Séparé de Veritas, Symantec repense son réseau de partenaires

Retour aux sources pour Symantec qui, après plus de 10 ans passés à faire du stockage de données et de la sécurité, se recentre sur cette dernière, son cœur de métier.

Légalement réalisée depuis la rentrée, la séparation entre Veritas et Symantec sera définitive au 1^er janvier 2016. En interne, les changements sont donc déjà en cours notamment pour le réseau de distribution de Symantec.

« Nous nous recentrons sur la protection de nos clients et nous devons opérer un réalignement de nos partenaires », explique Laurent Lecroq, DG de Symantec France depuis avril dernier. « Nous travaillons désormais uniquement avec des partenaires experts en sécurité alors qu’auparavant ils devaient avoir la double compétence stockage et sécurité ».

Le programme partenaire de l’éditeur n’était donc plus adapté et a subi une mise à niveau en octobre. « Nous avons simplifié le programme en passant de 12 compétences à 4 pour se certifier Gold ou Platinum à travers deux domaines de compétence, Resell ou Integrate », explique Laurent Lecroq. « Le ticket d’entrée a baissé également afin que nos partenaires atteignent des niveaux de rentabilité supérieurs plus rapidement ».

Le nouveau programme baptisé Secure One propose désormais 4 statuts de revendeurs :

– Registred pour ceux qui s’enregistrent, ils obtiennent 10% de remise.

– Silver à partir de 10 000 $ de chiffre d’affaires, ils obtiennent 15 à 20% de remise.

– Gold à partir de 200 000 $ de chiffre d’affaires, ils bénéficient de 3% de remise arrière.

– Platinum à partir de 500 000 $ de chiffre d’affaires, ils bénéficient de 6% de remise arrière et 4% de MDF.

« Nous investissons surtout sur les Gold et Platinum », précise le DG. « Notre objectif est de d’offrir un accès plus rapide aux marges arrières pour tous les partenaires, y compris sur le marché du small business (les PME et PMI de 1 à 250 personnes). Notre rôle est de s’assurer que nos partenaires ont les compétences pour vendre et installer nos solutions chez les clients ».

Autre changement apprécié par les partenaires, Symantec change la périodicité de ses quotas. L’objectif annuel est réévalué au trimestre avec la possibilité de ne pas atteindre son quota sur un trimestre dans l’année. Ce changement simple en apparence, évite de perdre ses marges arrière sur toute l’année en cas de problème. « Nos partenaires peuvent ainsi mieux anticiper leurs revenus avec nous », explique Laurent Lecroq.

Les grossistes de Symantec ne changent pas, Ingram, Tech Data, Arrow et D2B sont toujours les interlocuteurs des partenaires Registred et Silver. La quinzaine de revendeurs Gold et Platinum travaillent directement avec l’éditeur. « Au total moins d’une dizaine de partenaires partent avec Veritas, et vice-versa, la séparation impacte peu la taille de notre réseau », assure Laurent Lecroq. Qui ajoute : « notre réseau attend une stratégie claire et lisible et un support de notre part quelle que soit la taille du partenaire. La tendance est souvent de favoriser les gros mais la typologie de revendeurs avec qui nous voulons travailler doit avant tout être experte. Les gros généralistes n’ont pas forcement la bonne expertise. »

Un mois après le lancement du programme Secure One, Symantec compte déjà 7 partenaires devenus Gold grâce à la baisse des plafonds et le programme a déclenché de nouvelles discussions avec de potentiels partenaires. « Nous recrutons des revendeurs spécialisés sur le small business », rappelle le DG. « En 2016 nous allons nous concentrer sur nos relations avec nos partenaires existants – nous n’avons pas toujours été assez proches -, nous allons nous rapprocher d’eux. Nous ciblons les spécialistes APT, Cloud et messageries en mode Cloud. Ils seront des leviers de croissance importants pour nous ».