

C’est ce qui ressort d’une enquête réalisée durant les mois de juillet et août 2018 par Canalys. La société d’études a interrogé 263 partenaires de distribution (revendeurs, intégrateurs, prestataires de services gérés…) de 51 pays via son site Candefero.

Lorsqu’ils considèrent ou évaluent leurs relations avec un fournisseur, 77% des revendeurs informatiques consultés jugent « importants » les programmes partenaires. Ce taux reste solide, mais il est bien moins élevé que celui publié y a deux ans : 94%.

Cette baisse de 17 points sonne comme « un avertissement » sans frais pour les fournisseurs, selon Canalys. De plus, ce repli n’est pas forcément une mauvaise nouvelle.

Maturité du marché

Quatre points peuvent expliquer la tendance mise en exergue par l’enquête de la société d’études basée à Singapour et Palo Alto (Californie). À savoir :

1. La conscience. Les revendeurs, parmi lesquels de nombreuses PME, savent qu’ils contribuent largement aux succès commerciaux de grands groupes et multinationales IT (HPE, par exemple, déclare réaliser 70% de son activité par le biais du channel). Mais le rapport de force ne leur est pas forcément favorable ;

2. La maturité. « Les partenaires IT ont plus de leviers à activer désormais », a expliqué Alex Smith, directeur des études channel Canalys. « Ils peuvent fournir davantage de leurs propres services » et « nouer de nouveaux partenariats avec des fournisseurs de technologies pour répondre aux besoins spécifiques » de clients finaux.

3. La frustration. « Les fournisseurs changent souvent leurs programmes pour ‘refléter’ les changements de modèles d’affaires des partenaires [NDRL : abonnements, paiement à l’usage…] et stimuler leur loyauté », a-t-il ajouté dans un communiqué.

Or, le principal reproche cité par les partenaires de l’IT concerne les changements fréquents et le manque de cohérence des programmes partenaires (16% des réponses).

4. La complexité. « De tels changements peuvent avoir des conséquences inattendues comme une augmentation de la complexité », a insisté le chercheur.

Notamment pour obtenir des certifications et des spécialisations (14%).

« Le défi majeur consiste à maintenir la simplicité des programmes partenaires de l’IT à l’heure où l’industrie adopte des technologies complexes », résume l’analyste Sharon Hiu.

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