Christophe Boitiaux, Waycom : « le client a pris le pouvoir »

Le 3 avril prochain, ChannelBiz animera, dans le cadre de la présentation de la 10ème édition de l’étude Regards Croisés, une table ronde sur les évolutions de la distribution dans les 10 ans à venir. En amont de cet événement, nous avons interrogé les participants sur le regard qu’ils portent sur les évolutions attendus du channel. Aujourd’hui, Christophe Boitiaux, le directeur marketing de Waycom. Aussi administrateur du CMIT et de Cloud Confidence, et à seulement 32 ans, il porte un regard acéré sur l’évolution des métiers de la distribution.

En tant, qu’administrateur du CMIT, comment décririez-vous le marché de la distribution IT ?

Aujourd’hui, le marché est très resserré mais aussi très structuré. Les fusions/ acquisitions opérées dans les dix dernières années dans le secteur ont considérablement réduit le nombre d’acteurs (fournisseurs, revendeurs, grossistes). Les relations entre ces acteurs ont beaucoup changé. La digitalisation des échanges y est pour beaucoup. Aujourd’hui, même si l’humain reste au cœur du business, la dématérialisation a favorisé les relations avec les partenaires.

Le métier a-t-il changé selon vous depuis 10 ans ?

Considérablement ! Là où les grossistes et revendeurs se contentaient de « vendre des boites » , ils vendent désormais du service. On observe une réelle montée en valeur avec l’apport du conseil et de l’accompagnement client.

Et en tant que directeur marketing de Waycom ?

Waycom pratique peu la distribution indirecte. Elle est principalement directe. En tant que directeur marketing, j’observe surtout une réelle modification des pratiques de commercialisation. Il y a 10 ans, on démarchait dans le dur, on faisait du push et du mailing à outrance. On est depuis quelque temps dans une autre approche, celle de l’inbound marketing. Au quotidien, je suis aujourd’hui un producteur de contenus. Ce n’était pas le cas, il y a 10 ans. Tout l’enjeu est de faire venir le client à nous, sans avoir l’air d’être allé le chercher.

Les acheteurs ont changé selon vous ?

Oui le client a pris le pouvoir, il fait 80% du travail par lui-même et c’est lui qui nous trouve ! Ses enjeux sont différents. Il cherche avant tout un partenaire qui va l’accompagner dans son projet, qui va le conseiller dans le choix de la solution. Le Cloud, les objets connectés ont révolutionné son quotidien et son business. Ses principaux enjeux tournent désormais autour de la sécurité et de la confiance.

Quel est le changement majeur que vous avez pu observer en 10 ans ?

L’ensemble des solutions as a service. On est dans l’ère de l’Opex bien plus que du Capex.

Quel est le mot/l’image qui illustre le mieux ce changement selon vous ? Celui qui illustrera les 10 ans à venir ?

La transparence et la réactivité : l’enjeu de notre secteur, c’est la confiance et la rapidité des mises en service. J’ajoute pour les 10 ans à venir : la flexibilité ! Du Cloud, du télétravail, tout devra être adaptable, consultable de partout, etc.

Quelle est aujourd’hui l’application et/ou innovation dont vous ne pouvez plus vous passer ?

Mon smartphone en général.

Que ferez-vous dans 10 ans ? Où serez-vous ?

Etant donné le dynamisme de l’entreprise Waycom, il est fort probable que je sois toujours chez Waycom, mais avec un périmètre plus international.