Tribune: Quels commerciaux pour vendre du SaaS ?

Par Patrice LAGORSSE, Directeur Associé Aspaway

Selon l’Afdel « Le SaaS est aujourd’hui l’offre la plus mûre du marché et connait la plus forte croissance sur le créneau du logiciel ». Cette croissance est confirmée par de nombreux cabinets d’analystes comme le Gartner qui estime le marché du SaaS à 14,5 milliards de dollars en 2012, contre 12,3 milliards en 2011. Pour autant, vendre des solutions en mode SaaS est-il si évident pour les fournisseurs du marché ?

Eléments de réponse

Les licences traditionnelles cèdent de plus en plus de terrain au modèle SaaS, et les stratégies de vente liées à cette approche ne répondent pas aux nouveaux challenges des directions commerciales. Les profils commerciaux doivent donc évoluer pour s’adapter à la vente de solutions en mode SaaS. Bien entendu, comme tout changement, cela suscite des craintes et amène de nombreuses réflexions liées à l’approche commerciale client autant qu’au système de rémunération à mettre en place.

Alors, à quoi ressemblent ces nouveaux commerciaux ?

Tout d’abord, il convient de dédramatiser. Dans les grands principes, le métier reste le même : vendre des solutions applicatives. La différence s’articule sur le fait de passer d’une vente produit à une vente de service. Ainsi, le bon sens et les grands principes de la vente s’appliquent : fédérer ses troupes, les motiver et créer les conditions du succès commercial.

Malgré tout la vente de solutions Saas implique une transformation du métier des commerciaux. Ils deviennent, avec la vente de solutions Saas, préconisateurs d’infrastructures et de services d’hébergement. La dimension contactuelle prend  également une dimension différente : on passe d’un contrat de concession de droit d’utilisation de progiciels à un contrat de service avec un engagement de résultat sur un taux de disponibilité avec bien souvent des clauses de pénalités et des clauses de limitation de responsabilité qui vont au-delà de la correction de bugs.

Déterminons quelques bases claires et partagées par tous pour réussir sa transformation vers le Saas :

– Quand positionner l’offre ? (cible retenue,…)

– Qui porte l’offre en interne ?

– Quel quota et quel modèle de rémunération ?

– Ce qui rentre dans ce quota (reconductions, montées en charge…),

– Quelle organisation avec les IC, avant-vente,… ?

– Quel fonctionnement avec d’éventuels distributeurs et intégrateurs, et quelle politique de rémunération ?

Sur le papier, vendre en mode SaaS paraît assez simple : un seul contrat, un seul prestataire, une offre unifiée, des cycles de ventes raccourcis. Pour autant, il est important de créer les conditions indispensables à la réalisation de cette promesse. Il conviendra tout d’abord de ne pas négliger la formation des éditeurs et des forces commerciales. Un travail d’évangélisation sur l’intérêt de commercialiser des solutions SaaS est nécessaire auprès des équipes internes et de les impliquer dès les origines du projet. Il faut également bâtir un argumentaire technique et commercial dédié à la vente de solutions SaaS. La meilleure des voies est de disposer d’un relais interne qui porte l’offre et dispose d’une vision globale sur la production, les contrats, la structure des tarifs…

Vendre en mode SaaS nécessite donc quelques aménagements que les forces commerciales doivent intégrer. Pour autant, au regard de la forte demande des entreprises en matière de solutions SaaS, l’effort demandé sera rapidement converti en succès et permettra aux commerciaux de tirer parti de ce nouveau mode de vente générateur de développement du chiffre d’affaires à court et long terme.