Marc Gueroult, Wallix : « Nous recrutons des partenaires régionaux »

ChannelBiz : Comment allez-vous fidéliser vos partenaires existants et étendre le réseau de Wallix en 2015 ?

Marc Gueroult : Wallix base une grande partie de l’accélération de sa croissance sur son réseau de partenaires intégrateurs existants en lui proposant un programme pragmatique équilibré incluant notamment la notion de business plan et d’engagement sur des actions marketing communes. En fonction de leur niveau d’autonomie (Elite ou Premier), nos intégrateurs assument toute ou partie de la relation client, allant jusqu’au support niveau 2.

Pour compléter notre couverture géographique et marché, nous avons en parallèle lancé une opération de recrutement de partenaires régionaux tout en veillant à ne pas arriver à une situation de surreprésentation, évitant ainsi une dégradation de la marge de nos partenaires et les conflits dans le réseau.

Vous avez présenté votre WAB Partner Program à vos partenaires. Pouvez-vous nous en expliquer les principes ?

Avant tout, c’est un programme 100% indirect qui a pour but de valoriser la valeur ajoutée de notre réseau de partenaires. Nous l’avons concentré pour les partenaires intégrateurs – 2 niveaux de partenariats Elite et Premier contre 3 préalablement. Le but est de pouvoir adresser aussi bien les intégrateurs nationaux que régionaux et les acteurs spécialisés dans la sécurité des SI.

Nous avons aussi ouvert un programme à destination des hébergeurs et opérateurs de services managés qui sont la cible idéale de la déclinaison on demand de l’offre WAB : WAB On Demand (WOD), sans investissement de départ, au paiement à l’utilisation et sans coût fixe. Le but est de répondre aux attentes des hébergeurs sur la partie traçabilité tout en ayant un business model adapté. En effet, la tarification WOD se base sur un déclaratif trimestriel apportant la souplesse demandée par les hébergeurs.

Enfin nous adressons de manière dédiée les cabinets de conseils qui sont des acteurs incontournables désormais sur les projets des grands comptes : assistance à maîtrise d’ouvrage, accompagnement à la maîtrise d’œuvre, conduite du changement, optimisations et déploiement post-production. Il s’agit de les intégrer de façon personnalisée à nos propres processus de réflexion de stratégie produit et de leur permettre un accès privilégié amont.

Quels sont vos objectifs pour 2015 ?

Sur un marché qui croit de plus de 20% par an, notre ambition de croitre plus vite que le marché s’appuie exclusivement sur nos partenaires. Tout simplement !